10月25日，由品观网（pinguan.com）主办、赫拉HOLA年度主赞助的中国化妆品零售峰会（沈阳站）进入第二天。美妆零售资深培训师黎冲带来了关于“如何培养门店的美妆达人”的分享。

黎冲十分赞同品观网董（pinguan.com）事长邓敏昨天在峰会开场致词中提到的观点——实体零售的魅力在于专业和温度。而她认为，“专业和温度”的体现关键在于“人”，即回归零售的本质就在于研究人。

黎冲认为，在专业化经营时代，门店销售从卖产品到卖服务再到卖技术，已经从聚焦效率、利润的以产品为导向转变为聚焦售卖技术的以顾客为导向，也就是从传统售卖进化成新售卖。

而传统售卖与新售卖最大的不同在于关注点。传统售卖是以BA为中心，关注点是过度夸赞、诱导购买等技巧，压力式贴身推荐、追求快速成交的效率，以及高客单价，仅仅停留在交易阶段。

而新售卖则以顾客为中心，上升到了信任层面，“谁能抓住顾客的信任，谁就能抓住新售卖”。所以新售卖的关注点在于体验设计、商品组合以及高客单数，

在黎冲看来，实体门店的销量还有很大的增长空间，而门店销售的增量关键在于美妆达人的培养，遗憾的是，门店当下最缺失的，恰恰就是掌握售卖技术的人。

什么是售卖技术呢？黎冲认为，从技术的视角看，售卖技术是一个完整的满足、引导、创造消费需求的过程。而从货品的角度看，售卖技术能激发消费者对新品类的关注。其主要由三个方面组成：优化商品组合、体验场景激活、SOP（标准作业程序）售卖执行体系。

优化商品组合即以消费者为中心，清楚地知道销售行为要解决什么问题、针对什么群体、以及达成何种效果。可通过跨品牌、跨品类组合连带、细分人群等方法来实现。其价值点在于提升品类盈利能力和库存平均周转率，提高现场售卖成交率和员工专业力等。

体验场景激活实际上就是经营顾客的信任，黎冲认为只有把细节和流程做好，才能让顾客感受到体验的真实感。在具体的实施上则可通过流程设计、小视频、图片等可视化呈现、以及技术项目等方面来实现。

其中技术项目包括脸庞设计定位、场景化妆容定制、微整化妆术等，意在让门店不仅仅停留在“会化妆”阶段，而是通过技术建立顾客黏性，达成口碑传播，并且给门店带来加强定位认知、增加顾客驻留时间、吸引更多消费者返店等好处。

SOP（标准作业程序）售卖执行体系，即指将体验流程标准化，达成“传、帮、带”的目的。“我认为售卖技术是可以被传承的，而销售过程是科学可控的。”黎冲表示。

最后，黎冲告诉大家，美妆达人售卖技术的价值贡献点在于两个方面，一是顾客价值，即和顾客建立“讲的好技术好关系好”的联系，二是战略价值，达到“传帮带、完善内部造血机制”的目的。