在广西南宁的明宇美妆店内，“秀漾微电流提拉紧肤仪”是最新上架的一款商品。
据明宇美妆创始人赵明宇介绍，出于顾客对美容仪器的点单需求，他近期通过品观找货，主动引入ShowYoung秀漾品牌，填补店内美容仪器版块的空白。
事实上，明宇美妆兼卖家居用品及进口食品的选品风格由来已久。一些非妆品，如澳洲奶粉、德国碧然德滤水壶等，已成为明宇美妆重要的吸客方式。
定位“小而美”店铺类型，明宇美妆只卖明星产品和爆品，其货品结构以及高标准的选品是撑起单店业绩的有力支柱。
明宇美妆系统目前有4家直营店和10家加盟店，店铺面积在20-40㎡的，每家单店约有2100个SKU，其中99%是进口品条码，单店平均年销稳居200万以上。
多年经营梳理下来，明宇美妆已形成了护肤40%、彩妆20%、面膜15%、洗护10%、香水5%、其它货品10%的占比结构。
赵明宇认为，组好一盘货，是明宇美妆经营核心的基础。“我们没有固定引入货品的计划，而是随时根据市场动态去决断。”及时捕捉并引入产品，明宇美妆的选品逻辑自成一派。
广西明宇美妆创始人赵明宇
捕捉顾客需求 向跨境电商寻参考
赵明宇选品的出发点，就是研究并满足店内顾客的诉求。
深耕南宁市场近十年，明宇美妆积累了一批相对稳固的顾客。日常经营中，店员与顾客聊天时，会敏锐捕捉其货品诉求，并在每日复盘总结信息时，梳理出来。
找到顾客的诉求后，明宇美妆需要进一步了解品牌信息、考量是否引进。
首先是立足全店进行权衡，保障欧美、日韩品牌全覆盖，尽可能满足不同顾客喜好。同时，赵明宇非常看中“品质稳定”这一原则。明宇美妆目前侧重于选择德国、法国等欧洲品牌，就是因为欧洲品牌的品质大多经过了市场长期检验。
综合考虑这两点，去年明宇美妆引入了德国品牌安娜柏林，该品牌主打平价、天然、有机护肤，贴近当下消费需求，被顾客多次点单。
不仅要了解顾客需要什么品牌，明宇美妆还会“顺藤摸瓜”，了解顾客接触品牌的信息渠道来源。赵明宇发现，因美妆KOL的内容传播，以小红书为代表的跨境购平台在南宁消费者中的影响力日益攀升。
跨境电商成为近年潮品、爆品的风向标。
2014年左右，明宇美妆曾经受跨境电商剧烈冲击，但如今，线上爆品的动态早已是店内货品布局的重要信息源。“小红书平台动辄上万篇的产品体验，营造出的品牌热度极具参考价值。”
通过线下捕捉与线上观察相结合，明宇美妆对产品的嗅觉，以及消费者动向有着立体的触角。
红遍全网的春雨品牌，旗下的蜂蜜面膜、黑蜂胶面膜等，以及受到年轻人青睐的澳尔滨、CPB等高端护肤品牌，都能及时陈列到明宇美妆的货架上，成为销售主力军。
“试卖”决定能否全线上架
引入货品时需筛选渠道，寻找可靠货源，这不仅关系到上架效率，也关乎合作的稳定和安全感。
如何获取可靠的渠道信息？
相较以往多靠参加美博会及同行推荐，赵明宇如今有了新的途径。“最近通过‘品观找货’，明宇美妆引进了秀漾美容仪，从登陆‘品观找货’发现秀漾、提交需求，到实现渠道对接、最终上架，前后仅用了不到15天。”
在赵明宇看来，“品观找货”让品牌、代理和零售之间的信息鸿沟进一步淡化，效率更高，对接更专业。
成功对接渠道商后，明宇美妆还给商品设置了一道“关卡”：试卖。
这是产品能否全线上架必经的实战考核。赵明宇会挑选至少2家直营店，进行为期1个月的试卖，参考产品功效、包材颜值、顾客反馈、利润空间、代理商管控、市场规范度、同行价格比较等因素，决定是否全线上架。
“选品主流终端价位放在400元-800元，我们能接受的供货折扣在3.5-4.5折左右。”留出利润空间，明宇美妆在后期的销售联动等操作，以及应对线上冲击时显得游刃有余。
更值一提的是，赵明宇强调，作为定位进口品的店铺，应着重考察代理商在服务中的产品培训能力，这影响到话术表达的精确度和销售积极性，以及后期对进口品开展市场教育的效率和效果。
成熟的选品流程背后，明宇美妆也有着对等的货品淘汰逻辑。
如果同等价位的产品有了更好的替代，或者品牌在店内的销售数据不佳、市场管控或服务质量下滑，便会毫不犹豫地撤下。明宇美妆保持着每年约20%的货品流动，让每家店2100多个SKU均处于有效、活跃的状态。
观察潮流动态把握需求，结合品牌矩阵通盘管理，梳理筛选渠道引入货品，再到试卖考核最终上架。核心选品流程加上有效的货品淘汰，明宇美妆通过“静”与“动”的选品法则，构建出了广西地区进口品零售领域独有的竞争力。
