新青年，一群8090后的化妆品从业者。他们的年龄基本与当下主流消费群体接近，所以，具有店主/消费者双重属性的他们，可以说是最懂消费者的化妆品店主。在他们眼中，新一代消费者到底是怎样的？如何如何解决年轻顾客进店难题？

11月2日，由品观网（pinguan.com）主办、Calibio嘉莉比奥赞助的第二届中国化妆品新青年论坛在武汉拉开帷幕。会议的压轴环节，由品观网高级记者，“新青年”项目负责人韩俊仪做主持，浙江橙小橙周建雷、陕西塞勒尼王筠、江西南昌臻悦美刘艳萍、黑龙江丑小鸭张玉璞几位，以“80后店主如何解决年轻顾客进店难题”为主题进行了深度对话。

以下是对话实录：

韩俊仪:大家目前各自店铺的客群情况是怎么样的？

浙江橙小橙周建雷：我们店超过90%以上都是8090后，因为什么样的商品吸引什么样的客群，这是由我们的产品结构决定的。

江西南昌臻悦美刘艳萍：我的店铺比较年轻，80后就算是年纪最大的了。8090后占比70%。

黑龙江丑小鸭张玉璞：这几年东北的经济状况不好，很多年轻人出门上学或者打工后就不回来了。所以目前我们店年轻的客群只占到40%。

陕西塞勒尼王筠：因为我们的店铺分布在陕西各地，所以差异较大。基本上陕北地区消费群体稍大，西安年纪大的客群占比30%。这也和我们做的是高端产品有关。现在会员销售占比最高的达到96%。

韩俊仪:你们如何通过商品组合去吸引年轻消费者？

江西南昌臻悦美刘艳萍：我很喜欢日本的药妆店或者台湾的杂货铺，单价不高，但是每次都有惊喜。所以我们的店主打的是“杂货铺”的风格，希望给顾客淘宝的感觉。产品上我们主打进口品，辅以口碑好品质高的国产品牌。我们也很愿意去推一些品质非常好的小众品类。

选品上，我们做到了“向下看”，我们会主动跟顾客沟通，询问他们希望买到哪些产品，然后我们及时跟进。

陕西塞勒尼王筠：我们把我们的客群放在了“高于屈臣氏，低于丝芙兰”的层级，客单价维持在高水平。产品上我们希望把小众的客群打造成大众的市场，目前店内有792个sku。我觉得产品结构一定要根据客群来定。

此外，吸引顾客不能完全靠打折，因为现在的消费者关注的更多的是产品之外的附加值。店铺和产品的专业性远比打折更重要。

黑龙江丑小鸭张玉璞：我的店铺和其他几位不一样，去年我的店铺还是很传统的店。后来在新青年的群体里不断学习，去年一年我们进行了店铺改革，去掉了9个品牌，不乏一些国产大牌，加入很多进口品潮品。

改变消费者对你门店的认知，这个过程很痛苦。但是为了更长远的发展，这种转变是必须的，现在的店铺在时尚型和专业性上要深挖，不仅是门店形象，更是要在货品上关注网络更加时尚。

目前流量红利已经没有了，只能将流量红利变成流量质量。货品选择上，我们要对货品进行清晰定位。既有年轻人喜欢的，大众熟知的引流品，也要有帮助升级顾客的使用习惯的黏性品。

浙江橙小橙周建雷：从今年年初开始，我们的货品进行了比较大的调整。

以往平均客单价在100左右，这个价位不太良性，这是日化店的定位。然后8090后购买力特别强，我们把橙小橙向美妆店靠拢，去除与美妆关联不大的品类。

第二个，从购买力上来说，淘汰品质和品牌力一般的品牌，从护肤开始辐射到彩妆。

第三，“一加一减”，同品牌删减一些不好买的条码，增补一些同品类别品牌好卖的条码。我们会根据售卖数据，或者网络平台的反馈来进行调整。

韩俊仪:你们在场景营造方面如何吸引年轻人？

陕西塞勒尼王筠：我们的装修投入很大，因为我们的客群并不是最关心你的折扣力度，而是给到他的附加值。

浙江橙小橙周建雷:场景方面最可怕的是同质化，这比一个不达标的门店形象更可怕。

那么如何找到自己的特色？橙小橙成立了自己的设计部门，你会发现专业的人做专业的事非常简单。我们最近做一些实践，例如我们吧面膜放到背柜上，我们自己做了柜子，效果非常好。我们还在店内做了一些尝试，例如用绿植围绕一些主打自然的品牌，这样去打造场景化。

需要注意的是，我们自己做店和道具公司做道具，这是两条线。道具公司一定会考虑批量生产的成本控制，所以如果完全交给道具公司就会造成了门店的千篇一律。

而且我们在店内绝不允许手写促销牌，必须是专业美编设计后的图案，在经过彩色打印机制作。有任何调价，必须联系专门的美工，美工设计半小时之内完成修改，修改以后半小时内在店内展示。

韩俊仪:门店升级后，新顾客不断进来，会担心老顾客的流失吗？

陕西塞勒尼王筠：不要担心会员流失，这要看你到是在做谁的生意，你不能谁的生意都想做，谁都想做就会谁都抓不住。连锁店不能只盯着进水龙头——引流，还要找到出水龙头——会员连带。

一个购物中心有5——8家竞争对手，你必须抓紧你瞄准的那部分人。如果你抓不紧，就会被别人抢了去。

江西南昌臻悦美刘艳萍：我们在2016年重新装修之后，会员有一定流失，但是在老顾客的带动下，后期又恢复回来，可能因为我们的选品上比较全比较符合大家的期待吧。

黑龙江丑小鸭张玉璞：我觉得老顾客流失是不存在的。因为我们会对会员进行新、老顾客的判断，然后进行A级、B级、C级分层分类，不同的顾客提供针对性的服务，非常精准。

浙江橙小橙周建雷:我们的消费者偏年轻，还没有碰到过老顾客流失的问题。现在都在说90、00后掀起新时代，其实对于消费者的划分，我觉得应该划分为非互联网时代，互联网时代和后互联网时代。70后的消费者就一定不会买美迪惠儿吗？90后小姑娘就一定不会购买所谓的利润品？这是不一定的。产品应该从功能上做区分，而不是完全从年龄上划分。

韩俊仪:作为年轻的创业者，谈谈你们的梦想清单吧。

江西南昌臻悦美刘艳萍：做店是一件很幸福的事情，我只想认真把这件事做好，做店很辛苦，但是我乐在其中。

黑龙江丑小鸭张玉璞：今年年初制定了一个十年计划，未来十年如何对得起自己对得起生活对得起社会？我会把自己重新归零，重置创业心态，燃烧自我，不给自己留遗憾。希望能自创商业模式，走出东北服务全国。

陕西塞勒尼王筠：我现在的梦想就是从西北区域跳出来，走向全国。

浙江橙小橙周建雷:我依然坚持认为，CS渠道会成长为一个主流渠道，我愿意参与其中并为之贡献力量。