济南优雅商贸有限责任公司总经理冯彦霞
近期关注度最高的化妆品行业大事件,莫过于11月15日的珀莱雅A股上市了。在当日的上市仪式上,不少化妆品业内人士莅临现场见证了这一时刻。
济南优雅商贸有限责任公司(以下简称优雅商贸)总经理冯彦霞,也是见证者之一。
优雅商贸自创立便开始代理珀莱雅,如今已走过10多个年头。虽然只经营珀莱雅一个品牌,但其业绩在山东市场却非常突出。据冯彦霞透露,2016年,优雅商贸珀莱雅回款额约为4258万元,今年将继续增长。
“珀莱雅不单是在我所负责的市场表现出色,在山东其他市场发展得也比较良性、健康、稳定,我很看好它的未来。”冯彦霞表示。
从宝洁到珀莱雅 品牌指导助力转型
事实上,在做珀莱雅代理之前,冯彦霞曾负责宝洁旗下玉兰油品牌的专柜,尽管也是化妆品行业,却因为专注于百货,对CS渠道并不了解。
创业者的初衷大都一样,即想要拥有一份属于自己的事业,冯彦霞也不例外,彼时看到珀莱雅正在当地寻找代理合作伙伴,便想尝试一下随后很快就开始了合作。
要知道,当时她从未接触过CS渠道,而珀莱雅还是初生的品牌,无论是对于她还是对于品牌而言,都是从头开始。所以,最开始她只接下济南和聊城两个市场的代理权。
真正启动时,刚刚经历角色转换的冯彦霞才发现,困难远比设想的要多得多。
为了开拓更多的CS渠道客户,冯彦霞找到了几个志同道合的朋友,他们,成了优雅商贸的第一批员工。但由于CS渠道从业经验不足,加上珀莱雅在当时品牌知名度和市场积累极其有限,最初的网点开拓工作并不顺利。
“现在看来,树立标杆客户对前期开发渠道帮助很大。”据冯彦霞介绍,经过商议,他们决定先从一些合适的有意向的零售客户进行介入,在这些门店积攒了一定客源,有了一定消费基础后,便开始在店内做活动,由此树立起一些标杆客户。而后期,标杆客户在与优雅商贸合作销售珀莱雅过程中有不错收获,便可委托他们介绍其他零售客户。
冯彦霞表示,前期的网点积累,基本上是这样一点点推进的。
而鉴于首批代理商对终端的理解程度不高,珀莱雅从合作起给到的支持也比较全面。冯彦霞介绍,珀莱雅会对代理商做全面指导,包括全年规划、每个季度的方案、代理商针对门店的指导政策、如何推动终端零售等,都会有详细的执行细节和要求。
“彼时,品牌的指导基本涉及到了每一个岗位、每一个执行阶段,甚至包括什么时间该做什么样的事情,基本是手把手在教。”她指出,这样的指导,为当初对CS渠道似懂非懂的自己提供了不小的帮助。
10大区域700网点 服务差异化
随着对当地CS渠道的了解和开拓越来越深入,优雅商贸面向的市场也越来越广,逐渐从2个区域扩展至10个,目前覆盖济南、泰安、济宁、菏泽、聊城、德州、滨州、东营、潍坊和烟台,占据了山东省半壁江山。而CS渠道网点已达到700多个。
虽然品牌方有较大力度的服务政策,但由于网点较多,各网点实际经营情况和对服务的要求存在差异,统一推广下去并不合适。为此,冯彦霞在针对终端门店的服务上又做了细化调整。
比如会为每个员工分配10个左右的零售客户,要求他们去了解每个客户的需求,并跟进服务。如果有的客户需要培训,员工将该需求反馈回公司后,公司便会针对该客户实际情况提供相应培训;有的客户需要调整产品结构,公司也会跟进调整;有的客户需要活动来推动,便会联合该客户做活动;而对于一些签约额度在50万~100万的VIP客户,则会专门提供一些关于产品知识和卖点的培训,及在陈列上的指导,还会组织门店BA对品牌做深度分销。
冯彦霞表示,由于在山东市场自己只经营珀莱雅一个品牌,因而跟客户之间的联系是相当紧密的,服务也非常细致。
当然,珀莱雅品牌发展这么多年,在当地消费群体中也逐渐积累了不错的口碑。“我们新开辟一个门店,消费者进店后对它的认知度还是比较高的,能够很快展开销售。”冯彦霞指出,珀莱雅在优雅商贸合作门店的回头率和点单率目前都比较高,这也使得品牌店销处于较好的水平,如刚刚过去的双11活动,合作门店基本都有十几万到二十万的销售额,最高的可达到30万元。
代理珀莱雅品牌多年,看到其母公司成功上市,冯彦霞也非常高兴。她表示,自己一直很期待珀莱雅能迈出这一步,因为一旦上市,不仅品牌更稳定,市场开拓工作更好进行,团队、客户、消费者对品牌的信心也会更加坚定。
“更重要的是,珀莱雅的上市能够对中国化妆品行业起到较为深远的影响和意义。毕竟在民族企业中,上市的日化企业并不多。”她补充道。
显然,在冯彦霞看来,珀莱雅的未来会越来越好。而她,也希望整个行业能够以珀莱雅上市为契机,变得越来越好。