时间拨回到四年前。

2013年，四川知名代理商誉峰商贸有限公司在成都市区低调地开了一家化妆品零售店，标志着其在探索终端零售上迈出了重要的一步。

本月初，从这家店衍生出的suanmiao蒜苗美妆连锁在四川自贡开出了第95家门店。从1家店到近百家店，蒜苗2016年整体零售额超过5000万元。一个由代理商打造的零售试验田，经过四年时间的打磨，在零售寒冬中显示出生机。

誉峰商贸对终端零售的实践，是当下代理商群体探索转型的缩影。

一直以来，处于产业链中游的代理商的身份都略显“尴尬”。向下，终端实体店经营遇冷，施加给代理商的压力骤增；向上，品牌愈发青睐与大中型连锁直供合作，压缩了代理商的生存空间。

代理商在产业链中该如何扮演自身角色？如何突围？

我们与5位资深的行业“老司机”聊了聊这一话题，相信他们十余年的从业经验会对同行有所启发。

代理商服务难！培训怎么做？

“代理商未来将会是运营商与服务商。”誉峰商贸有限公司总经理张德峰这样定义未来代理商的角色。

誉峰商贸是环亚集团旗下美肤宝品牌的核心代理商。张德峰初入行时做的是专业线品牌，2007年跟随美肤宝进入日化领域，正式进军日化渠道。早年做专业线的经历，让张德峰在日化代理渠道上也极其重视“服务”的价值。

代理商的服务主要以培训的形式呈现。如何保障培训效果？

誉峰商贸现有200人的市场团队，按区域划分责任区，每位美导老师负责15家门店，每月巡店一次，每次带活动方案到店铺执行。落地到终端，在蒜苗门店，所有的员工都须经过学校专业培训才能正式走上岗位，把代理商服务的价值更好地传递到消费者层面。

湖南长沙市万捷百货有限公司总经理李家勇在这方面也有丰富经验。

万捷百货目前代理了美肤宝、滋源品牌，其中美肤宝在湖南有近400家客户、600多个网点。

万捷百货将湖南分为11个区域，把区域里中小型CS店的销售人员集中在一起做区域培训；再针对省内二三十家大型连锁（员工数量平均在70-80人左右）进行到店培训；此外还有线上的微信培训，每个区域的中小客户建一个群，大店单独建微信群。

李家勇指出，培训时间贵在及时。今年农历春节开工后，正月初十万捷百货就开始在全省做防晒培训，第一时间为春夏的防晒季做准备。防晒季共完成34场培训，其中9场是区域培训，25场是大店培训。

和湖南省一样，郑州水之韵商贸有限公司也将河南省进行了11个区域的划分，据总经理常道选介绍，为了更好落实服务，11个区域主管在各自负责的区域内有绝对的权利。

水之韵每年对不同的区域市场会有2次大型集中培训，针对体量在30万以上的大型客户，则每年会专门派培训团队单独到店里培训2次，对于体量较小的小型店铺的服务也同样没有落下，会有专门美导定时巡店。

得益于对终端合作客户的严格筛选、更高的服务质量以及稳定的核心团队，2016年水之韵的网点质量得到大幅提升，这坚定了常道选提升内部实力，做好服务的决策。

值得一提的是，攀升的服务成本令许多代理商头疼不已，合理降低人员开支是代理公司开源节流的途径。

以南京开元化妆品有限公司为例，其运营美肤宝的团队有80多人，全部是服务客户的美导。公司没有再进一步做业务区分，这80多人既是销售人员，也是服务人员。

总经理杨国平对此解释，这是开元多年传统，“我们是服务带动销售，不设业务员。”

开元的客户都有固定人员进行服务，团队每个人服务相邻区域的8-10家店，即固定人员服务固定店铺，点对点跟进，内容包括产品陈列、动销方案制定、服务和联动活动等等。确保人才利用率最大化，给到门店扎实的服务。

跟老司机学选品

一切服务围绕产品展开，而除了服务能力，未来代理商竞争的关键还有品牌运营能力。“老司机们”在选品和品牌运营上又有哪些经验值得借鉴？

先说选品。

杭州雪润化妆品有限公司2007年开始代理美肤宝，目前在浙江有700多家网点，基本上每一个县城、乡镇，都覆盖有优质网点。

总经理赵传斌总结了3条选品思路，首先是品质稳定，其次看品牌传播推广的力度，第三是“做多不如做精”。赵传斌所在的杭州雪润只代理美肤宝和滋源两个品牌，护肤品只有美肤宝一个品牌，“我们专业做一个品牌，员工服务更专业，集中在一个点上。”

同时，他认为，一个品牌什么都想卖好是不可能的，要能通过“尖货”销售带动影响力。

“雪润今年重点培训尖货。现在生意不好做，客户也没有什么思路，美肤宝的尖货策略是一个突破点，给顾客带来了影响力、客源、利益，门店客户就会跟着雪润走。”

据了解，尖货之一的美肤宝美白小玉瓶是雪润销售业绩排行TOP3的单品。赵传斌强调，业绩首先源自品质，服务则是强大助力，“美肤宝产品是健康、自然的美白，时间要长一点，和功效性产品不一样。门店通过对顾客专业的服务，达到一定效果，自然带动顾客对产品、对门店的认可。

就在11月8日，美肤宝二度入选CCTV.国家品牌计划，央视平台的推广背书也让包括雪润在内的代理商更有底气。

环亚连续两年从央视“国家品牌计划”中脱颖而出，入选“CCTV.国家品牌计划·行业领跑者”

动销为王 销售方案这样做

品质基础上，代理商如何制定销售方案？“老司机们”提供了多种思路。

还是以美肤宝美白小玉瓶为例，杨国平和赵传斌都指出，小玉瓶是体验销售的策略，强调疗程搭配，3瓶一组（即1个疗程）。

雪润针对小玉瓶没有特别举办专场活动，在自然销售的状态下，据浙江网点的店主反馈，精华类产品里小玉瓶是卖得最好的。

开元在动销的助推下，一场3天活动可以卖到100套。“美肤宝基本上所有的活动方案都是针对消费者的活动方案，很少针对渠道的方案，这样店家卖得掉，我们的服务再跟进到位，店家就不操心，会放心进货。”杨国平总结道。

另一款尖货，美肤宝美白隔离防晒霜的动销方案也很经典。

防晒也是水之韵商贸的王牌品类。据相关数据，河南美肤宝防晒品的年销售贡献可占品牌整体业绩的17%，仅4个SKU的防晒产品河南省年均销售可达30万支。

常道选指出，动销有3个要点：第一，提前抢占市场，尽早在终端铺货；第二，合理的销售激励；第三，形象、物料到位，堆头展示好，门店愿意提供优质的陈列位

今年上半年，湖南市场的美肤宝防晒霜销售达20万支。据李家勇介绍，“美白防晒节”大型动销活动执行得很不错，配合美肤宝阳光天使选拔赛，各个门店都执行了对店员的培训和激励，加上对消费者的优惠、店内的形象氛围的打造，店内库存周转更快。

“往年我们的思路是把防晒压到店内，让它卖一年；但今年我们特别关注防晒在店内的动销，品牌拿出奖励、公司拿出奖励，门店也积极主动。”

李家勇透露，今年很多连锁主动找万捷百货卖美肤宝防晒，销售方案执行下来以后，他得到很多店老板反馈：一方面，店内整体防晒品类的销量上来了；另一方面，员工销售防晒产品的意识加强了，这能让她们更加了解店内3-4月的业绩增长点具体在哪里。

从选品到培训，从巩固服务的核心竞争力，到专业销售方案的设计，在几位代理商身上，我们看到了代理商提升群体价值的空间。

对上影响品牌，对下感染终端，当处于中间环节的代理商越来越专业、角色定位越来越准确，势必会推动整个化妆品产业走得更稳健，这也是以美肤宝榜样经销商为代表的“老司机们”带给行业的经验财富。