我是一个年回款不到2000万的中小型代理商，相信在行业之中还有很多人都和我一样：死，目前还没衰到那个地步；活，却不知道怎样才能活得更好。

或许有人会说，一年有2000万收入，不用这么苦情吧。那是你们不知道我背后付出了多少努力，经过了多少次折腾。换品牌？早试过了；开店？无奈生意不好啊；做自有品牌？我要拿什么和大品牌抢占市场空间呢？

我不止一次的想过，如果运气好或者资源好，说不定我的公司早就资产过亿了，可是现在的情况，真不知道问题出在了哪里。

今天我就借品观网（pinguan.com）在此讲出我的故事，望能予以同行共勉。

浸淫行业近20年，跟着市场换主营品牌

在2008年正式成立代理公司以前，我已经做了10多年的流通业务，海飞丝、夏士莲、霞飞……这类现在年轻人都没怎么用过的品牌，当年都曾在我手头批发经销过。不过，时代在变迁，市场在变化，我手头的品牌也在不断更迭中。

初期，一些做熟了的品牌公司还在继续运营，以K、M这两个品牌为首。可是接连出现了这样那样的问题。先说某国产洗护品牌M吧，品牌方升级之后就不做流通线了，等于我们之前积累的渠道资源都没用了。

再说某彩妆品牌K，倒是还在做，但品牌更换业务员过于频繁，上半年还是小王，下半年就变成了小明，过年后又换成小张。连带着人员专业度、服务水平都直线下降。加上它的知名度、产品质量也在逐年下滑，品牌方看不到一点改进意识，只能忍痛砍掉它了。

随后，我们经过努力拿下了某补水护肤品牌C在周边二个地级市的代理权，一开始生意还比较好做，铺货回款都挺顺利。可在2010年后，市场竞争越来越激烈，品牌任务却不降反增。品牌的区域经理成天打电话过来，催任务催款项，真是让人头大。

同时，不知从什么时候开始，化妆品店开始成天打“价格战”，从8.8折到7.5折，再到6.9折甚至5.5折……渠道客户的利润空间被压缩了，我们的毛利空间也受到挤压。

经历了几年的硬撑，公司和我都觉得很累。于是我开始寻找更年轻化、更有特色的、关键是更好销售的品牌，在同行的引荐之下，去年我成为了某国产护肤品牌B和主打眼部护理的J品牌区域代理。

目前看来，不到1年的时间公司经营效果还不错，去年这两个品牌在我代理的两个区域拓展出了约110家CS店网点，一共完成了1000多万的回款额。今年我会加强服务和动销层面，希望业绩能更上一层楼。

从入行到现在，每个品牌我都在用心的运营，不仅成立了单独的品牌小组，还打造了专业终端服务团队。说句心里话，在当下的市场环境中，化妆品店和代理商的日子都不好过，我觉得双方之间需要更多信任。

开了家零售店，原本的客户不来订货了

眼下，代理商开店的风潮不是很火热吗，我有很多同行都开店了，并且做得都不错。于是，我在前两年也试着开了家化妆品集合店，主要经营公司代理的几个品牌，以及一些低价家具日用品、日韩进口的爆品单品。

说实话，现在开店租金、人力开销都挺贵的，幸运的是我在当地有自己的房产，上面做办公室，下面就可以做出门面开店，节省了租金这个大头开销。只需要进行装修并采购货架，就差不多可以开业了。

我感觉，我的店和娇兰佳人、婷美小屋这类全国大连锁相比，无论是店铺形象还是产品价格，都没有差到哪里去。甚至一些重合的单品，我店里卖得更便宜。比如那个自然乐园的芦荟胶吧，它们卖29~39元，我买19~29元，可是怎么就生意不好呢？

你说体验？我店里也有体验啊。洗脸、护肤、做面膜、修眉，应有尽有，顾客有需求还可以免费化妆、编个发型之类，这还不够吗？

我想最核心的原因一定是我的店员太懒、太不专业了。等有空了，我要把店里的员工统统集中起来培训一遍。实在不行的，就解雇掉，重新招更新鲜、更懂年轻人的店员。

最让我生气的还不是店里生意不太好，而是自从开店后，有那么几个客户今年不来我这里订货了。让公司的员工去打听了一下，有的是说自己的店被大连锁收购了，品牌都换掉了；有的则是店还开着，却不卖我代理的这个品牌了。

我就想问一句，现在的化妆品店老板都这么三心二意吗？还让我们这些代理商怎么安心的过日子？

尝试做自有品牌，寻找品类化利润空间

穷则思变。既然开店也没赚到什么钱，还赔进去了几个稳定客户，我开始寻找更多办法、做出更多尝试了。

这时我发现了一个新的商机：从前几年大热的面膜品类开始，到现在的唇膏、精华、祛痘等单品，品类化品牌的利润空间这几年是越来越明显了。

我有个多年的同窗，现在是化妆品业内好友，原本和我一样做流通。四五年前他转变方向，专门做自有唇膏品牌，现在形势还不错，在全国十几个城市的CS店都有合作网点，仅这一项业务的年回款就能超过3000万。

看到他的成功我有点动心，去年开始，我抽空拜访了几个原材料商，走了几个加工厂，有意识地往自有品牌这方面发力。经过一番准备和折腾，今年初我的自有品牌眼线笔终于面世，定价只有同类型品牌的一半左右。没想到，我却受到了新一波打击。

在向渠道方面的老客户推荐我的自有品牌时候，A说价格能不能再低点， B说不符合他们的店铺定位。C倒是看在多年交情的份上订了一批货，可是2个月后在一次饭局上，他面露难色的问我能不能退货，说东西在店里卖得不太好，老板娘也有意见。

我还能说什么？只能先无理由退货了。要怪就怪现在的消费者不识货，只愿意买大牌、知名品牌。他们哪里懂得，大品牌的成本其实很低的，费用都用在打广告方面去了。我的自有品牌，无论是质量还是包材形象都绝对不差呀。

到了这一步，更换品牌、调整品类、尝试开店和自有品牌，能想出来的对策我都尝试过了，却没见到大的成效。未来还能怎么走？只能靠老天开眼，加上同行一起集思广益想办法。看了我的故事后，大家能给出点建议吗？