在竞争激烈的化妆品市场中，受上下游“夹击”的代理商群体似乎面临着更多的问题。而武汉劲洋品美商贸有限公司（以下简称“劲洋”）却能以游刃有余的姿态，在亿元级的体量上保持着稳定的增长。
最初，在护肤市场的竞争如火如荼时，劲洋选择从彩妆侧面打入市场，在湖北市场将谜尚、VOV做到单省全国第一；经历12年的耕耘，将卡姿兰也经营到如日中天；近期，劲洋还接下广受年轻人欢迎的韩国too cool for school。而当化妆品市场步入红海时，它又拿下科蒂旗下一众香水的代理权，布局香水市场。
劲洋总经理蔡芬介绍，目前劲洋有近600个网点，主要分为百货、购物中心和CS三个渠道，其中前两个均为自营渠道，包括60-70个百货柜台，近20家购物中心网点，约500家CS渠道网点。
蔡芬
蔡芬表示，劲洋一路走来并没有预设的方向，“我们开始只想找个差异化入口去做，结果慢慢做成了自己的特色”。
购物中心偏心彩妆，“国产彩妆还有机会”
“小而美”是对劲洋最好的概括。目前，公司代理的品牌包括卡姿兰、VOV、柏瑞美、谜尚和too cool for school共5个彩妆品牌，以及科蒂旗下的Gucci、Boss、Chloe、BV、CK、菲拉格慕等香水品牌，剩下的是格兰玛弗兰和LG洗护。除卡姿兰的代理范围是半个省外，其余都是省代。
在劲洋代理的品牌中，护肤占比很小，这与很多代理商的选择背道而驰。对此，蔡芬解释到：“其实我们做过护肤，但表现不太好，这两年就集中火力在彩妆上了。加上业态在调整、转型，购物中心兴起，其中彩妆及体验业态的品类更受欢迎。”
为何购物中心偏爱彩妆呢？蔡芬分析，护肤品类的顾客群相对稳定，需要的是固定客源，但彩妆靠流动客源支撑。如宜家这样的购物中心，吸引了很多慕名而来的流动客群，它就需要能刺激消费者眼球的时尚性品类，而彩妆无疑最有吸引力。
另一方面，蔡芬认为，对百货业态而言，护肤品格局初步定型，“但国产彩妆还有机会”。她以卡姿兰为例说明，近年来卡姿兰的突破不仅表现在CS渠道的B、C类店，在百货的柜位和业绩也进步不小。
目前，卡姿兰有16家百货柜台，今年在湖北省内仅百货渠道的零售就达到3000多万。
作为湖北代理商，做代理业务时也必须结合本地人的特点。据蔡芬介绍，武汉消费者有很高的品牌认知度，因此推广不知名的品牌难度很大。但另一方面，对国外小众品牌，他们也了然于心。
蔡芬回想起9年前，在江汉路开出湖北第一家谜尚的彩妆单品牌店，开业时出乎意料地火爆，“每天都有十几个顾客打来电话问店址，店员接都接不过来”。
“当时没想到市场接受度这么高，感觉消费者比我们懂得多。其实，湖北的消费力虽然比不上北上广深，但消费意识在不断向它们靠齐。悦诗风吟在湖北的店数远高于周边华中五省，这就足以说明。”
坚持多渠道布局，洗牌期注重修炼内功
十多年的彩妆运营经营，很大程度上助力了劲洋把握湖北市场与年轻消费者。而这种对市场的敏感，让它在几年前就“嗅”到了香水品类的潜力，早早布局香水市场。
蔡芬坦言：“我们的出货额已经过亿元，而其中百货和购物中心渠道能贡献55%，比去年提高5个点，这得益于香水的快速增长。尤其是男士香水的销售占比提升很快。”
除了在品类上，凭借彩妆和香水实现突围，劲洋在渠道布局上也眼光独到。
蔡芬表示，劲洋一直坚持百货与CS渠道共同发展。原本只是把百货作为CS渠道的补充，消化库存，却意外地在CS渠道受市场冲击时，依靠百货渠道稳定了公司发展。“我们已有的品牌大部分都是省代，以后会继续坚持多渠道发展，不考虑单渠道品牌。”
多年百货直营经验让蔡芬认识到，现在专营店生意难做，离不开老板思路的问题。近年百货表现之所以优于专营店，就是因为前者更注重消费者需求。“现在CS渠道的国产化妆品倍率很高，折扣很低，价格塌陷得厉害，正在经历回归的过程。”
攘外必先安内，劲洋同样很注重内部人员管理。蔡芬介绍，劲洋按品牌和渠道划分事业部管理，渠道上直营和CS又是完全分开的。公司有310多人，分为7个事业部，每个事业部像一个小代理商，拥有自己的股份。
人员管理对门店而言同样重要。蔡芬认为：“目前湖北部分店主方向比较迷茫，对代理商和厂家存在依赖，对此他们除了转变思路，还应抓好店员培训管理，因为店员直接决定了顾客体验好坏。”5年前，湖北门店的品牌意识领跑周边省份，也许转变经营思维后，就是再次领跑的时候。
蔡芬认为，行业处在洗牌期，劲洋会着重练好内功，“团队就是代理商最大的价值和优势”。
行业处在阵痛期，需作出消费者需要的改变
无论是线上还是线下都面临着变局，“行业处在阵痛期”。
蔡芬认为，电商渠道虽然仍在增长，但流量成本也在增长，整体来看增幅远不如前。例如刚过去不久的双11中，各品牌的销售数据都很漂亮。但事实上，预售时间长达一个月，很长一段时间的销售额积累到那一天爆发。
蔡芬提到三四年前，劲洋也做过线上渠道，当时表现尚可，但后来陆续都撤出了。因为那时电商红利已经消失，“所有的流量都趋向于天猫旗舰店，我们做起来很辛苦。”她预测，最后天猫定位会接近高端百货，淘宝C店则接近CS门店，线上与线下实体的竞争格局终会走向一致。
而线下除了CS渠道面临市场变化，其实百货也在求变。蔡芬以大洋百货武汉中山店为例，最近在商场的要求下，劲洋花费数万元只为把美妆柜台的吊楣做到顶，以缓解顾客在视觉上的压抑。再比如在空间设计上，武汉高端百货武汉广场的调改也很频繁，几乎可以说做到了“无死角”，不愧是寸土寸金的地方。
渠道在变，充满危机感的品牌们也在变。蔡芬介绍，劲洋所代理的Gucci去年表现很好，在奢侈品行业排到第一，这离不开新任设计师的大胆改造。现在Gucci的风格与之前迥然不同，更加花哨、年轻化，也的确吸引了一大批年轻消费者追随。
蔡芬感叹：“整个市场都是优胜劣汰的过程，大家都在说消费升级，在我看来就是要做出吸引消费者的改变。而劲洋的未来，就是在良好团队的基础上，继续把细分领域做精。”
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参会信息：
会议酒店：武汉欧亚会展国际酒店
酒店地址：武汉市东西湖区金银湖路20号
参会联系人：林娜 13554032732
