西安宇陀化妆品有限公司总经理杨玉团

“撬品牌的人和做品牌的人是两码事。后者在下决心接品牌前，都会充分研究，想好执行方案。而前者往往只看到品牌目前市场表现好，跟品牌的深层连接不够，容易带来品牌下滑，而且一旦做得吃力很可能就放弃。”

在接二连三遭遇“撬品牌”后，西安宇陀化妆品有限公司总经理杨玉团吐露了自己的心声。

杨玉团曾让尚朵脱毛膏遍布陕西大街小巷，开拓网点近800家，更将这个小品类做到年销80万，一度在陕西被称作“脱毛大王”。然而，正当他的事业蒸蒸日上时，却在去年遭遇了重大打击，损失超500万。然而，不过短短一年时间，他就把这些损失给补了回来。

接连遭遇“撬品牌”，增加小品类重新冲刺千万

2000年，杨玉团进入化妆品行业，这对于“搞了8年装修”的他来说纯属意外。“我是一个做事很专一的人，当时要不是帮朋友，怎么也想不到转行。而那个朋友早就不做化妆品了，我反倒还在。”

2008年，杨玉团创立宇陀。目前，代理品牌包括彩妆安泽秀、佛罗伦丝，护肤品牌瑷露德玛，面膜品牌那么那膜面膜，以及科霓百香袋包洗发水和时尚生活香水。其中，安泽秀是2009年接下的品牌，代理时间最久，销售占比也最大，高达65%。

杨玉团表示，公司前年销售额已经近900万，而去年却回落到400多万，在2016年，他接连遭遇“撬品牌”的情况，失去樱尚和美肌颜的代理权。今年年初，他接下孔凤春，然而精心经营7个月后，再次被“撬”掉。

早在2014年，杨玉团预感到樱尚会“有所动作”，于是接下瑷露德玛作为品牌矩阵的补充。“接樱尚比接安泽秀还要早一点，一直作为发展重心，美肌颜我也是全国首代。可以说，失去它们让公司元气大伤，一下损失500多万。”

而进口彩妆佛罗伦丝也有被“撬”的痕迹。杨玉团很认可佛罗伦丝的品质，做了4年多省代，到第2年时，虽然仅合作80个客户，但回款已达到120多万。“其实它在全国范围表现一般，陕西算突出。现在陕北陕南被划走，全省回款反而跌到60万。”

杨玉团打趣道，自己疗伤能力比较强。今年下半年，他接下时尚生活香水，10月接下科霓百香袋包洗发水，希望通过增加品项恢复公司规模。他预估洗发水能做到200万，面膜做好能到300-400万，这样明年年底就能冲刺千万了。

其实，“撬品牌”带来的不利影响不仅在公司层面，杨玉团表示，很多客户的信任度降低了。“他们依旧信任我这个人，但开始怀疑我驾驭品牌的能力，可能以后我接的品牌越好他们反而越不敢合作。”

开店助力代理业务，双重身份更懂市场

天香，是宇陀改名前的名字，也是杨玉团所开门店的店名。他的3家直营店都位于咸阳兴平县，8家加盟店则分布在西安、铜川等地，目前只有直营店店名统一为天香。

杨玉团称，2012年开出第一家县城店，仅十几平米，初衷是“在店里卖代理的品牌”，后来他发现开店比代理更灵活。“门店可以接大部分想接的品牌，代理则不大可能。”

但从另一个角度看，杨玉团认为做代理比开店发展空间更大。“花二三十万接一个品牌，在厂家、市场还不错的情况下，回款1000万不算难。但同样的条件去开店，想做到1000万就很难了。”

对于代理商开店，虽然业内有很多反对的声音，代理商对此也互相视为忌讳，但杨玉团认为，开店能帮助他把代理业务“做得更稳、更落地”。对于手里总落不着钱的代理商而言，开店能直接带来现金流，缓解资金压力。

其次，开店能缓解代理业务的压力。杨玉团表示，厂家的任务每年只涨不降，而当市场出现饱和时，代理商只能不断去接新品牌。“如果有了自己的店，自己做起来轻松，客户的压力也小。”

更重要的是，有了代理商和店主的双重身份，杨玉团可以捕捉到更多市场信息。一般而言，代理商开会同行没资格参加，但作为店主，他就能参会，这样不仅可以和有代理业务上合作的店家交流，也多了向其他代理、品牌学习的机会。

“之前店家会认为，代理商没有切身体会不懂门店的难处。现在我不仅可以把经验分享给客户，还能给他们带来信心——代理商都能开好店，自己为什么不能？”同时，这也能帮助他在接品牌时更接地气，更贴合消费者需求。

当然，不损害客户的利益是杨玉团开店的前提，因此在选址、品牌结构上他都格外注意。他表示，未来愿意把门店转给有意愿的店员和合作客户，同时也考虑加盟别的连锁店，进一步学习管理经验。

另一种发展可能则是，在门店达到一定规模后，杨玉团扮演物流商的角色，通过代理商身份拿到较低折扣的产品向客户分销，他不从中获利，而是专心“靠店赚钱”。

擅长培养新品牌，行业大洗牌或在2020年

回忆起代理之路，杨玉团发现自己做品牌常常是从零起步，不少还是全国首代。培养新品牌是他的强项，也是他一直努力在做的事。他有这样的自信：“哪怕我手里的品牌在全国都没有了，我也能让它在陕西活着。”

但这不是一厢情愿的事，“有时候代理商想培养品牌，但厂家不会等。品牌做不起来厂家认为你不行会换代理，品牌做起来了厂家认为自己行了也要换代理。”杨玉团开玩笑称，代理商是没有安全感的群体。

现在，杨玉团自言像惊弓之鸟，在接品牌时会过分谨慎。除非确实是代理的问题，否则不会轻易接换代理的品牌，尤其是知名度高的品牌。

而在选品上，杨玉团会优先考虑护肤和彩妆品类，他认为，这些常规化品类拥有成熟的市场，消费者需求大。其次，他注重品牌的时尚度与品质，在产品同质化的情况下，产品包装和概念尤其重要。

就未来而言，小品类和进口品是杨玉团关注的方向。

杨玉团预感到，行业在2020年后有大洗牌，市场环境会有所好转。他还打趣：“希望我和宇陀能撑到那时候。”