在江西的化妆品市场，如果要选择一位对彩妆最有见地的代理商，那南昌东洲商贸的包洪洲肯定在其列。

23岁扎根江西，从档口到百货批发有着20年的从业经验的包洪洲可谓是江西化妆品市场的“开拓者”。从10年前代理玛丽黛佳开始，包洪洲逐渐建立起在彩妆品类上的经营优势，如今他旗下拥有玛丽黛佳，高柏诗，贝德玛，亚缇克兰等7大品牌，而他手中的王牌玛丽黛佳品牌业绩仍可保持年均30%的增涨。

事实上，能在基础薄弱的江西市场把彩妆代理做得风生水起，包洪洲到底有哪些秘诀呢？

针对市场特征  独创品牌专职培训队

 “江西门店彩妆销售基础很弱，过去几乎没有彩妆BA，所以辅助门店培养专业人员是我们的首要工作。”懂得专业BA在彩妆销售中的重要性，又深谙区域市场现状，包洪洲认为要做好彩妆首先要有一个专业的彩妆团队，为此他进行了大量投入和精细化运作。

有别于区域其他彩妆代理商，在东洲商贸内部，每个彩妆品牌都有专属且纯粹的彩妆培训团队。早在2011年，通过内部挖掘以及深入当地彩妆学校选拔，历经品牌考核后，3名彩妆培训师组建起了玛丽黛佳品牌的专职培训队。

彩妆专职培训队的成立属江西首创，包洪洲以专项的人员和成本投入，率先把彩妆专业度夯实在源头。

与常规售后美导不同，培训师从不参与店内动销。她们专注对接品牌，学习吸取最新的产品理念和化妆技能，面向门店规划彩妆技能培训课程和开设玩色课堂，以及负责新网点的人员基础培训。

更重要的，品牌培训师还负责东洲商贸内部彩妆团队的培训。如今，在对外招聘彩妆学员、内部培训的“造血体系”之下，东洲商贸内部仅玛丽黛佳品牌的专业售后服务团队就已有20余人。

会议培训加进店指导  保障网点培训全覆盖

有了专业的团队，通过点面结合的培训设置，东洲商贸有着立体的培训执行架构。

在2012年，东洲商贸便开启了半年1次的品牌大训并延续至今。与销售型培训不同，在历时3天的会议中，依托厂家培训师以及自身培训队，从妆容刻画的技法，当季主色调剖析，年度流行色讲解等化妆实操入手，辅助BA升级化妆技术和美学认知。

除会议内容有明显的差异化之外，在专业人员对彩妆BA的贴身辅导中，对应人数的比例始终被刻意控制在1比10以内，做到足够精细化。在每次大训的最后一天，要求BA以自身为模特进行实操上妆并进行走秀评比，在检验技法的同时鼓励BA表达自我。

“要让BA真正感受到彩妆技能的成长。”事实上，抛开销售，注重彩妆技术提升，东洲商贸的培训反而从根源上加深了BA对品牌的认知与热爱，这自然带动着门店内的品牌销售。

最近一次的玛丽黛佳培训会更是引得全省近180名BA参加，会议规模已是区域绝对第一，东洲商贸为每年大训承担的专项成本则已达10万元。

如若说大训是培训体系的“面”，那么针对市场特征，包洪洲又为店铺点对点开出“小灶”。

不可回避的是，“夫妻店”等小型店铺在江西市场大量存在，如若参加品牌大训，此类店铺往往人员不足或是要关门歇业，不少店家随即放弃参与。

对此，包洪洲专门划出3名培训师分别专职负责赣北，赣西、赣南区域，通过片区培训主动出击，对这类门店实施各个击破，实现对江西全部11个地级市81个县区，200余个合作网点的全覆盖。

从品牌区域经理统计门店的具体需求，到培训师策划针对性内容，直至最终进店培训，这一闭环的形成让东洲商贸的服务有着独有的价值，小店铺也对合作有了更深的信赖和热情，“要摆脱物流中转、促销卖货的思维，营造代理商独有的新价值。”

专业的团队搭建和精细化的培训体系给东洲商贸带来了高效的执行力，和可喜的行业反馈。

2015年，包洪洲将玛丽黛佳的团队架构移植到高柏诗品牌。如今，围绕1名专职培训师，高柏诗已形成了10余人的专业团队，产品布点正由区域B类店全面迈向A类。通过双彩妆品牌的运营，东洲商贸也正在教育门店搭建差异化的彩妆品牌矩阵。

拥有专业的服务团队和稳定的培训体系，东洲商贸对彩妆的操盘早已属区域标杆。而近年来，贝德玛，茜素斯，亚缇克兰等品牌又相继递出合作橄榄枝，在彩妆品类消费觉醒，以及进口护肤品属行业新风口的基础上，东洲商贸的未来无疑有着更广阔的想象空间。