在化妆品行业整体尚未回暖、电商和海淘等新型渠道却强势瓜分客流的大环境下，传统代理商群体所面临的压力一天大过一天，尤其是在竞争更加激烈的地区。

而在市场竞争激烈程度堪称全国之最的江苏市场，有一家代理公司却能做到年回款超4亿元，且市场份额连年稳中有升。它，便是南京开元化妆品有限公司（简称开元化妆品）。

位处压力巨大的市场环境，开元化妆品凭什么能取得以上耀眼成绩？

“以利取胜的年代已经过去了，现在是用服务争取消费者、以量取胜的时代。”面对品观网（pinguan.com）的疑问，开元化妆品总经理杨国平给出了答案。

据了解，开元化妆品隶属广州环亚化妆品科技有限公司南京分公司，背靠环亚集团。但更关键的，还在于紧紧围绕了产品力和服务力这两大要素，保持了专注和稳健的经营态度，正因于此，杨国平的代理之路才可能走得如此之顺。

与1500家A类店合作 专业度是唯一标准

事实上，杨国平早在2000年起就踏入了代理行业，可以说是一个从业近18年的“老江湖”。2003年，她第一次接触环亚集团旗下品牌美肤宝，非常认可其品质和良好的吸客能力。“当时只要引进了美肤宝的CS店老板，都反映产品效果不错，因而追加要货的比较多”。

后来，通过多番争取，杨国平逐步拿下了环亚集团的更多品牌，品类覆盖了护肤、彩妆、面膜和洗护。“现在美肤宝、法兰琳卡、滋源等环亚系品牌在江苏省没有设置省代，都是从我们这里出货。”她表示。

杨国平具备一个普通代理商鲜有的性格特质：专注。十多年，她从未想过更换品牌，而是考虑如何把手头品牌做好做大。如今，开元化妆品在江苏已经布局了1500家CS店，基本上与区域内所有A类门店、百强连锁都有合作，还进了200多个商场专柜。

同时，杨国平也与本地200多家美容院建立了合作。据她介绍，公司合作的美容院必须是专注于产品销售、顾客服务的类型，而不是以医疗美容、整形为主业。

据了解，2016年开元化妆品在线下渠道实现了近2亿元回款。其中，美肤宝占据总额的50%，法兰琳卡占比达30%。滋源占比达20%。

杨国平直言，在选择具体合作网点时，不是所有门店都能合作，也不是只有大连锁才能合作，门店“专业度”是她唯一的筛选标准。“只有这样，我才会觉得自己所珍视的品牌和产品受到了良好的对待”。

比如说，她会要求店老板把门店当做一份事业去用心经营，而不是当做可得过且过的副业。她还要求店员具备一定的专业度，包括护肤彩妆知识、专业护理手法、销售话术等等。初步考察完公司要求与化妆品店的契合度后，再让区域经理与店老板沟通合作细节。

不重销售重服务 终端团队超200人

当然，选择了高质量高标准的合作店铺，不代表代理商就可以自此高枕无忧。在杨国平看来，市场竞争日趋激烈，代理商群体更需要保持沉稳之心，加强对合作门店的服务，由此，增强合作门店及自身在当地市场的竞争力。

“我们没有销售，99%都是服务人员，大约每8个终端网点就配备1个具体负责人。”她介绍，公司组建了超过200人的线下运营团队，绝大多数是服务人员。其中，负责美肤宝这一品牌的BA就超过100个，服务项目事无巨细，包括做门店的贴柜服务。

比如，一个门店今年签下100万的年度销售目标，开元化妆品公司会为其出台一套全年销售方案，并分解到每周、每月、每个季度。从年度战略、具体活动方案到人员培训、陈列管理，都不需要店老板自己操心。

在具体服务层面，首先，公司的贴柜BA会召集门店店员“分品牌、分区域、分门店”建立微信工作群，每天进行群内分享，每周开一次线上总结会。相比于其他沟通方式，微信群的即时互动更多，针对性更强，解决问题的效果更好。

除了常规沟通，微信工作群内每天还会在顾客较少的空闲时间，组织1小时的“学习环节“，进行护肤彩妆专业知识培训和销售大单案例的分享。

每个月，公司会结合各个网点的库存量梳理情况，有针对性地给出终端销售方案，确立月度目标，其中，各个品牌、品类，不同单品、套盒的方案都不相同。每个季度，杨国平还会召开店老板营销会和店员培训会，进行月度目标的分解和动销方案的落地跟踪。

同时，杨国平还会设身处地地为化妆品店思考，帮助其解决问题。例如，现在的年轻店员流失率较大，对销售有直接影响。怎么办呢？从代理商层面讲，设置更具标准化、更简单明晰的服务流程，让店员更容易上手是一个行之有效的办法。

作为美肤宝、法兰琳卡、滋源等品牌实际上的江苏总代理，杨国平还担负着品牌活动的推广工作。例如，助力“美肤宝阳光计划”公益活动走进江苏多个市县、携手区域大连锁盐城晶晶化妆品做滋源品牌动销等。

盐城晶晶做滋源活动

面对眼下部分代理商三心二意、频繁更换品牌的做法，杨国平表示，一个品牌一年做1个亿，和10个品牌一年做1个亿是截然不同的概念，前者的功夫更深、做法更细致。而她立志做前者。

布局线上渠道6年 不允许投机心理

作为对线下业务的补充，开元化妆品于2012年前后布局了以电商平台为主的线上渠道。只是，杨国平一开始也没想到发展竟会如此迅猛。6年左右的时间，线上年回款数字已超过2亿元。

据了解，开元化妆品在电商平台除了环亚系品牌之外，还运营有自然堂、卡姿兰、阿芙、水密码等品牌。除了厂家授权的天猫专卖店，还有2个代运营形式的品牌旗舰店，以及几个多品牌集合店。

除了线下团队，杨国平专门组建了一个200人的线上团队，运营思路与线下有所区分。但有一点是一致的：要有落地思维，绝不允许投机心理。比如，公司运营的天猫店铺不允许刷单现象，都是实打实的销售数字。并且，线上也有会员管理系统和会员服务。

兼营线上和线下渠道，如何应对二者之间的竞争？杨国平坦言，电商平台和实体店本不存在竞争关系，线上可能存在价格优势，但线下同样拥有体验优势和服务优势。“能征服顾客的就是赢家”。

“现在要抛弃以利取胜的思维，用服务赢得顾客，争取以量取胜。“她的设想，是能和终端共同打造一个理想的购物场景：既拥有商场的高大上环境，又具备美容院的专业优质服务，却只需要与电商持平的实惠价格。

“这不是梦想，是不远的将来会落地的现实。”在夯实手头主营品牌、做好终端服务的同时，杨国平对开元化妆品的发展前景充满期待。