12月17日，由品观网（pinguan.com）主办、赫拉HOLA年度主赞助的中国化妆品零售峰会（武汉站）进入第二天。珈蔻国际CEO杨建国为大家带来了主题为《品类变革驱动店铺升级》的分享。

开始分享时，杨建国首先强调了一个思维方式，那就是“自我否定”，他认为，“只有否定你的过去，才能重塑你的未来，这种思维方式折射出的是一种非常强烈的危机观。”

这种思维也贯穿在杨建国对珈蔻品牌的运营之中，正是因为敢于否定自己，所以我们也看到杨建国对珈蔻的阶段使命有着非常精准的认知——“珈蔻是帮助终端门店进行变革的代名词”。

如何帮助门店进行终端变革？

首先，杨建国认为品类本身就是一个强大的驱动力。

以珈蔻为例，珈蔻是定位于“轻奢专业眼部护理”的品牌。珈蔻拥有着与奢侈品一样的品质和调性，但是价格却没有像奢侈品那样遥不可及。轻奢是一种生活态度，也是一种追求，正是因为这样的调性与价格的组合，让珈蔻成为了消费升级之下的一个突出选择。

不仅如此，目前国内的化妆品消费市场正迎来品类的细分，当消费升级，消费者需要品类进一步细分的时候，品牌也需要准细，才能精准触达消费者需求。

其次，帮助门店变革离不开门店教育。

杨建国表示，他对珈蔻的“人效”是非常满意的，这背后的功劳离不开珈蔻完善的培训体系。目前珈蔻沿着“学习型组织，教练型风格”的思路，开办了珈蔻商学院、四位一体研修班、精英总裁思享会、高效团队魔训营、金牌代理商特训营等颇具特色的培训项目。

值得一提的是，珈蔻商学院还是业内为数不多的实行收费制的品牌培训，杨建国认为，“好的思想有价值”。

第三，帮助门店运营更加专业。

“让顾客记住你的店铺，比你记住顾客更重要”，这就涉及到“店铺品牌力”的问题。想要打造独特的店铺品牌力，前提是“规范”。杨建国表示，“未来代理商不规范无路可走，未来没有捷径，因此从一开始就要做到规范可靠。一开始的路正不正，决定了品牌能走得多远。”珈蔻作为品牌方，在规范竞争、规范交易流程、规范商业规则方面会保持对自身的高要求。

杨建国强调，零售的本质就是“把商品卖给消费者”，不是各种概念也不是各种风潮，终端店要树立“把货品卖给消费者”的核心的指导思想。

对于门店销售增长的三种方式，杨建国总结出三点：一是增加客户数量，保证盈亏平衡。二是增加每个客户的平均购买量，提高客单价。三是增加客户的购买频率。打造属于店铺的品牌形象力。

而针对门店之间的竞争战略，杨建国从4个方面进行了解读：

1.关系结构战略。“关系结构我理解为两个字——‘利用’。”杨建国解释道，零售商要充分利用周边资源，然后转化为自身的核心竞争力。

2.成本优势战略。提高人效才有资格去谈提高坪效，人效高了坪效自然高。

3.别具一格战略。竞争力不仅仅是所谓体验和服务，而是要把一件事做成一个体系一种感知，才是区别于别人的独特竞争力。

4.目标聚焦战略。精准对接自己的客户群体，卖给合适的人比卖给所有人更成功。

谈及珈蔻今年的发展，杨建国透露，今年珈蔻小金笔已完成自然销售32万支，珈蔻眼膜40万盒，亮宝瓶32万瓶的成绩，均超出预期。2018年1月11日，珈蔻将开启全新的智能眼部管理系统，并进驻门店。

数据显示，眼部销售占比从原来的5%增长到现在的11.21%，2018年中产阶级品类渗透趋势，眼霜、精华、卸妆排前三，这些数据都预示着眼霜品类的巨大潜力。而珈蔻为门店带来的不仅是产品，更是一种模式，实现品牌力打造，帮助门店和代理商进行规范运营的一种能力。