稀拉的人流，安静的购物中心，比起大多数化妆品店所在的位置，索菲雅•罗兰（SOPHIA）坐落的云南文山市硕峰新天地购物中心，因为刚开业看起来格外冷清。尽管店内齐聚兰蔻、WHOO后、迪奥等一线大牌，但看起来依然门前罗雀。

种种迹象表明，这家进口高端化妆品店的生意似乎并不好。

事实果真如此吗？索菲雅•罗兰的80后店老板符云川用数据给出了答案。

开业不到两年，索菲雅•罗兰如今年销售额已经达到500万元，年增长率高达250%。

这个成绩的背后，其实离不开一名90后美女杨柔，她才是这家进口高端化妆品店的运营者。

联合采购保证店铺毛利

对于一家主打高端进口品的化妆品店来说，货源与利润，是最基本也是最重要的条件。而这，正是杨柔的强项。

出生1991年的杨柔早在16岁就开起了化妆品店，后来既做过国产品牌的督导，又做过进口品牌的培训老师。在此期间，她认识了很多进口品区域代理商，因此拥有可靠的进货渠道。

杨柔

因为索菲雅•罗兰在云南是以连锁公司的形式存在，盘踞在各个地级城市的门店尽管独立运营，但一直是统一采购。所以杨柔能够以相对较低的折扣拿到货品。这样的货源优势一定程度上确保了索菲雅•罗兰的毛利率。

除了经营一线大牌护肤、彩妆，杨柔也在中岛位置设计了爆品区。贝德玛卸妆水、兰芝睡眠面膜、美迪惠尔面膜以及红吕洗发水等时下最受年轻人喜爱的爆品都在其中。

“我们的爆品跟国内外免税店或者代购卖的价格相差不到30元，但是我们每个品牌都拥有授权证书，能保证是正品，所以走量走得特别好。”杨柔透露，虽然爆品的利润较低，但靠薄利多销依然能实现利润的平衡。并且，爆品能吸引更多客流，直接拉动背柜区大牌的销售。

一场特卖7天销售60万元

购物中心本身的客流局限给索菲雅•罗兰的经营带来了“获客成本过高”的困难。为了解决问题，杨柔采取了在附近人流量大的地方卖预售卡的方式。

原理很简单：1张预售卡卖10块钱，顾客所得到的价值远超卡本身。凭预售卡到索菲雅•罗兰可以免费领一桶洗衣液，还额外获赠5次修眉和3次化妆的服务。更重要的是，这张卡包含一张50元无门槛的现金抵用券。

本以为如此划算的预售卡卖起来会很轻松，但事实在杨柔的预料之外。“因为文山这两年卖卡的骗子太多，很多顾客都不敢相信，所以第一场卖卡的活动效果并不好。”外部环境让杨柔最初颇为无奈。

之后她又想到一种吸客办法——直接赠送产品。“我让顾客转发‘到店可以免费领取一只价值168元的睫毛膏’的消息到朋友圈，等她们到店领取以后再发一条‘活动真实有效，已领到睫毛膏’的朋友圈。因为朋友圈的信任值更高，她们也确实是领到乐睫毛膏，所以这次的宣传就非常成功了。”

为了配合朋友圈的宣传，杨柔在店外搭建场地，举办了一场“全球进口商品购物节”的活动，把中岛区的所有爆品搬到店外，以极其优惠的价格吸引过往人流。

比如一瓶兰蔻大粉水，一般价格是420元，索菲雅•罗兰定价320元，只要到店领取睫毛膏的顾客都能看到。

这种实打实的价格优势帮助索菲雅•罗兰打开了市场。此次活动仅持续一周，达成了60万元的销售额。

有效会员占比高达90%

用活动拓客是第一步，如何保证顾客的忠诚度，才是生意经久不衰的要领。

索菲雅•罗兰目前有2000多名会员，有效会员高达1800多名，占比90%。原因除了跟高端消费者本身品牌忠诚度较高有关系之外，更重要的还是靠专业与服务。

杨柔特别注重店员的专业性培训。除了定期送她们去品牌或者代理商公司接受培训和考核以外，杨柔也不放过每一次厂家培训师下店的机会。“这些高端进口品牌的培训老师都相当专业，他们会定期下店给店员做指导。”

杨柔透露，每当这些培训老师下店时，她会要求店员每天邀约10名顾客带着产品返店做护理体验。由培训老师亲自为顾客做体验，告知顾客手法、用量，以此示范给店员。

如此，不仅能提高店员的专业性，也在无形中提升了顾客满意度。

另一方面，杨柔还致力于为顾客营造舒适自在的购物氛围。她要求店员只能在顾客有需求时才给她相应的推荐，避免给顾客营造强行消费的感觉。“我们的观念就是，适合你的才会推荐给你，不适合你的你想买我也不会卖。”

杨柔透露，刚开店时曾经有一名很有消费力的顾客来买洗面奶，当时她用的是雅诗兰黛白金系列的洗面奶，单支就1000多元，但她觉得使用感一般。杨柔就给她推荐了一只285元的洗面奶。那名顾客用了以后，反馈效果更好。“后来那名顾客跟我说，当时我没有因为她的高消费力给她推荐更贵的，而是推荐更适合的产品给她，那一刻让她很感动。”

从那以后，这名顾客就成为了索菲雅•罗兰的忠实粉丝。“她只来这里买护肤品，并且平时每消费一次都是1万多，最高的一次充值了4万多，当时就提走了2万多的货。”

这名顾客就是索菲雅•罗兰众多忠实会员的缩影。