距离2015年末，黎学林正式执掌千色店以来，刚刚两年多1个月的时间。

从最初的站在高处观察和思考，一步步发展到深度参与店铺管理、作出一系列调整，这家在全国市场排名前列的连锁店正在他手上悄然改变。

截至2018年1月3日，千色店的门店数量是108家。黎学林表示，虽然相比之前门店数量没有显著增加，但店铺质量有所提高 ：比如去年关了10多家定位不符合发展预期的店，又新开了20多家店。今年还会在此基础上继续扩张。

用系统数据选品

据了解，现在千色店内的进口品占比高达90%，新店的变化主要体现在产品升级，虽还不便透露，但所有改变很快就会呈现在市场上。

整体上，千色店多品类运营的方式不会改变，但彩妆占比将会提高。眼下店内护肤品类销售占比约40%，彩妆和香水品类总占比30%。个护品类占比不到10%，其余品类占比20%。

黎学林介绍，筛选品牌或者条码的标准，是看系统销售数据和趋势。千色店的单店SKU达6000～7000个，整个系统日均客单数在4～5万之间。系统拥有足够庞大的数据来分析客单与客流，研究不同客群的消费习惯，从而筛选产品属性、做更替和升级。

比如，每个月市场部会根据数据来总结：什么样的人群会买什么商品、公司在相应的单品领域内有什么缺失。并对照区域市场的销售总量，分析某款单品是否具备吸引力和发展空间，在此基础上再做选品和条码筛选。

黎学林透露，从数据分析到结论落实之间，有大概几个月的时间差，结论有验证成功、也有试行后不太成功的，都会作为市场经验积累下来。

同时，每当有新品上市，他会首先向一线员工做宣导推荐，增加其对产品的了解、认可度。这样他们才会更懂得如何去销售产品。“因为我不是前台销售人员，但当公司很大、市场更大的情况下，要让每位员工理解我的想法并且践行，必须做好沟通工作。”

所有采购升级为运营专员

从今年开始，千色店在公司架构上也做出了较大调整。所有员工分设为两大部门、三大模块。一是商品运营部门，也就是前线业务部门；一是系统部门，也就是后台服务部门。

其中，商品运营部门分设品牌运营部门和市场运营部门，有点像阿里巴巴等商业集团的做法，品牌运营部门保证不同品类、不同品牌都有有专人负责。他们要针对某品牌一年的销售情况，作出具体的计划，考核的是品牌的年度成长值。

商品运营部门是以商品销售为主，个人绩效与年度目标完成情况关联，考核的是单店运营能力和增长幅度。品牌运营和市场运营两者没有层级上的高下，在各自的工作领域内既密切合作，又有所区分。

系统部门则是传统意义上的后台人员，更偏向于技术层面和信息处理工作。市场部和品牌部每个月会提出具体的数据分析需求，让系统部门协助去做类似BI(BusinessIntelligence)的东西。公司前线和后台人员的比例大致是15比1。

在黎学林看来，缺货、补货这样简单的事情没必要设置一个单独的岗位、让七八十个人去做。今年，他把千色店所有的采购人员升级为品牌运营专员，统一归商品运营部门管理，让她们更加有大局意识和品牌发展观。

成败在于经营细节

虽然过去一年大家都在说“人、货、场”，其实不同观念引导下的做法各不同。黎学林笃信“成败在于细节”，要把店铺精细化做到极致。

他指出，手机市场iOS系统和安卓系统“两分天下”，再生出一个新系统去占据市场份额已经很难。化妆品行业也是如此，在这个商品爆炸时代，产品再创新已经很难，门店经营和观念更新却有无穷潜力。

“关注细节并非拘泥于小节，很多人说现在实体店的人流量不如从前，但你有没有认真做好细节，把握好珍贵的客流？这是每个店铺经营者必须思考的问题。”

为达到最好的购物体验，黎学林认为门店升级没有周期，有好点子就会持续改进。今年，他将深化店铺“体验改良”，包括体验区面积扩大、体验方式更佳贴近年轻人的消费习惯；以及加强自动导购、升级购物体验。

在VR美妆概念很火的2017年，千色店部分门店引入了可以自主试妆的“美妆魔镜”。虽然目前，更多顾客是把美妆魔镜当作一个新颖的物件来“玩”，没有明显的销售转化率。但黎学林相信这方面是有市场潜力的。

“一线城市的年轻人自主意识强、电子商务化程度高，对陌生人会有一些抵触，逛店过程中不太愿意受到BA的打扰。体会到这种细微情绪，并找到合适的卖货方式很重要。”

不仅是卖货方式，会员活动也必须做到精细化，每一次活动都是一次进步契机。目前千色店拥有200多万会员，最近举办的一次“庙会主题活动”，通过抽娃娃、钓金鱼、许愿、抽签等游戏吸引顾客、并赠送小礼品，人气很不错。

在活动后的效果总结中，黎学林敏锐地发现，虽然人气颇高，但成单率、转换率并未达到预期。他分析，一是活动布场的原因，可能活动区域和商品区域有一段距离，不利于客流转化；二是客群性质，比如参与游戏的儿童并非千色店的目标客群。

在他看来，门店经营是很细致的工作，只有不断发现问题并寻找解决方式，才能进步和成长。

谈到本地的另一家大连锁、同样主打进口品的妍丽，他由衷地说，“它做得非常好，比我们好。”作为竞争对手，千色店和妍丽在选址上并没有特意隔开，在不少商圈和Shoppingmall内，千色店的几步开外就是一家妍丽。

“做生意嘛，市场是共享的。”黎学林笑着说。在品牌品类上，千色店与妍丽是有区分的，妍丽的产品更趋向中高端，喜欢选用小众品牌。而千色店更趋时尚和年轻化，品类更丰富。

“我的性格特质是别人做过的东西我就不太想去重蹈覆辙。如奥尔滨等品牌在妍丽卖得很好，但千色店没必要也去做同一款产品，毕竟消费者的需求是多元的。”黎学林称，这或许也是某种意义上的不走寻常路。

2017年，黎学林还以“品牌与城市的故事”为主题拍摄了一组DV短片，通过新颖的形式传达千色店的店铺形象与文化。他透露，添加了酷炫电子屏幕的最新一代店铺可能在2018年5月与大家见面。

管理门店两年来，黎学林认为最可见的变化是单店产出的大幅提升。2017年千色店的总销售额超过4.8亿元，平均单店年产出达450万元。他希望在2018年能把门店的坪效进一步提高。