在记者采访齐焕波的2个小时里，前后进入办公室与他洽谈合作的代理商就有６位。业务如此繁忙的原因在于，他创立的华臣美妆近年来步入了发展快车道。

2006年至2014年，齐焕波在石家庄赞皇县辖区开出5家乡镇店。2015年12月起，他一年内又在县城连开3家店。历经耕耘，如今系统年销售总额是3年前的近4倍。华臣美妆也成为当地颇有名气的店铺。

在人口不足5万的贫困县赞皇县城，华臣美妆160㎡的店铺日均客流可达200人，成交转化率在70%以上，开店一年自然销售额近250万元。因地制宜的货品配置和精心设置的陈列是背后的主要增长引擎。

“我的第一诉求是吸引更多顾客进店”

赞皇县人口少、年龄分散，且消费能力偏低。一家娇兰佳人和若干家本地中小店铺都集中在唯一的商业街上，各个店铺的客流都很单薄，不足以支撑大型店面。店铺能否瓜分到更多的客流，是制胜的关键。

“开店没有固定的套路，要因地制宜，先用多样的货品吸引更多顾客。”齐焕波说。

齐焕波

华臣美妆太行西路店内陈列了近5000个SKU，货品种类别样丰富。在常规的护肤、彩妆、面膜、日化用品等核心品类之外，该店还引进了毛巾、水杯、应季棉手套、围巾、帽子，头饰、牙签、碗碟、晾衣钩、车用损耗品玻璃水等边缘产品。另外，为有效增强连带，店内还销售糖果、玩具、毛绒玩偶等儿童用品。

以上家居生活用品以近8%的陈列占比拉动了20%的进店客流。据了解，这类商品的均价在10元以下，最多不超过25元。

齐焕波对这些商品的精挑细选是引流能力突出的保障。此前，他实地探访记录了当地10余家小卖铺和超市的同类货品，之后专程前往石家庄、北京等地，引进一些同等价位质量更有保障、包装更精美的产品。比如摆放在收银台的2元竹制牙签和3元手工皂，进店顾客基本是人手必买一件。

同样是10元以下，棉签、唇膏、护手霜、洗衣液等日用品组成又一道引流矩阵，品类多达32种。齐焕波每周都会挑选出9.9元两件的特价单品，摆放在入门区域，让顾客都有理由进店，让进店顾客都有得买。

考虑到当地商超的经营弱势，齐焕波在店内隔出30㎡的洗护专区，以数10个集中的品牌和品类打造出县里首个日化洗护“超市”，该区域可贡献35%的店铺业绩。

打出最全的商品和最实惠的价格，华臣美妆日渐成为当地顾客购买护肤和日用品的首选店铺。

给货品定“角色”，卖高毛利产品有陈列妙招

有保障的客流是店铺进一步筛选优质顾客的基础，齐焕波也在其中寻找销售高附加值产品的机会。他通过给货品定“角色”，无形提升了高毛利品的销售比重。

“店内货品明确三种‘角色’——引流品、陪衬品、高毛利品。”在齐焕波看来，家居类用品是绝对引流品。而有了家居品作利润补充，店内的护肤广告品就能做到售价始终比周边店铺低出约5%。

比如珀莱雅、欧诗漫等广告名品，因为具备知名度，齐焕波刻意将它们跟高毛利产品陈列在一起。他认为，在强劲的引流能力之上，广告名品可作为“陪衬”，为同类高毛利品带去展示和成交的机会。

在具体销售中，经常被顾客点单、长期售价19.8元的雅芳小黑裙与另外两款售价38元的身体乳陈列于同一区域。同时，38元的身体乳配有试用装且有明显标注，而小黑裙则没有任何购买提示。

通过小黑裙的同类引流，将有身体乳使用需求的顾客筛选锁定，之后再以高毛利产品独有的试用装切入体验，伴随BA的讲解教育形成成交机会，以此带来2.5倍的毛利率。

齐焕波强调，在整个销售过程中BA只侧重纯体验，绝不对顾客施加购买压力。但结果很奏效，比如小黑裙与雅韵诗身体乳的成交比例接近1：1。

同样的“小算盘”还体现在牙刷的陈列。齐焕波将零售价6元、毛利率50%的单支牙刷与售价10元、毛利率60%的双支包装牙刷陈列在一起，呈现给消费者双支性价比更高的直观感受。因此在自然销售中，双支牙刷的销量超过单支的5倍。

以此类推，在实际经营中不断总结销售技巧，优化产品结构，使得华臣美妆逐渐步入可持续发展的常态。