与十年前消费者一味追求大众品牌的趋势有所不同，现如今的顾客更加注重个性化和私人感，以香水、精油为代表的小众品类迎来了发展契机。千禧一代的迅速崛起，也让香水消费者的年龄层有扩大趋势。
但在传统观念中，香水的销售场景仍局限于商场、购物中心或少数定位高端的化妆品店，在普通CS连锁中不太好卖。很多引入香水的店老板只是把它当做漂亮的引流品，或者提升门店档次的摆设，并不很注重销售数字。
难道只有丝芙兰这样的高端连锁才能卖好香水吗？对于普通店铺而言，这真的只是“鸡肋”品类吗？在走访广东化妆品专营店时，品观网（pinguan.com）发现了稍显不同的市场现象。
大牌香水上架率高 个性化标签受欢迎
对比发现，受访的这批CS连锁所售卖的香水品牌具有极大的重合性。香奈儿、迪奥、兰蔻、博柏利等国际大牌香水基本上每家店都卖，整体零售价格区间约为200～1000元。
在门店分布于全国多地的知名连锁妍丽和千色店，迪奥、香奈儿、博柏利等香水品牌与其中高端进口品店的经营定位十分匹配。而在以商场店和SHOPPING MALL店为主要类型的深圳魅力凯秀商业连锁（以下简称魅力凯秀）中，引入的是迪奥、古驰、CK等进口大牌。
而从工厂店转型而来的诗薇梵化妆品连锁（以下简称诗薇梵）和雪缘美化妆品连锁机构（以下简称雪缘美），也积极引入了多种国际大牌香水，以提升门店档次，营造精致时尚的购物氛围。
雪缘美总经理黄雪刚介绍，虽然店内客单均价是80～100元，但引进的香水售价在250～850元不等。位于东莞市大朗镇的靓丽人生化妆品连锁（以下简称靓丽人生），所售卖的香水品牌也以迪奥、香奈儿、兰蔻、CK等中高端进口类为主。
靓丽人生总经理肖友香表示，为和周边化妆品店形成差异化竞争，吸引更多本地顾客，她砍掉了店内的洗护和日化品类，把陈列位置和销售精力集中到彩妆、面膜、香水等主营品类上。她的每家店都设有香水区，是门店销售的重要组成部分。
她还分析，香水在大众印象中的轻奢定位还没有轻易改变，所以店内所引入的香水仍以高端大牌为主，没有考虑100元以下的香水品牌。一来在品牌和渠道层面可选择的这类标的比较少；二来在消费者心中知名度太低，更增加了销售难度。
以珠海MYFACE（美颜坊）为代表的部分广东CS连锁则更加注重个性化标签，它引进的香水显得略为与众不同。除了宝格丽、MIU MIU、浪凡等进口大牌之外，还有来自法国的小众香水Adopt。
据了解，这款香水以“混搭”为特色，有超过100种香型，可以根据个人喜好来自由搭配。且单瓶100元左右的价格不算昂贵，对喜好新奇特事物的年轻人来说很有吸引力，一些没有香水消费习惯的人也愿意尝试和购买。
整体看来，摸清潜在客群的消费心理，是广东化妆品店引入香水时首要考虑的因素。而按店铺定位和需求来选择香水品牌，则是保证香水销售状况的前提条件。
香水销售占比大 最高能达15%
据样本店铺的数据反馈，香水在广东CS连锁中的销售占比在5%～15%之间。
在广东揭阳的化妆品连锁店代表时尚丽都，香水一直是店铺品类的组成部分，能占到门店销售8%的份额。妍丽则是国内少数香水销售占比超过10%的店铺。虽为乡镇店，靓丽人生的香水占比却达到总销售额的15%。
据了解，千色店的香水销售占比约为5%。以其2017年整个系统4.8亿元的销售额计算，其一年的香水销售额达2400万元。
这些数据引人深思：是广东地区的消费者更偏爱使用香水吗？为何香水品类的销售在这一区域的店铺中显得尤为突出呢？
千色店掌舵人黎学林介绍，受到周边港、澳、台等地区的影响，广东人的化妆品消费习惯与内陆城市存在一定差异。比如，更偏爱进口品，更熟悉线上购物和电商平台，对行业内的新兴事物接受度更高。所以，香水品类在这里更受欢迎的现象很正常。
雪缘美的一位店长也表示，或许是因为广东人的化妆品消费观念更加超前，顾客对香水的接受度才会显得高于其他地区。虽然该品类的复购率远低于护肤和彩妆，可一旦成交，客单价往往能达到几百甚至上千元。
陈列形象和引导连带是销售关键
当然，作为化妆品专营店中的小众品类，香水的销售更多时候需要氛围的烘托，并要求店员具备一定的销售技巧。从香水的陈列和销售两方面来看，不难发现广东部分CS店老板的用心。
在魅力凯秀宝安中州购物中心店，香水陈列在店门口的玻璃橱窗里。总经理杨炳澄介绍，这样可以很好地向路过的顾客展示门店形象和主打产品。
在诗薇梵的新形象店中，由红黑撞色铁架和玻璃打造而成的香水区设置在店铺显眼处，十分吸引人眼球。
时尚丽都的老店中并没有突出香水墙的装饰作用，部分店的香水陈列区位于内侧而非橱窗区。掌舵人陈杰鸿介绍，在从街边店到SHOPPING MALL店转型的过程中，他对店内的香水陈列区进行了升级。
时尚丽都老店
时尚丽都新店
眼下，新开的两家SHOPPING MALL店不仅花费大价钱打造了高端的新式柜台，还将香水陈列在醒目的玻璃橱窗区，在提升门店档次的同时，也助长了香水的销售。
作为一个大众接受度不高的品类，在改造香水陈列形象的同时，销售人员的专业度更为关键。如果自己都不懂香水知识，还怎么去积极引导顾客呢？
妍丽化妆品（中国）有限公司总经理朱虎诚曾表示，一直以来妍丽都很重视香氛品类，无论是在品牌选择还是人员专业度培训方面，都力求做到精益求精。
走进任何一家妍丽门店，其陈列形象和BA对香水品牌与专业知识的熟悉，并不输给丝芙兰或商场专柜。极高的专业度是消费者喜欢在妍丽购买香水的重要原因。
肖友香也指出，香水和彩妆一样都是观感很直接、同时带有很强个人偏好的品类。通过有意识培养店员的品类连带策略，适当引导消费者，对促成销售的帮助很大。
在学习以上店铺的陈列和销售技巧的同时，必须看到，除了个别案例之外，广东大多数香水销售情况较好的CS连锁，都是定位偏中高端，或是以商场店、SHOPPING MALL店为主要类型的门店。
光合社创始人、品观网（pinguan.com）专栏作者叶光也曾指出，在中国的广大县级市场，香水消费群体很有限。如果你的店在县城或者乡镇，要引入香水还需考虑当地市场因素。
不过，任何新兴事物和小众品类都有其成长空间，正因为中国消费者的香水消费意识尚且处于初级阶段，香水在本土市场的潜力才那么巨大，其增长空间才值得期待。
