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专题丨85后兵哥哥退役后接手化妆品店 10家都赚钱

月度专题 杨晓峰 CS主编 ·  2018-04-08
保证每家门店都能赚钱,成为许盼最为纯朴的硬道理。

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*本文系品观网(pinguan.com)3月封面专题“二代妆主坐江山”系列文章

湖南永州千姿彩化妆品连锁(以下简称千姿彩)总经理许盼,似乎不大愿意将自己的店铺称作“连锁”。

“我们规模小,扩张也不快,到现在只有10家门店而已。”他指出,和自己同时起步的某些店铺,有的已经开出了几十家,相比之下,说千姿彩是“连锁”未免有些过甚其辞。

看上去,许盼并不是纯粹的谦虚。算起来,他从父亲许钟汉手中接下千姿彩已是第九个年头,从2010年的3家店到如今的10家,数量变化确实不大。当然,并非许盼没有扩张的野心,只是在店铺经营上,作为接班人的他跟父辈一样,都是以“稳”为主。

“我以为,开店就得赚钱,不赚钱就必须关掉。”许盼所表现出的务实态度,倒显出几分与年龄不大相符的理性来。而从实际表现来看,千姿彩目前的10家门店,确实做到了稳扎稳打。

不是捡现成的“少爷” 接班后担子更重

许盼注重实际的特质,与其在接手千姿彩前的经历不无关系。1987年出生、17岁应征入伍的他,曾经是一个地地道道的“兵哥哥”,军人的严谨、踏实,显然融入到了他的性格中。

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湖南永州千姿彩化妆品连锁总经理许盼

在化妆品行业,退役后转业开店的军人不在少数,比如河北赞皇华臣美妆总经理齐焕波、河南宁陵金太阳总经理李照衡等皆是如此。不同的是,齐焕波和李照衡都属于自己创业,而许盼传承的衣钵,是一个已有3家门店、总年销过千万的老店。

这是否意味着,许盼的事业要比他们容易得多呢?事实并非如此。要知道,在他接班的2010年,化妆品专营店已经走过了黄金十年,生意远比以往要难做得多。而千姿彩原本的经营方向和思路,也已经不能够适应新的零售环境。

许盼的父母,其实早在化妆品零售行业摸爬滚打了很多年。最初在国企百货大楼承包柜台,后来百货大楼改制,便出来自己做日化批发。千姿彩诞生的前些年,便是偏日化店的定位。

“他们的一些思路,放到现在也许不可取,但在那个年代绝对是正确的,因为符合当时的发展阶段。”对于父母的经营方式,许盼认为有其合理性。当然,他必须面对的问题是,在接班之后的几年,市场环境、消费者消费习惯乃至于消费群体都发生了很大变化,照搬上一辈经验显然不行,而要重新规划思路和方向,面临的挑战必定很大。

更让许盼倍感压力的是,起初他是从负责一家店开始,管理比较单一,一个人就能搞定对账、进货等各种事宜,而随着门店数量增多,管理的团队日益庞大,管理的层面渐渐复杂,做起事来就没那么轻松了。

 比如除日常经营管理外,他既要制定未来业务方向,也要制定门店扩张规划、引入品牌规划等,关注面更杂更广。

“最开始接触店铺经营,我学习最多的是品牌知识、产品常识、化妆品功效,以及如何与厂家、代理商打交道等,后来一切都变了。”据许盼透露,虽然现在很多事不需要再亲力亲为,但却必须不断学习管理方面的东西。为此,他还专门报名参加过聚成培训总裁班。

或许,这就是接班前后最明显的变化吧。

懂得借力 品牌方/代理商也能帮到自己

值得一提的是,千姿彩在许盼接手后,顺利度过了转型期,由原来的传统日化店渐渐转变为美妆程度更高的店铺。

只是,许盼并不认为这些都属于自己的功劳。

比如在单纯的店铺形象上,他就坦承自己并未学过美工,装修升级、柜台设计等都是跟必美道具在合作。目前来看,相比以往的风格,千姿彩门店形象显得更加时尚年轻,整体用色和店内布局也更加考究,确实有很大改观。

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对于店家和品牌商、代理商关系的理解,许盼的理性与成熟,也有些出乎意料。事实上,由于生存环境下行,不少化妆品店为寻求利润空间和自身利益,与品牌商、代理商一直处于“博弈”的状态,能够维持正常的合作关系不难,但要做到相互信任和扶持并不容易。

而在与许盼交谈的过程中,没有听到一句抱怨,更多的是感激。

“品牌商对我的帮助是很大的。比如曾经与雅丽洁合作,他们的模式给了我不少启示,像以名品低价吸引顾客,就是跟他们学的。”许盼透露,雅丽洁还曾经带着自己去了很多地方学习,诸如商品管理、人员管理、门店运营等方面的经验,他从中便收获了不少。

此外,在他看来,合作代理商对于千姿彩的变化同样功不可没,像长沙兆顺百货贸易有限公司(以下简称兆顺)和长沙卓奥百货贸易有限公司(以下简称卓奥)所提供的帮助都非常关键。

据了解,千姿彩此前的彩妆占比很长时间都在10%以下,与兆顺、卓奥等代理公司合作后,对方除了供货外,在彩妆经营层面提供了不少可行的方案。如今,千姿彩彩妆占比已接近20%。

不仅如此,在培训、管理、人员架构、公司结构等方面,兆顺、卓奥等也都会给到中肯的建议。“可以说受益颇多。”说这话时,许盼的语气是真诚的。

 开一家就要赚一家 方法总比困难多

当然,要保证每家门店都盈利,光靠外力可不行,许盼自己也没闲着。他心里很清楚,在当前的零售环境下,想保证足够的利润是很难的,除各项经营成本高企外,市场上的价格竞争乱象也有非常不利的影响。

“现在打折实在太厉害,像三八节第二件3.8折、双十一第二件1.1折的做法相当普遍,这些打折促销行为把化妆品店的整体利润水平都拉低了,对于店铺经营来说非常不利。”为了维持一定的利润空间,许盼正在名品、引流品、功效性产品上做一些调整。

比如,以前会做类似可伶可俐这样的美国品牌,后来就拿韩国、日本、台湾的一些名品取而代之了;针对以前的老店铺,也会特意去拉升进口品占比,借此来提升店铺引流水平。

许盼对目前国产品牌的渠道状况颇有微词,他指出,国产品牌存在渠道价格混乱的问题,而进口品在价格维护上表现较好,所以,加强进口品的引入与经营,将是千姿彩现在及未来很重要的一项举措。

“永州属于比较偏僻的市场,某些品牌、品类的流行,会比长沙等核心城市晚1年左右。”许盼相信,通过产品调整,可以让消费者接触到更多在当地接触不到的东西。

对于千姿彩而言,未来另一项较明显的变化,会在店铺类型层面。虽然此前千姿彩店铺类型也有几种,但差异性还不够明显。许盼的想法,是希望能够根据区域不同,开出区隔更突出的店铺,比如在不同的地界选址,开出针对不同客群的社区店、商圈店、校园店等。

而在这项工作中,除了解不同客群对产品需求上的差异外,许盼的一个重要关注点,放在了房租成本上。据其考察,永州最贵的租金一年约120万元,最便宜的则有一年2万元的,无论是选择哪一种开店,都会事先规划好这家店一年需要做到多少营收,才能保证100%盈利。

尤其是针对租金较贵、面积较大的门店,许盼花费的心思更多。在他的规划中,会找出这类门店中人流不是很旺的区域或死角,通过硬装、软装等方式,将其打造成消费者活动区,以此减轻消费者进店后的消费压力。

据了解,在这样的区域,可能会有饮品,也会有抓娃娃机、友唱等能够吸引年轻人的设备,同时还能融入护肤、彩妆、面膜体验等。建设既能玩又能体验的购物场所,是许盼在吸引90后、00后消费群体上要做的重大尝试。

“不想去盲目地追求有多少店铺,或在行业内多有名气,这些都是虚的。我们现在的店铺和员工都在不断增加,如果生意不好,或是有亏损的店铺,就会导致很危险的连锁反应。”许盼今年的拓店目标不多,只有3~5家,他的理由很简单——量力而行。而保证每家门店都能赚钱,成为这个85后“店二代”最为纯朴的硬道理。

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