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我比他多20个品牌/他回款却比我多2000万 凭啥!

代理 品观君 品观APP ·  2018-04-13
代理品牌多就高枕无忧了吗?

化妆品店

对于很多代理商来说,代理的化妆品牌越多越有安全感。就像是钻石越大越值钱,代理的品牌数量多,也是实力的象征嘛!

不过,品观君最近认识了一位手握30个品牌的湖南老牌代理商王总,虽然拥有多达30个品牌,却比同省另一位公司成立5年不到、仅代理了10个品牌的刘总,去年一年少回款2000万!

怎么回事?那位刘总有什么神通,竟然打败了当地的大代理?

品牌:接的多不一定是好事,也许问题会像雪球一样越滚越大

我叫王深,在湖南做代理商已经15年了。这么多年打拼下来,在我们这个区域也算小有名气。

这两年新冒头的品牌很多,它们想进这个市场,大都会来找我谈合作。现在不是都提倡护肤彩妆并行、大小品类结构互补嘛,我也就陆续接下了不少我认为还不错的品牌。

这样一来,对我的网点也有好处,店老板们想要做什么牌子了,第一个都会来问我。

但我这个人吧,也有个毛病……就是恋旧。我的副手老劝说我,品牌太多了真的管不过来,团队也感觉有些吃力了,但那些陪着我起家、一路奋斗来的品牌们,出于义气我也不能放弃啊!何况做了这么多年也有经验了,终端不需要花太多力气,能卖多少是多少吧。

化妆品中岛

就这样,不知不觉中我已经手握30个品牌,包含护肤、彩妆、个人护理以及洗护等几乎所有品类。去年,我的回款是4000万,跟前两年相比涨幅很小,但都说市场环境不好,我觉得差不多得了。

直到今年年初,我去某品牌开会的时候听说,我们省的另一个年轻代理商刘总,去年竟回款了6000多万,而且人家手上才拿了10个品牌!

粗略一算,我平均1个品牌1年才贡献130多万,人家的1个品牌贡献能力是我的4倍多!

差距怎么这么大?

转型:我想抱着我的国产名品高枕无忧,刘总早就转做了进口品

对于我们代理商来说,能够代理到自然堂、珀莱雅这些国内一线品牌,睡着了都能笑醒。所以我的目标一直都是能够接到更多的国内一线品牌或者知名品牌。

几年间,随着我的规模越来越大,确实也拿到了三四个国内知名品牌在湖南部分区域的代理权,它们也成了我的主力品牌。

听说刘总起家的时候和很多人一样,也是从国产品牌做起。不过公司小,就做做二三线品牌。

但大概在5年前,他突然清理掉了一些野鸡小牌子,开始瞄准进口品。

对于刘总的转型举措,我起初并不看好。那时候,我们这儿做进口品的代理商还不多,门店也不会提什么需求。而那些三四线的进口品牌不仅没名气,终端支持也不给力,培育起来很耗时间,哪里有国产品做起来轻松、赚钱快?

进口化妆品

不过,刘总好像铁了心,用了1个月的时间去日本、韩国、法国等地方考察、参展,还真谈下了2个进口品代理权。回国之后为了专心做好进口品牌,他甚至砍掉了一个国内一线护肤品牌。听说他当时给的理由是,“这个牌子虽然大,运作思维却太保守了,目标客群老化,未来对门店有害无利”。

为了消除合作网点对于进口品的顾虑,他专门组建了一个团队下店培训,甚至在一批门店开展试点销售,采用先上柜销售后打款的模式,三个月销量不好就撤柜。

这种举动虽然冒险,但不得不说,刘总不仅胆子大,而且判断准,他做的品牌受到了很多消费者的喜欢,门店回头率平均在60%以上。

接着,很多处于观望态度的大店也向刘总表明了合作意向,公司业绩开始迅速增长,并连续几年翻番。表现最好的品牌,只用了3年,就实现了800万的回款额。

而现在,进口品牌成了代理商眼中的香饽饽,抢都不够抢。刘总早就赶在我们之前铺好了网点,把第一波钱给赚了!

早知道,我当初也该转型试试的。

网点:我想多多增加网点,刘总想的是怎么提升单个网点的产出

除了在品牌选择上我俩的思维不一样以外,在网点的拓展与品牌的运作上,我也和他思路不同。

我觉得网点肯定越多越好,量大了业绩才能起来,后面可以再慢慢帮一些优质网点提升产出,所以我的重心一直放在拓展新网点上,目前已经拥有2000多家网点。

但是刘总在拓展网点的时候,看起来一点也不“急”。别人是削尖了脑袋想跟A类门店合作,他却一家一家去谈,选择那些专业度比较高、客群年轻的店,店老板也都是80后90后的年轻人。

除此之外,他还为每个系统制定详细的引流拓客以及留客方案,帮助门店培养了一批忠实客群后,才会拓展下一批门店。

他最为人熟知的,就是帮很多门店制定的“五日美肤计划”。就是通过一个5日的活动,让顾客以99元的低廉价格进店体验这个代理商的产品。体验5天,只收99元,然后顾客再决定要不要购买这个品牌。终端反映,这个体验计划的转化率高达80%,还帮门店拓展了许多新会员。

所以,虽然他转型之后才拓展了500多个网点,但通过前期精心培育,单店产出提升非常快,后期呈爆发式增长,一个系统200万以上的订单都很常见。

而我的单系统产出……哎,想想都不好意思说,多则100多万,少则20多万。

化妆品BA

服务:很多品牌我的美导不去贴柜就卖不动 刘总的品牌却不愁客源

有人说,代理商未来的出路就是做“物流商”和“服务商”,所以在终端的培训和服务上,我一直挺重视。

我的公司组建了12个小团队,每个月都会定期组织美导下店培训,但不知道怎么回事,很多品牌只要美导不贴柜就卖不动,而我打听了一下,刘总的品牌销售就很稳定,可以说不愁客源。

其实也有客户跟我抱怨过,我的美导下店培训时太侧重卖货了,最爱干的事就是打鸡血,对产品的使用技能反而重视的不多。所以每次只有搞活动的时候销量大,但一旦活动结束,需要店员用服务来维护顾客的时候,劣势就凸显了出来。

但我觉得,这也不能只怪我啊!我的很多合作店老板太过传统,目光也太过短视,只想着依靠我们这边的美导过去帮他们卖货,不想着提升自己的专业度,不知道是我卖货还是他们卖货!

但刘总的合作门店,可能由于店老板大多比较年轻,或者思想比较开放,又愿意学习,知道店铺本身的专业度才是门店最核心的竞争力,所以在接受培训时也格外重视和认真。

对他们来说,美导的作用更多的是培训老师,而不是我们代理商的“促销员”,所以即便美导不在,店员都能独当一面。

看来,做代理商也要会挑门店,不是客户越多就越好的。

说来说去,其实王总的问题也反映了目前国内很多代理商的现状:品牌老化、观念太过传统、还是以出货的心态而不是做好品牌的心态来经营品牌等。

当然,门店在运营时也存在很多问题,比如目光太短视,对专业性的重视度不够,只想着依靠代理商等等,最终导致大家都做不好。

不过从刘总身上,我们也注意到目前市场上兴起了很多优秀的小众进口品牌,这带来了很多的市场机会点,但能不能做好,还要看你有没有魄力和清晰的运作思路了。

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