下载APP
扫码下载品观APP,
与化妆品产业一同进化!
搜索

顾客突然不再进你的化妆品店 竟有这6大原因

零售 光合社  ·  2018-04-23
门店导致顾客流失有六大原因。

IMG_2827_副本.jpg

前段时间看到一句话,“时代抛弃你时,连声招呼都不会打”被吓得一声冷汗,马上就把一直懒得买的书都下单了。

转头一想,这不正是我们门店的写照吗?顾客抛弃你的时候,连声招呼都不会打。

很多人都会把顾客越来越少的责任归结为微商、电商、还有同行竞争太激烈、顾客越来越难伺候。

但是,抱怨是解决不了问题的,竞争本来就是残酷的,你只有不断地去进步和改变,才能改变困境。

今天的话题虽然有些沉重,但良药苦口。有一些你没有注意到的小细节,往往是对手攻击的地方。我们今天就来看看顾客抛弃我们的因素大致有哪些,以下的内容不代表全部,大家可以在留言处和我继续探讨,我们一起成为更优秀的自己。

有服务不精细

屈臣氏的服务被人诟病已久,这也是它零售神话破灭的原因之一。可想而知,如果一位顾客进店后被员工紧跟,不断地被推荐一些不知名的产品,听着一堆专业术语,做了一次很粗糙的体验等,那她下次基本上就不会再来了。

改进建议:

第一,不要在门口将顾客“赶走”。比如,顾客如果不喜欢你跟着他,我们可以在顾客进门的第一时间与顾客亲切地打招呼,告诉顾客你将为她提供专业的指导服务。如果有需要帮忙的,可以随时找你,并告诉顾客你的名字,让顾客记住你比你跟着顾客要好很多。

第二,在对顾客有细致的需求判断后,再适时地走上前为顾客推荐适合她的产品,并描述一下这款产品的功效能解决什么样的问题,同时让顾客联想出使用它的场景,这比直接推你想推的产品要更容易打动顾客。

IMG_2755_副本.jpg

有客单没客情

过分强调大单,其实在某种意义上就是在透支顾客的购买力,如果处理不好,还会让顾客回家后感觉自己“被骗”。

改进建议:

虽然,想成大单这件事本身没有错,但一定要以顾客实际的购买需求与使用需求为前提。护肤步骤还只停留在初级阶段(洗面奶、水、乳)的顾客不要盲目做销售大单,以培养客情为主,徐徐渐进地为顾客的护肤步骤添加产品。

有一定购买力且追求效果完美的顾客,可以横向推荐产品,让顾客通过合理的使用更多辅助品类来达到想要的效果。这样的成交大单才是最安全的。

重卖不重使用

我想你们也发现了,现在顾客对活动已经麻木了。因为你上次卖给她的产品她还没用完,就接到了你下次活动的广告信息。慢慢的,顾客家里的产品变得杂乱而多,这瓶还没用完,那瓶却要放过期了。

改进建议:

任何不考虑顾客使用周期的售卖,都是不负责任的。要考虑怎样通过产品使用周期来提高顾客回店频率和购买频次。

重价格轻价值

现在请你回想一下你的店里,是否到处都是在宣传折扣与买送,如果你是顾客,进店后第一反应就是“哪便宜”,而不是“我需要的产品在哪个区域?”

也许走马观花的看上一圈,她就走了。如果第一次不能留住顾客,很有可能她就会在别家消费,以后都很难再进到你的店里来。

改进建议:

我们并不是说在门店里营造活动氛围不对,而是说需要将活动与顾客需求宣传双向结合起来。想想,你的顾客甚至是你为什么那么爱逛网店?因为网上的卖点宣传能在第一时间就击中顾客内心的需求痛点,这是值得我们学习和借鉴的。

12_副本.jpg

重销售轻解决

你别误会,我不是说销售不好,而是说我们的目的是成交,但我们的过程一定不是偏销售的,而是偏向提供皮肤管理方案的。

改进建议:

比如,常年熬夜的顾客来买眼霜,你卖给了她一款很贵的眼霜,并且叮嘱了用量用法,但是顾客回去后眼部问题并没有得到解决,反过来怪你的产品没用。

如果你能为顾客提供有效的内调外养护肤立体解决方案,并将你的产品合适的植入在这个方案里,就能既让顾客更信任你,又能最终达到销售的目的。

回访话题只有活动

当代回访做不好的两大原因:没有活动记不起来顾客,不冲业绩想不到顾客。

这就好比是我们参加别人家的喜事,一年一次两次还可以,要是天天都要随份子,谁都受不了。要想建立好客情,并不只有活动这一种回访方式,日常天气变化、四季交替、时令节日、流行病高发期等等,都是可以用来回访顾客的好理由。用有温度的方式温暖顾客,让顾客知道你在关心她,那顾客也会用实际行动来回报你。

以上的六点只是门店日常比较常见导致顾客流失的现象,在实际的销售中还会有很多其他的细节因素是容易被忽视的。试想一下,现在你们已经这么棒了,如果以上六点都完善了,那么,你们的业绩一定会再翻番。

光合社

(声明:本文观点仅代表光合社立场,欢迎大家共同探讨零售,分享观点。任何未经同意的转载形式都属于侵权行为。)

光合社

如有新品精准推广、定制培训需求,请联系:Yudy(18674087141)。

光合社:中国化妆品行业第一个专注于零售的垂直社群,由零售实战教练叶光创立。覆盖影响超过60000家门店,帮助了数万名店主、店长和BA在零售知识和店务实操上的成长。

同时,光合社与宝洁、联合利华、玛丽黛佳、卡姿兰、巧迪尚惠、真丽斯、一叶子微商等企业均有长期合作。帮助客户进行了产品落地推广、精准营销和店务培训等多方面业务推进。

【版权提示】本文为作者独立观点,不代表品观网/品观APP立场。如需转载,请联系原作者。如对本站其他内容有授权需求,请联系meiti@pinguan.com。
王志民赵媛陈升叶光许先琴卞卉卉袁小梅庄子发肖悠頔...   等3189人看过此文章

参与评论(0)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多

最新会议

全部会议
广告
品观APP
  • 品观新闻
  • 品观找货
  • 品观知识
下载品观APP,与化妆品产业一同进化!
广告

相关阅读

Copyright © 2019 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号-1 鄂公网安备42010602003314号