4月26日，由品观网（pinguan.com）主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018年中国化妆品零售峰会合肥站正式开启。光合社创始人叶光以“细节制胜，基础为王”为主题，讲述了在化妆品店经营过程中，细节和基础的重要性。

叶光首先就很明确地指出，化妆品店修炼内功要从修炼细节开始，因为不重视细节，会导致很多方面的问题。比如，产品忽视宣传细节，会导致顾客购买力下降；货品忽视陈列细节，导致高客单受阻；环境忽视卫生细节，导致顾客购物体验差；服务忽视销售细节，导致丢单跑单；管理忽视管控细节，导致人员惰性强或人才流失。

而我们很多化妆品店目前取得的进步，基本都是围绕提升效率、降低成本展开的。叶光认为，如果门店员工非常注重细节，一可以提高效率，二可以降低成本。

他分析道，之所以会出现细节管理缺失的问题，主要是因为化妆品店经营者缺乏一些必要的意识，包括发现意识、整理意识、用户意识、延展意识、监管意识等。

那么，化妆品店如何从细节入手，修炼好自己的内功呢？

发现并解决问题

在叶光看来，巡店是很好的发现问题的途径，从巡店中发现问题后，又可从问题中反推管理。那么，如何做好巡店呢？叶光总结了几个方面：

一、制定明确的巡店目标。在叶光看来，巡店的目标大致如下：寻找门店全面提升的空间，做好门店的运营细节，提升员工服务与销售意识，实现从上至下对门店店务的合理管控，形成门店良性的自主工作习惯。

二、确定正确的方向。对此，叶光专门制定了一个详细的实体店巡店流程，包括自门店巡店流程、周边商圈巡店流程和竞争对手巡店流程。

三、细节要到位。对此，叶光了制作了相应的精细化巡店执行表，包括门前、进门口、陈列、宣传、货品、数据等层面的巡店执行表。

四、做好充分准备。比如连锁企业要做好多个店长共同下店、联合巡店的工作；做好巡店报告，如现场的照片记录、问题的档案留存、新店长的成长教材；发现问题，要第一时间更新巡店表格及档案。

因人成事：战略是打出来的

叶光认为，老板要身先士卒，要给优秀主管一些特权，重视最基层管理者的培养。同时，要重视培养销售达人，培养员工推荐意识，给顾客充分的选择空间，并反复强调产品的意义，促成25%的成交率。

此外，还要学会为顾客算账，让顾客试用，发挥体验卡与优惠券的作用，并学会体贴顾客，用优质的附加服务让顾客记住你。不仅如此，还要用正确的奖励机制带动销售。

挖掘品类潜力

在这方面，叶光认为要注重三个层次：品牌品类化、品类单品化和单品普及化。

品牌品类化，就要抓好品牌中表现最好的品类，或是应季品类。比如在防晒季，就要做好防晒产品的销售。这就要提早进入防晒战，做好防晒意识的宣传和培育，做好多支防晒的销售，并创造更多防晒连带机会。品类单品化，就要抓好品类当中的明星单品，比如提前备好应季畅销品。

叶光指出，品类增长的意义就在于让更多的人买到更多合适的产品。

赢取更多回头客

“回头客是门店的宝贵财富。”叶光如此表示。在他看来，回头客要从头回客中来，也就是说，要通过细致周到的附加服务，让头回客成为回头客。

而要实现这样的目标，就要培养头回客的进店习惯。对此，叶光总结了几点举措，如建立会员回馈、用好产品吸引会员、用好团队好伙伴吸引会员、用好体验好服务留住会员、用好活动吸引回头客等。

总的来说，要做到“细节制胜，基础为王”，化妆品店经营者的思维就要回归地面，夯实基础，踏实前行。