6月7日，由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会长沙站正式开始，全天的零售实战公开课将为到场嘉宾贡献一场充满干货的饕餮盛宴。

会议现场，合肥美林美妆总经理武清林带来了“CS门店主推品经营方法论”的主题演讲，手把手教零售店铺选好卖好主推品。

“同样零售额的两家化妆品店，它们的房租成本、人工成本等固定收入相差无几，但结果两家店的纯利润却不尽相同，店员的员工工资也差距颇大，是什么造成这样差距？”武清林表示，这就在于店铺是否善于进行主推品的经营。

众所周知，化妆品店的商品结构由吸客品、终端品和主推品构成，其中，主推品尤为重要。

顾名思义，吸客品就是能让顾客主动购买的商品，终端品主要指国产品牌中的名品。那么，主推品又该怎样定义呢？武清林给出了三个指标，其一，品质好、走量大的单品，其二，某一区域内独家销售，其三，店铺自有商品。

武清林以美林美妆为例，他指出：“美林美妆的主推品占比为23%，但利润贡献占比达到了40%，已经成为美林美妆的核心竞争力。”

同时，主推品也是打造顾客满意度、忠诚度的利器，还是员工工资的重要组成部分。据透露，目前美林美妆主推品的提成占到其店员工资的三分之一，占工资总提成的一大半。

面对主推品带来的诱惑，不少店铺却走入选择的误区。根据自己的经验，武清林将选择主推品的“坑”分为四种：

其一，选择终端品中的特价品或特供品，“这类产品如果你的店有，其他的店铺自然也不会缺”；

其二，选择有卖点、有概念但不实用的商品，“不少店老板还美其名曰‘好推，不影响正常商品销售’，这其实是最大的误区”；

其三，选择价格虚高的商品，卖一个赚一个。这样虽然带来的利润和员工收入较高，但主推这类产品就像吸鸦片一样，对门店有害无益。所以，武清林介绍到，美林美妆的主推品中很少有超过100元的，在他看来，消费升级不是卖贵的，而是卖好而不贵的商品，价值要与价格相符甚至超过价格；

其四，给店员超高的销售提成，盲目刺激销售，这种方式往往带来店铺的滞销品增多。

那么，化妆品店究竟该如何正确选择主推品？有着多年实践经验的武清林认为，离不开四个方面。

首先主推品一定是对顾客有用的商品，而不只是看噱头，其次顾客觉得划算，再次给顾客的使用体验好，最后一定要考虑最现实的因素，那就是店铺有利润。

武清林表示：“美林美妆在主推品的选择上，始终坚持考虑店铺品类规划设置、价格带、顾客群，直击门店和消费者的痛点。”

在选择好主推品后，实现销售变现是最重要的结果，那么，该怎么设置员工激励呢？

武清林透露，以美林美妆为例，销售主推品的提成应该是常规产品的2倍左右，不宜太高也不能太低，要让店员有卖货的动力，但也不能只卖主推品。另外，在奖励机制上，采取阶梯制提成和整体目标达成奖励，这样就不至于出现众多主推品牌仅有一两个卖得好、其他的卖不掉的现象出现。

在售卖方式上，除了分析产品，进行相关培训之外，武清林表示，美林美妆的所有产品都是员工第一个进行体验，成功“种草”店员后，她们才会愿意主动引导顾客使用。据介绍，美林美妆每个BA兜里都会放一个当天主推的产品，同时发挥店长示范作用，对主推品的销售目标进行每日分解，以促成连带。

演讲最后，武清林开玩笑道，“选好主推品，卖好主推品，让你的门店一年多卖200万！”

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