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吕义雄致信上美CS渠道代理商 说下半年要降任务

品牌 吴思 资深记者 ·  2018-07-06
吕义雄希望,能带领代理商及渠道走出困境。

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曾在去年11月宣布“退休”,将主管海外市场的吕义雄又“回来”了。

昨晚(7月5日),上美全球CEO吕义雄发布公开信“致上美CS渠道代理商的一封信”。信中,他言辞诚恳地分析了当前CS渠道的问题,并宣布已和上美中国区CEO鲍燕悦达成10点共识,接下来将“和鲍总共同深度参与CS的经营,共同深度参与CS渠道的战略与战术”。

其中尤为值得注意的是,吕义雄反思称“去年底定的任务偏高”,将减少上美CS渠道代理商今年下半年的任务,希望带领代理商及渠道走出困境。

信件发出后迅速引起多方讨论,品观APP就此采访了多位上美系代理商。

其中,从韩束品牌诞生便一路携手的代理商湖南弘方化妆品有限公司总经理张国振表示,这封信是“吕总跟我们CS渠道的情感互动和传递,在当下的市场环境下,给予我们代理商更大的信心。”对于信件中提到的任务变化,张国振坦言,大环境的确给市场带来了压力,但公司业务表现一如既往,只是“与自己的预期有一点差距”。

云南代理商何佳华也对信件做出回应,表示将会继续跟随上美发展。目前他代理了上美旗下大部分品牌,在今年以来市场表现正常,出现的波动也在预期中。对于信中提及的韩束和一叶子将增加新进口品线充满期待。

除此之外,品观APP也联系到曾任上美集团分销事业一部总经理的傅子翀,就公开信内容他回复称:

1.鉴于目前整个行业CS渠道大环境低迷的情况下,不光其他企业品牌,上美也在渠道上或多或少遇到了一些问题;

2.在渠道遇到问题时,结果就是对于销量会起到影响,从而会左右到团队及合作商的信心;

3.吕总敢于正视这些问题,同时也敢更加深入地挖掘核心问题所在,渠道窜货、价格体系管控、渠道间冲突、产品品质都是决定了品牌长远的核心问题;

4.吕总针对这些普遍存在的问题,都找出了简单有效的解决办法,同时将问题责任都揽于一身,降低合作商的压力,这是最有责任担当的做法,更是提升合作商信心的最佳决定;

5.吕总将再次亲自挂帅管理CS渠道,就已经传递出必胜的决心,这也是吕总的性格。其他人做好执行,必然走出困境;

6.上美这次举措,应该是行业各品牌学习的榜样,所以大家要支持上美的改革,因为这将带领行业走向更好更良性更健康的渠道未来。

傅子翀强调,行业需要大家支持,“我们都应该用更乐观的心态去面对每一个优秀品牌的正确举措,这样行业才会越来越繁荣”。

据悉,目前傅子翀已入职碧欧特公司旗下独立运营公司“维蓓尔(广州)化妆品有限公司”。

在品观APP的采访中,行业人士大多对上美及吕义雄的公开信予以积极支持。

不过,也有代理商直言,因为电商和互联网的冲击,曾经支持CS渠道走过十年黄金发展期的经销体系已不足以适应如今的市场竞争,CS渠道需要建立新的体系才能真正走出迷途,再次焕发活力。从这一点来说,上美的措施也只是在原有体系上小修小补式的改良,并未触及问题核心。但要真正给行业带来变化,需要颠覆性的创新,而这也不是上美一己之力所能成就的,需要行业引领者们的合力。

附吕义雄公开信原文:

吕义雄致上美CS渠道代理商的一封信

大家好!

当前的CS渠道因为消费升级、渠道升级,整个大环境是困难的,而且渠道的转型与升级所要经历的时间最少还需要两三年的时间才能过渡。虽然这个过程很艰难很痛苦,但升级后的CS渠道会更蓬勃发展,更健康,在未来是一个主流的渠道,只是以更好的姿态展示给消费者,更好的服务消费者。如成熟的欧美日韩化妆品市场,化妆品店永远是最主流的渠道。虽然今天大家都很艰辛,但对美好未来的愿望永不放弃,这就是创业的刺激与不易,我们享受这个过程吧。

当前的大环境,是最混乱的时刻,各方矛盾激化聚焦,线上线下矛盾激烈。针对网销对实体经济的冲击,有人很激动,也有人很漠然,开始漠视,折磨这么久了,连激动的心情都磨没了,这是最可怕的。有人消极了,自然也会有人开始发现了更好的商机,开始觉醒,进行全局观的思维,开始在规划未来。很多有思路的品牌商正在寻找未来之路,重塑未来发展轨道,正确的前进。上美人善于创新,善于迎难而上,我们一定会在历史的关键时刻,带领上美的代理商共同去做市场的强者。因为这一刻,我们与市场的零售商都有共同的需求,市场需要我们去引领,去以正确的方式让零售商与代理商有好的利润,好的业绩,解决好渠道矛盾、产品动销,一起为消费者服务。我们必须在此刻站出来,肩负国货希望。

在未来的一年,我和鲍总达成如下共识:

1.我和鲍总共同深度参与CS的经营,共同深度参与CS渠道的战略与战术,与员工与客户共同站在一线,一起解决市场问题,因为CS渠道是上美公司非常重要的渠道;

2.在品牌上会创新,打破传统思维,打造粉丝品牌。坚持品牌价值,在售主品不贬值,坚决不做杀鸡取蛋的短利行为;

3.打造明星单品,一切围饶着明星单品打,以明星单品支撑品牌力;深耕明星单品,加强终端BA的培训;

4.在明星单品的政策上大力投入,注重产品动销,保障代理商及零售商赚钱,眼前的钱先给代理商零售商赚,而我们去赚未来的钱;

5.线上价格逐渐上涨,线上成为高价值单品的有力价格背书平台。线下加大活动力度,做到线下可以对抗线上,促销采用线上线下不同模式,保证消费者利益一致,实现渠道平衡;

6.品质提升、品牌提升,利用上美的海外研发中心和工厂,为韩束与一叶子做几条进口线,满足一些喜欢进口商品的消费者;

7.因为去年底没有料及今年CS渠道的困难性及上半年的政策力度不当而在市场竞争中没有优势,另去年底定的任务也偏高,导致一叶子韩束较多的代理商没有完成上半年的任务。公司决定,上半年的任务不用补了,只要在2018年下半年完成2018年7月-12月合同任务的90%,就可视为完成年任务,全年的月、季、年未计的返点都可补给。共同奋斗好下半年吧;同时我们也将设立代理商奖励机制,奖励优秀奖励忠诚奖励创新,逐步建立可持续发展的、优胜劣汰的、共同成长良性的代理商合作生态;

8.减少与杜绝渠道打折,保障零售商利润,严控窜货;

9.加强与代理商业务互动,共建进销存系统平台,争取实现以销定产的现代管理;

10.成立“韩束俱乐部”及“一叶子膜王俱乐部”,每个俱乐部有5位代理商及上美4位管理层,一起参与品牌的季度、年度政策,俱乐部的客户公司从利益上及政策上有倾斜性支持,培养客户做大;

我们都清楚,当局势混乱的时候,有品牌力有思路能创新的品牌能获得更好的机会,因为在这一刻,弱者最容易跟强者走。上美人必须在此刻与代理商朋友们如兄弟姐妹,一起齐心协力,共同抓住机会,一起做强,成为市场真正的强者,我们一起努力吧。

谢谢大家一直以来的支持与信任。

吕义雄

上美CEO

2018.07.05

柏杨李梅平常阿妮谭雨鑫易烊铭白品鸿李滨招磊高治贵杨迎春...   等5608人看过此文章

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