*本文系品观APP6月封面专题“探寻增长原力”系列文章
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赚钱的化妆品店千千万万，“有趣”的店老板万里挑一。
对于宁波星野家化妆品连锁（简称星野家）的员工而言，创始人李星正是一个温柔且有趣的店老板。
而对于化妆品零售同行而言，李星是一个有想法、有内涵的与众不同的80后。
那么对于李星自己而言呢？
他说，自己只是一个简单的、想开好一家化妆品店的人。而来自忠实消费者的热爱和支持，是他带领星野家不断前行的源动力。
据了解，2010年才创立的星野家，是宁波地区最具代表性的进口品店，近两年一直保持稳定增长。年轻的李星，是如何抓住一大批忠实消费者，获取他们的热爱和支持，以此推动店铺增长的呢？他的不少想法，很有借鉴意义。
星野家创始人李星
稳妥开店 重点在增强软实力
毕业于华中师范大学的浙江宁波人李星是个标准的80后，有着80后一代特有的闯荡的个性和冲劲。
从学校毕业后，他曾做过拓展培训师、企业内训师等工作，还在万达集团有过就职经历。但是一直没有找到内心中值得“停下来”的位置。直到2010年圣诞节前后，他创立了化妆品集合店星野家。
将星野家打造成了宁波最具代表性的进口品店，李星只用了短短4年时间。截至目前，星野家在宁波、台州、上海等地已开设了14家直营店，大部分位于银泰城、万达广场等SHOPPING MALL内。
李星认为，在CS连锁店发展过程中，前期沉淀比快速扩张要重要得多。所以，星野家直营店的开店速度相对缓慢。尽管星野家在江浙一带乃至全国范围都已经小有名气，他却一直到2016年才对外开放加盟。
“星野家目前并不具备足够的与当地大中型化妆品店竞争的实力，进入一线城市和繁华的商圈，最终的结果可能就是遭遇关店。”对于店铺扩张，李星显然有着自己的考虑。目前，他希望能腾出更多精力去完成公司的“软实力”建设工作，即进一步加强后台、人员管理及供应链系统的打造完善。
事实证明，稳妥的打法是正确的。2017年，星野家所有加盟店的销量相较于2016年都出现了不同程度的增长。据了解，2018年，星野家加盟店的速度不会增快，计划中只会拓展4到5家。
除了传统的店铺加盟业务，李星还鼓励优秀的员工开店，并为其提供资金支持。“拥有属于自己的一家店，是幸福感很强的事情。”而他希望能够打造一个低风险的平台，帮助有开店意向的人打造自己的事业。
在李星的设想中，每一位星野家的员工都将能在这个平台得到个人价值的提升。
可以说，星野家是李星“打造一个职业化、有爱心、有娱乐精神的商业品牌”的梦想开始的地方。他更想做的，是一个创业平台和孵化平台。
通过数据分析和星野严选来精准选品
80后的李星虽然年轻，却已经具备相当成熟和新颖的零售思维了。
他认为，未来的零售行业将跨入“细分”时代。不管是商品还是顾客都会进一步细分。所以对于零售店而言，选品和顾客定位都应该形成自己的差异化特性。
从产品结构上看，星野家属于专业的进口品多品类集合店，更具体点说，是一家进口护肤品、彩妆、香水精选店。为了跟上时尚又多变的消费者，星野家在完善既有品类的同时也在扩充新品类。
比如，近年来市场表现很火的Age20s、露娜LUNA气垫粉底霜等产品，店内引进的速度都很快。而且，星野家一直坚决遵照法律法规，只做一般贸易品。
据悉，星野家的商品条码全部经过了大数据的科学分析筛选，呈现给消费者的皆是认知度高、反馈好的优质进口品。在这个基础上，李星还进一步推出了“星野严选”项目，尝试从渠道上游寻找高品质的自营产品或品牌。
星野严选主要涉及一些高频使用的化妆品周边产品，如纸巾、小工具类。通过挑选来自优质厂家的口碑产品并缩短供应链环节，旨在让消费者“用少量的钱过上最好的生活”。
作为一家主要以进口品销售为主的化妆品店，星野家跟年轻消费群体的联系一直都很紧密。时刻关注年轻人的喜好、生活方式及习惯，已经成为李星的日常工作。好看、好玩且专业性强，也一直是星野家的选品原则之一。
用“玩”的态度去开店
不仅是在品牌选择层面偏向年轻人的喜好，在卖货方式、支付方法等店铺经营细节上，李星也很注意向年轻人靠拢。
在Apple pay刚出来时，为了方便一部分客群，星野家率先使用了这一结算方式，他也尝试过与百合网、滴滴打车跨界合作，通过异业联盟的方式，为年轻人带来更多附加值。
此外，李星还曾大胆地将咖啡、饰品、水果之类年轻人喜欢的卖货场景引入店内。而且，加入咖啡不仅仅是为了吸引顾客进店，他更希望通过新颖的元素，打造一个社群的概念，通过各种商品来与目标客群达成连接。
很多时候，“一边玩一边成功”都被视作不切实际的想法，李星却能用“玩”的态度来开一家化妆品连锁，并且开得还很不错。这样的心态贯穿在星野家运营的方方面面。
比如，会员福利要怎么做？头脑风暴来决定！
在去年的一次店长碰头会中，一位店长提议将VIP会员福利生动化、灵活化。甚至可以直接向会员咨询他们想要什么样的生日礼物，这样送出的礼品才显得更有价值。
李星认为这是个很棒的点子，他当即拍板，以后会员过生日，星野家可能会准备3到5个礼品作为福利，让会员自主选择。类似这样能够碰撞出不少好点子的的头脑风暴，在星野家的团队里常常发生。
又如，万圣节、圣诞节、新年夜活动怎么做？三个字，玩起来！
去年万圣节期间，星野家旗下所有BA携手开展了一波“万圣节潮酷美妆”的线上展示活动，每天都有不同的彩妆妆容图在朋友圈刷屏，赢得了广泛的关注度，星野家的时尚声誉也在顾客群体中进一步提升。
看似轻松的“玩”的背后，其实是与众不同的创新思维。“别人都在进步，我们不变就可能会‘死’。”李星认为，变革对于实体零售店的发展和进步是必不可缺的。
李星曾经指出，CS店如今进入了所谓的3.0向3.5过渡的阶段。1.0是国产品集合店，2.0是国产品集合店引入进口品区，3.0是纯进口品店。所以，要能够在零售行业中生存，必须具备前瞻性，尝试做3.5版本的CS店。
他理想中的3.5版本化妆品店必须具备的两大元素是：“好玩比价格更重要”及“提供专业解决方案”。在此基础上再去追求持续的经营能力。
“我们是用一种玩的态度去卖货，所以顾客跟我们的店员沟通不会觉得有负担，就是玩着玩着就把产品卖出去了。”可以看出，李星通过“玩”把运营一家化妆品店变成了一件简单且有趣的事。
粉丝的支持是发展动力
营造个性、时尚、好玩的店铺氛围，并呈现出丰富且性价比高的进口商品，是星野家的经营要诀。但如果要追溯是什么力量一直推动李星前进的话，那应该是“粉丝”对于星野家的支持与热爱。
一直以来，李星都志在将星野家打造成“一家有粉丝的店”，他认为，没有粉丝的品牌和店铺最终都会走向消亡。就目前看，他已经小有斩获。
眼下，星野家的每家门店都有自己的粉丝，而且是一批回购率非常稳定的顾客，跟星野家的联系十分紧密。同时，每个店长和店员也都有自己的粉丝，他们通过个人魅力去吸引身边的人来星野家消费。
事实上，很多化妆品店老板不愿意让店员以个人名义加顾客微信，因为担心店员离职会把顾客带走。星野家则“反其道而行之”，不仅不限制，还要求每个店员与顾客互为好友，并主动在朋友圈“秀”出自己，打造属于星野家自己的“明星”与“网红”，以此聚拢一批粉丝。
李星把这一方式称之为“微营销”，星野家每当有新员工入职，都有关于微营销的培训，但不会让微信传播方式变得“教程化”，而是帮助大家把粉丝维系工作开展得有温度、有个人特色。
在零售行业，所有的利润来源都可以归结为“价格差”三个字。然而李星认为，细水长流比短期赚钱更重要，他拒绝任何暴利。所以，星野家的商品平均毛利都处于合理但偏低的水平，以求最大程度地让利于客。
以店内所销售的彩妆为例。2016年星野家就推行了“彩妆不过百”策略，即彩妆单品价格低于100元，这样就让更多的00后、90后能承受得起，也可以与更年轻的消费者产生关联。
“我们跟顾客的关系就像朋友一样，而不是简单的买卖方的关系。”李星直言。或许这也是星野家逐渐俘获大批粉丝“芳心”的潜在原因。
毋庸置疑的是，李星对粉丝经济和店客关系的透彻理解，让他进一步拉近了和消费者之间的距离。粉丝的支持和热爱，也反过来鞭策李星以及星野家不断进步。
当前，卓越的产品力和独特的创造力让星野家在一批新兴化妆品店中脱颖而出。
李星的下一步，应该是让星野家更具备精细化运营力和品牌化影响力，以此在市场竞争中站得更稳、跑得更快。
