7月21日下午，由品观APP主办、旨在推动资本方与化妆品行业对接的2018（第十一届）中国化妆品大会·投融资峰会在京举行，本届峰会的主题为“投向未来”。

在下半场的项目互动环节，首先上场的是有着“美妆界的大众点评”——美妆心得的创始人杨雷。截至目前，美妆心得项目已获得3次融资：2014年4月完成由合力资本领投，多家行业战略资本跟投的Pre-A轮融资；2015年2月获得“韩投伙伴”（KIP）1000万美金A轮融资，上轮投资方合力投资有跟投；今年上半年，又有2家战略投资者加入，一个是品观科技，另一个是林清轩。

美妆心得是什么？

“我们一直被称作‘美妆界的大众点评’，这个概括非常准确。”杨雷表示，美妆心得APP是一个线上美妆社区，用户在上面发表对产品的点评和分享心得。5年沉淀下来，美妆心得APP做成了美妆界No.1的APP。

杨雷介绍，目前美妆心得APP的下载量达8000万，举办了4年美妆大赏，2017年营收达3000万元，欧莱雅、宝洁等国际化妆品巨头均为其合作客户。

去年，美妆心得APP从线上走到线下，试水新零售，是为了解决美妆市场现存的痛点，比如消费者会认为线上渠道假货泛滥、体验感差，线下买不到最新的网红产品，同时相较于线上缺乏价格优势。

“90后、00后消费者通过手机认识这个世界，他们想要好产品，但不想花冤枉钱。”因此，杨雷认为，主流市场中还存在巨大的增量机会，一线和新一线市场中的Shopping Mall还缺乏针对新一代消费者而开出的美妆店。

美妆心得APP瞄准了这个缺口打入线下，2017年8月25日，由APP衍生而来的美星家化妆品连锁在杭州诞生。作为一家诞生于互联网背景的化妆品店，从第一家美星家到如今的美妆心得，门店迭代速度远远超过传统门店。首家店从想法诞生到落地仅用了53天，第二家店落地更快，仅用了18天。

拓店过程中，美星家也在不断升级换代，短短9个月升级了三次，每一次更新都将更多的场景体验加入店铺中。接下来美星家和美妆心得将以“双品牌”的战略形式并存于市场，只是在门店定位和选品上会有所差异。

而杨雷的目标，是把美妆心得和美星家打造成为介于丝芙兰和屈臣氏之间的，国内购物中心的本土美妆业态“第三级”。

核心竞争力是什么？

既然深入了化妆品线下渠道，美星家和美妆心得最大的对手就是线下18万家化妆品店。那么，它的核心竞争力是什么？

杨雷从“人、货、场”三个角度做出诠释。“货”方面，杨雷表示，美妆心得门店中卖的不是大众化妆品牌，而是小众潮品。除了常见品牌之外，美妆心得还有门店专供及海外代理的独家品牌。

“人”方面，这些产品具有一定的价格优势，线上线下同价，且只要成为会员就能享受优惠。“从第一天开始，将近100%的线下消费者都是我们的会员，而我们收集到他的用户信息后，目标用户的画像就会越来越清晰。”杨雷指出，无论是用户数据还是商品数据，大数据在新零售中的重要性不言而喻。

“场”方面，杨雷表示，“社群模式”即是美妆心得APP的基因，也对线下门店具有指导意义。比如开设彩妆课堂、护肤沙龙等，线下门店的体验感和社交属性更强，覆传统零售的货架思维，基于场景驱动的消费逻辑，打造出“全场景全体验”式的美妆零售业态。

“很显然在新零售时代，线上与线下的界限越来越弱。可能我很难讲说未来我们是什么，但媒体、电商以及零售都是我们的核心基因。”杨雷表示，目前还是用线上的流量以及品牌反哺我们做线下的起点，消费者在哪里，美妆心得就应该在哪里。

最终，美妆心得即不对标丝芙兰，也不和屈臣氏做对比，而是希望成为“盒马鲜生”。它是一个新物种，有体验、有场景、有服务，多种元素融合的新物种。

项目导师互动：

品观APP创始人邓敏：无论你是新零售还是旧零售，来到线下，本质问题还是零售的问题。那么你如何解决零售的问题？

杨雷：我们线下的团队就是专门做线下零售的专业团队。此外我认为，门店租金是核心竞争力，它代表了我的模式是否被市场所接受。

棋盘资本创始合伙人马宏：现在美妆心得到底是线上为线下赋能，还是线下为线上赋能？

杨雷：是线上对线下赋能。

日化行业投资人陈慧：我有两个问题，第一，你认为消费者为什么愿意走进美星家？第二，到底是品牌在为你赋能，还是你在为品牌赋能？

杨雷：我们最新的门店是粉色为主色调，风格鲜明。我认为美妆心得门店的“人货场”定位是一致的，什么样的场卖什么货，什么样的货吸引什么样的人，消费者自有感知和判断。我们在定位这件事上想得非常清楚。

对于第二个问题，目前还是品牌在为我们赋能，我们把好卖的、消费者喜欢的货先聚集在这里。但是最终我们希望给品牌赋能，比如海外品牌进中国时在美妆心得首发，或者我们合作的品牌有新产品上市时，我们能拿到新品的首发权，通过线上传播和线下销售合力推进。

作为2018（第十一届）中国化妆品大会的重要组成部分，本届投融资峰会共计吸引知名投资机构、化妆品企业、化妆品渠道商代表等400余人到会。参与演讲与互动的嘉宾包括天图资本合伙人汤志敏、日化行业投资人陈慧、棋盘资本创始合伙人马宏、青岛金王董事长陈索斌、棋兆资本执行事务合伙人杨九阳、珀莱雅董事副总经理曹良国、拉芳家化副总经理兼董秘张晨、OIB.China总经理吴志刚、天猫个护总经理西美、华丽志&橙湾大学创始人余燕、美妆心得创始人杨雷、Rever Cosmetics创始人李梓嘉、橙小橙创始人周建雷、小美诚品创始人邓俊、品观APP投融资部总监龚云等。