一家化妆品店，最高的成就是什么？

是拿到行业大奖？是进入中国TOP100化妆品连锁？还是年销过亿？

或许，在大多数的店老板心中，消费者想买化妆品，首先想到的是自家门店，才是最高的成就。

“在我家买过产品的，我敢说她绝对不会再去别人家买了。”说出这句话，不难看出禹城美蕴化妆品连锁的经理武南南心中充满骄傲。

地处山东省德州市下辖县级市的禹城，美蕴化妆品连锁的规模不算大，2012年才在禹城开第一家店的美蕴，目前也仅有2家直营店、1家美容院和3家加盟店，并不是什么巨擘。

但就是这样一个规模不大的县城连锁店，却能做到最高客单价1万元以上，让顾客买过产品就爱上这家店，2家直营化妆品店的年销能达到300多万元。

而做到这些，美蕴只依靠4个字——“用心服务”。

听起来似乎很官方，但美蕴却一直践行着这个理念，靠着把“用心服务”落到实处，在禹城成为了后起之秀。

“80%的精力在20%的顾客身上”

一家化妆品店，对于自身的定位非常重要。

从一开始，美蕴对自己店铺的定位就是专业性强、消费水平居中的商圈店。

为何是这样的定位？

武南南透露，由于如今的人都向往美，美的意识非常高，但是很多乡镇地方没有平台去满足这些需求，所以美蕴确定了这样的定位。

而满足消费者对美的追求，最重要的是让她们感受到化妆品带给她们的改变。

在美蕴店内，共设有8张体验椅，在客流量大的周末，8张凳子几乎都没有闲的时候。武南南表示，只要是在店里的消费，哪怕是10块钱的面膜都会服务。

当然，靠10块钱的面膜自然卖不出1万元以上的客单价。事实上，通常在店内产生的都是“大单”。

武南南告诉品观APP记者，来店内做体验的一般都是购买的套餐，而这个套餐都是店员根据顾客的需求和购买能力搭配的。比如夏天对于亮肤、防晒、补水有需求，店内就会推出“百日面膜”套餐，而这100片面膜会根据顾客不同的肤质和问题来进行专属定制的。这种套餐搭配折算下来的单片面膜均价毫无疑问会比单买便宜很多，顾客能感受到更大的实惠。

“基本上在店内做护理的一个单最低998元，我们大单很多、小单少。”靠着这样的售卖方式，美蕴基本上把顾客牢牢地锁在了店内。

而能够产生大单，一定程度上也反映了美蕴与顾客之间的强大黏性。

“所有顾客都分配给了员工，员工自己管理顾客。”武南南表示，在店内，一个员工基本上每个人手上会管理60到100个顾客，而这些顾客在员工手上都会进行分类管理。

员工会根据顾客的消费意愿和消费能力，将顾客分成ABC类，而A类顾客都是星级标注的，这类顾客占到1个店员全部管理顾客的20%左右。而对于这20%的顾客，美蕴的员工们基本上已经做到“和顾客就像朋友一样”：顾客家里有事，或者过生日有聚会，美蕴的员工都会参与到其中。同时，顾客朋友圈秒回秒赞、时刻关注顾客的动态、经常和顾客沟通等等，这些都是针对这20%的顾客会去做的事。

19世纪末，意大利著名经济学家帕累托发现，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。这，就是著名的二八定律。在生意场上，许多公司80%的利润大多来自20%的顾客。

显然，美蕴深谙这样的商业原理。用产品联系顾客，不如用情感来维系，毕竟产品哪家都有，而情感的归属只此一家。“80%的精力放在20%的顾客身上”，理论和实践的结合，让美蕴得以不断壮大。

用心扩大“顾客池”

要用心服务顾客，甚至用心服务好20%的顾客，首要的前提是要有顾客，并且不断扩大门店的“顾客池”。

而一家化妆品店要扩大“顾客池”，美誉度是极其重要的。

美蕴在当地有着极佳的声誉。美蕴的老板房辉是山东德州区域的人大代表，上过山东“善行义举四德榜”，热心公益是美蕴能在美蕴发展壮大打出名声的制胜之宝。

“老板是个非常有大爱的人。”武南南如是评价自己的老板。每年美蕴都会向社会上捐赠物品，比如会定期给环卫工人每人发劳保，给禹城的交警无偿赠送防晒霜，有时会向禹城市的明德小学捐赠爱心书包等。

正是每年坚持公益活动，长期下来几乎禹城人“只要用化妆品的都知道美蕴”。

同时，美蕴还会通过和其他企业合作的方式来扩大知名度，比如会针对性的和棉纺厂、羊绒厂事业单位发放员工福利，让这些员工都能体验美蕴的产品和服务。

基于这样的爱心效应，美蕴在周边城市及地区都有非常高的知名度和口碑，武南南告诉品观APP记者，有的周边乡镇的顾客还会骑车1-2个小时过来做护理。

有用心的员工，才有用心的服务

在对“客”的管理上，美蕴无疑是做的非常到位，而管理“客”的员工，则是一家门店能发展良好的基础，对于美蕴而言，要想做到“用心服务”，员工的职业素质必不可少。

在美蕴，员工不再是员工而是股东。据了解，美蕴员工工作1年以上就可以入股，每年只要超过年业绩，就可以获得丰厚的分红。

而工作时间长，职位级别达到了店长主管一级，可以单独开一家店，资金货品由美蕴公司承担，整体经营都由个人完成。“目前三家店中已经有两家店是这样的，每个店的店长都有股份，包括老的店员也都有股份，接下来我们也是以这种方式进行店铺的扩张。”武南南介绍道。

通过这样的形式，美蕴积累了一批“死心塌地”的忠实员工，每个人对工作都充满这干劲和激情。而在员工流失严重的化妆品行业，美蕴可谓是靠着自己的方式，形成了一个强有力的团队。

在员工的培养上，美蕴也别具一格，不同于大多数店铺会对员工的职业技能方面进行培养，美蕴强调店员品德和素质方面的培养。在房辉看来，如今各种店铺员工技能都差不太多，而最关键的是看员工用不用心。

在“用心服务”这一点上，房辉十分关注。为了让员工能不断提升服务水平，每个月会定期开展培训课，主要包括技能、专业知识和思想的学习，同时也会让员工在元德等教育平台上学习课程。对于美蕴而言，有了一批高素质的员工，就不愁将来的发展扩张。

2012年开第一家店，2020年计划禹城开到10家店。美蕴规模不大、历史不长，却凭着独特的经营方式在禹城傲视群雄。美蕴的目标非常明确，不止做化妆品销售，而要做专业的服务体验店，正如房辉所言：“体验服务就像吃自助餐，尝试的多了，吃的也就多了。”