今时今日，传统型化妆品代理商的日子早已不如5年或10年前那么如鱼得水。砍掉品牌、收缩网点、参与行业联盟、被资本合并收购……都是行业内屡见不鲜的现象。

在安徽市场，先有青岛金王集团大手笔并购安徽龙头代理商合肥博爱（现名安徽弘方）和第二大CS渠道代理商合肥美思（现名芜湖弘思），后有众妆供应链平台的成立，传统代理商的生存环境受到了极大冲击。

这种情况下，代理商如何应对才能葆有自己的一席生存之地呢？

在安徽铭香商贸有限公司（以下简称铭香商贸，前身为合肥仁淳商贸有限公司）总经理杜健看来，只要对品牌和终端秉承一丝不苟的服务态度，就不会被时代所抛弃。虽然眼下铭香商贸的业绩已不如3年前那样辉煌，可2017年依旧收获了超4000万元的回款。

对于杜健而言，这样的成绩，源自品牌经营上的大胆“取舍”。

铭香商贸总经理杜健

舍弃高姿/丸美 6年主做韩后

铭香商贸于2000年5月在安徽阜阳创立，2006年搬到合肥。经过十余年的发展，公司业务覆盖了CS店、商超、电商等多个渠道，服务网点达800多家，业绩稳居安徽日化行业化妆品代理商前列。

杜建介绍，2010年到2015年是公司的高速发展期，代理的品牌多，品类也比较丰富。高姿、丸美、高柏诗等一批在安徽CS店销量名列前茅的品牌，自己都曾涉猎过。

其中，丸美是2015年接下的区域代理，高姿则从2008年一直做到了2014年。因为公司发展规划的需要，加上当地市场环境的变化，及其他方面多种因素，这些知名品牌最终都没有做下去。

在品牌取舍的过程中，从2012年开始接手的韩后一直保留了下来。6年里，杜健带着团队从韩后区域代理慢慢成长为韩后安徽省代，在CS渠道布局了近600个网点，同时涉足了商超和单品牌店渠道。2017年，仅韩后一个品牌的年回款就超过了3000万元。

“多年来，公司和韩后建立了很深的合作默契，韩后在安徽的多次大型打板营销、‘919爱购节’等活动，包括在安徽的第一家试点型单品牌店都是我们负责的。我们还多次获得了韩后重点代理商的荣誉。”杜健的讲述中带着几分自豪。

当然，要长期运营好一个品牌并非易事，无论在品牌运作细节还是人员团队搭建上，杜健都事无巨细地做到极致。他认为，自己取信于人的关键就在于认真和专注。

从人员上看，整个铭香商贸有接近80名员工，除开20人的后勤队伍外，仅服务韩后一个品牌的就有近50人，这样庞大的品牌运营团队在代理行业中并不多见。

50人的队伍怎么安排呢？杜健把安徽省16个行政区分成6个大区，设置大区经理；大区下设主管，再下设贴店美导，责任具体到每个网点。

在品牌活动层面，杜健介绍，韩后每段时间的主打产品都不同。比如，去年12月左右的主推产品是韩后的新品“小嫩水”，今年4到5月面膜则成为主推品。至于每年最大的一场活动——“韩后919爱购节”，公司更是全员出动，全力配合合作门店开展为期近1个月的促销活动。

从终端服务上看，杜健秉承“客户分级、独立团队、独立服务”的原则。他把合作客户按照销售情况和体量大小分成了VIP/联盟客户、重点客户和一般客户三个等级。

其中，月均销售额在100万元以上的合作门店属于VIP客户，由公司副总经理直接负责，享受的资源和重视程度最大。月均销售额为30万~100万元的合作门店为重点客户，由项目主管负责，属重点支持和维护的对象。

其余月均销售额在30万元以下的门店则为一般客户，以广大乡镇店为主。据了解，安徽有50多个县城、1500多个乡镇，市场空间十分广阔。其中每个网点会设有对应的负责人，以保证品牌培训和活动执行。

杜健表示，把年度销售目标按照年、季度、月度细分下来，并保证每场对应节点的活动落地和主推品销售业绩的完成，是他的基本工作思路。

掘金特色品类 以服务为竞争力

在用心运营韩后的同时，杜健并没有忘记探索新的市场出路。

不过，他告诉品观APP，近几年自己不准备引进其他本土知名终端护肤品牌了。一方面，公司人力有限，希望能集中精力做好主营品牌。另一方面，他认为市场高速增长的风口已过，这类品牌的上升空间非常狭窄。

所以，杜健选择另辟蹊径，引入特色品类以及单品，作为主营品牌的补充和新市场计划的探索。

2016年，他接手了主打护肤和面膜等单品的“变脸面魔”。据悉，变脸面魔是广州魔素化妆品有限公司旗下品牌，专门研制有市场竞争力的特色单品。2017年，他又接下了主打时尚品位的品牌金丝玉帛，进一步掘金特色品类。

2017年，铭香商贸在变脸面魔和金丝玉帛两个品牌上分别回款400万元和300万元，且网点增长十分迅速。今年公司还成为了千纤草的安徽省代。

杜健介绍，千纤草主要面向中低端客户，作为对其他终端开架品牌的补充。与韩后的渠道做法不同，变脸面魔与千纤草主要面向的是广大的乡镇市场。

他透露，后期公司也不排除代理进口品或彩妆的可能性，但考虑到成本和运营难度，会优先引进爆款品类来“试水”，如卸妆水、防晒，以及年轻人喜欢的彩妆单品条码等，而非全系列引进。

在杜健看来，商超、KA等渠道在安徽并不强势，反而是CS渠道近年来增长迅速，潜力很大。但是代理商的生存环境依旧比较艰难，面对严峻的局面，他认为“服务”仍旧是身为代理商的核心竞争力。

据了解，除了“919爱购节”这类由品牌方主导的常规活动外，铭香贸易的运营团队每个季度都会推出合理化的活动方案给终端，并给予充足的服务人员和物料配套。

比如，今年4到6月，公司组织的“面膜大体验”联动促销活动，主要是推广各个品牌的面膜产品，采取免费体验后促进连带销售的方式来打动顾客。由于方案契合了市场上的季节性补水销售需求，且活动执行到位，在终端收获了一片好评。

杜健表示，铭香商贸未来将继续立足CS渠道，走线上线下结合的多元化发展路线。去年整体的经营情况还没有达到预期，2018年，他希望公司能够冲击8000万元的业绩目标。