前宝洁渠道营销高管刘哲
CS渠道的经销商正处在一个前所未有的窘迫时期。
过去十年,作为CS渠道链接品牌和终端的重要角色,CS渠道的经销商凭借自身的专注和专业,帮助了很多国产品牌以及区域内的化妆品连锁迅速发展,也借此实现了自我价值。
但是,随着渠道红利式微,CS渠道经销商过往依靠经验和关系的经营模式已经逐渐失效,特别是中小型经销商正面临着来自多方的压力。
第一,客观环境的压力。
准确的说应该是消费者购物行为改变所带来的压力,网购的普及以及消费者需求的变化等间接因素导致了化妆品专营店客流的丢失,门店的经营进入瓶颈期直接给经销商带来了利润和销量的压力。
第二,来自于品牌的压力。
同样因为年轻消费者的购物偏好,品牌更倾向开通线上合作平台,包括利用垂直电商平台和社交电商平台去直接触达消费者。
品牌方对线下渠道的营销投入在减少,同时每年“拍脑袋”下达的回款任务量,也令经销商苦不堪言。
第三,来自下游客户的压力。
对于零售商来说经销商的角色地位正在弱化。门店方为了增加话语权形成了很多集采联盟,集中采购在终端门店毛利高、销量好的单品,这对于经销商来说是莫大的挑战。
同时,为了增加渠道利润,以百强连锁为代表的很多区域大连锁更愿意直接与厂商进行合作,导致传统经销商手里的大客户和重要客户在减少,对于中小型的经销商来说,区域内所覆盖的终端门店的生意体量不足以支撑运营成本。
最后,是对未来发展战略规划的压力。
未来的CS经销商,是往全渠道方向发展?还是固守阵地、继续深耕CS渠道?怡亚通、金王等供应链平台也在试图改变国内快消经销商布局,CS经销商应选择加入这些供应链巨头还是单独发展?这也是大家面临的选择。
面对更加理性的消费者和快速更迭的市场环境,立足CS渠道的经销商该如何摆脱当下的困局,实现持续高效的渠道管理和规模增长?
客观环境的变化是消费迭代和市场发展的必然产物,每一个渠道都要面临这样的变化。
过去十年是CS渠道的红利期,所谓风口之上大家都可以过得很好。但是在新的市场环境之下,CS渠道经销商所遭遇的种种压力反映的其实是本身经营思路和能力建设的问题。
为了帮助更多深陷泥潭的CS渠道经销商摆脱困境,品观APP联手前宝洁渠道营销高管刘哲共同开发了专门针对CS渠道经销商经营管理能力提升的课程《CS渠道经销商科学经营12讲》。
课程主讲人刘哲,原宝洁护肤品类市场营销副总监、创业品牌合伙人,拥有十年CS渠道策划和经销商管理经验。
在本门课程中,他通过对当下CS渠道经销商所面临的最普遍的三大问题的解析,教你如何从消费者角度出发做自我评估和战略规划,对症下药为你自身和你的团队赋能,并让你掌握一套快速提高经销商管理水平的实用工具。
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整个课程的核心内容包括:
模块一:品牌选择模块。
帮你针对性的分析区域消费者,让你明白消费者在想什么、他们需要什么,根据消费者的需求你该如何去选择和调整自己的品牌矩阵。
模块二:经销商关键能力建设模块。
运用科学的模型和工具教你如何建设自身领导力,以及如何制定你的渠道战略规划。
模块三:实战模块。
剖析从客户谈判到终端营销的5个最关键的实战节点,给你一套科学高效地技巧与方法,让你更从容展开与客户的合作,共同发展生意。
在整个课程中,我们会运用到很多宝洁在上百年的经营中所验证过的模型和工具,希望通过主讲人刘哲十年来的经验分享和这些科学化的工具与方法帮助你解决当下所面临的问题,帮你打开思路,为你的生意开启全新的篇章。
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