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在中国化妆品代工厂领域，一家年产值22亿的代工厂是什么概念？

全球最大化妆品代工企业科丝美诗2016年在中国市场的销售额16.33亿元；与科丝美诗一争高下的韩国科玛，2016年中国市场的销售额是3亿元；而一直号称“中国本土化妆品代工企业No.1”的诺斯贝尔，2016年销售额达12.13亿。

这也意味着，一家年产值22亿的代工厂可能就是中国化妆品代工厂“最大的巨头”。

它的名字叫做博克集团。从1996年和联合利华合作开始，博克已相继吸引了欧莱雅、妮维雅、玫琳凯、露华浓、汉高等国际一线公司成为自己的忠实粉丝。

在20多年的发展历程中，博克定下“只接国际优质品牌订单”的规矩，而这或许是博克集团董事长李君图打造出一家化妆品代工巨头的“秘密”。

从联合利华身上赚到第一桶金

时至今日，博克不仅年产值达到22亿，同时还是中国洗化No.1代工厂，而这些成绩都要基于和联合利华的合作。

1992年，在距上海虹桥60公里左右的苏州的一片荒凉土地上，一位台湾的美籍华人在此建起一家工厂，这家工厂便是博克的前身“苏州博克精细化学品有限公司”（以下简称“苏州博克”），而因为投资人的 “美籍华人身份”，苏州博克拥有了“中美合资”的公司属性，这在后来和联合利华合作中起到了“关键作用”。

在苏州博克初建厂时，博克如今的董事长李君图，彼时在经历乡镇药厂厂长、政府公职人员后，正计划随大流“下海经商”；不过，他最后还是被投资人返聘到苏州博克担任厂长，负责生产事务。

1994年，苏州博克建厂两年，在研发生产方面总计投入了20万美元，但收效甚微；与此同时，原投资人由于身体原因萌生退意，李君图便在政府和投资人的鼓励下收购了工厂，正式接手苏州博克。

“我也给了自己两年时间，看两年之后结果如何。”李君图接手后，苏州博克与上海几家国营企业达成化妆品代工合作，但由于遭遇合作企业拖欠账期，李君图感到“心灰意冷”。

机缘巧合下，苏州博克进入了正在寻找新供应商的联合利华的视线。“1986年联合利华在上海成立第一家合资公司，但那时候是中方掌控，供应商也是中方找的；1996年上海公司股权调整为由外资掌控，他们希望更换供应商，寻找有外资属性的代工厂。”

事实上，联合利华考察苏州博克时，后者在生产管理、技术团队建设方面也是刚刚起步，生产产能更只有联合利华原来代工厂的一半。“但是联合利华当时并不在乎，觉得我这个人可靠就愿意合作，联合利华代表指定三个中国业务员，说‘你们要帮他把这个工厂做起来’，甚至还帮我借了100万购买生产设备。”李君图回忆道。

1996年，苏州博克正式和联合利华合作，联合利华帮助其打造工厂、培训人员、建立生产体系……苏州博克不仅赚到了“第一桶金”，还插上了“腾飞的翅膀”逐步发展壮大。

李君图

靠露华浓/汉高炼成国际化制造平台

或许是在联合利华的帮助下打造了高起点，抑或是尝到了和国际大品牌合作的“甜头”，此后苏州博克相继与欧莱雅、妮维雅、玫琳凯、露华浓、汉高等跨国企业和品牌合作，其中无一家是本土品牌，这些合作也助推博克进入第二、三发展阶段。

“做好一个产品是需要成本的。国内化妆品牌过分重视品牌营销，对生产、研发却不够重视，对代工厂更是想方设法压低价格；而国际品牌更在乎产品的‘安全’以及企业的信誉和服务。”李君图表示，“虽然跟外资企业合作门槛很高，但是一旦合作达成，他们都会按照规章做事，不会轻易拖欠账期。”

“而如果认为成本太高，也可以和品牌进行谈判的。”李君图提到，“近几年中国人力成本、原料成本都在上涨，利润空间支撑不了企业的需求，我们提出调整价格，外资品牌也都同意，因为他们的理念是‘你赚到钱了才会帮他们用心做产品，他的产品才安全’。”

和联合利华合作了6年后，由于联合利华将生产迁移至合肥，苏州博克与联合利华的合作无奈中止，开始了其第二阶段的发展历程——“露华浓时期”。

“我们和露华浓的合作从彩妆品牌开始，2000年露华浓开始做护肤产品，我们也生产护肤， 2012年露华浓退出中国市场，但我们仍然负责其中国以外的亚太市场的产品生产。”李君图告诉品观APP。

在和露华浓合作期间，李君图更加感受到和外资品牌合作的“好处”，“露华浓每年在中国市场亏损500万—600万美元，但是它对供应商永远是三四天的账期，不会拖欠。”

幸运的是，在露华浓退出中国市场前，苏州博克于2006年和汉高达成了合作。也是在这一年，李君图成立博克集团，并将全部业务注入新公司。和汉高的合作被李君图视为博克的第三发展阶段，2010年博克成为汉高全球唯一战略合作伙伴，并持续至今。

在和汉高的合作中，博克主要负责施华蔻、丝蕴等洗护产品，以及孩儿面等护肤产品的生产，这也成就了博克“中国洗护No.1代工厂”的地位。据了解，目前洗发产品占博克80%的业务份额，每天可以生产300吨，在国内无人能出其右。

“博克的发展主要是得益于联合利华、露华浓、汉高三个企业，这三个企业既是第一大客户，也是博克的三个发展阶段。”李君图感叹说。

彩妆是第四阶段发展方向

能成为一家年产值22亿的化妆品代工巨头，固然有联合利华等国际知名企业 “背书”的作用，但不可否认，博克自己对未来趋势的把握决定了它到底能走多远。

在和大品牌合作时，博克不仅仅局限在OEM业务上，“博克针对国际产品的‘配方改造’和‘工艺转换’进行了本土化研发，一是要将欧洲的产品配方转换成适合亚洲消费者，二是不同的产品有配套的工艺设备、工艺流程，过去我们一直在做这方面的研究，今天这些国际品牌离开我们的配方和工艺，在中国市场就玩不转。”李君图自信地说。

发展至今，李君图认为“彩妆是博克的第四阶段”。此前，博克早在与露华浓合作时就启动了彩妆生产，但后来也因露华浓退出中国而中断；而今重启彩妆研发源于李君图对趋势的研究判断。

“这两年中国化妆品市场群雄争霸，外退民起，联合利华、宝洁的大日化业务明显衰退，立白、纳爱斯在洗衣粉市场独占鳌头就是佐证，而洗发水市场中虽然外资企业目前仍然占大部分市场份额，但是未来其市场份额势必会逐步下降。”李君图认为。

而通过与凯度咨询公司的合作，李君图发现，年轻人对化妆品第一注重包装，第二注重颜色，随着90后的化妆需求越来越多，消费需求正变得更细分化、更个性化。“彩妆比洗护的技术壁垒高，还有10—20年的发展空间。”因此，李君图决定要加大彩妆的研发投入。

事实上，李君图对彩妆的布局早已开始。2012年博克在太仓买下一块地皮，并规划建立50000平米的新厂房，其中25000平米用于汉高产品生产，另外25000平米将引进另外一家外资公司合作。

而博克位于苏州的35000平米的旧厂房将被打造成以研发为中心的彩妆基地。“2017年9月太仓工厂投产后，在苏州工厂16条生产线基础上新增了太仓6条生产线，我们将苏州工厂原来30%的产能转移到太仓，腾出来的30%的产能用于彩妆生产，未来苏州工厂生产的70%为彩妆，20%为护肤，10%为洗化；太仓工厂则主要生产洗护、护肤。”李君图告诉品观APP。

不仅如此，博克还投资2000万更新彩妆生产设备、改造车间；并于今年重组了彩妆研发团队，从知名代工企业意大利莹特丽挖来了销售、市场、研发人员，组建彩妆团队。在今年5月的上海美博会上，博克的彩妆业务正式发布。

在彩妆品牌合作上，博克也表示倾向于选择大公司、国际品牌，“越是高端的越是竞争少，先建立平台再谈赚钱，你是什么样的平台你就可以找到什么样的客户，所以要养好的团队做好的产品。”

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