下载APP
扫码下载品观APP,
与化妆品产业一同进化!
搜索

内蒙峰会|王佩:为什么投入百万升级 顾客也不进店?

零售 石薇 资深记者 ·  2018-08-30
“不要想着把所有顾客和产品都纳入你的门店。”

1_副本.jpg

8月30日,由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会呼和浩特站正式开始,呈献给大家的是一场充满干货的饕餮盛宴。

会上,安徽狐狸小妖品牌管理有限公司总经理王佩以《CS门店如何链接新生代消费群》为题做分享。

“为什么投入百万重金升级,顾客依然不进店?为什么折扣打得低于进货价,顾客还是进了隔壁店?为什么你做了那么多体验,顾客还说你的店过时了?”演讲一开始,王佩便进行了一系列尖锐的发问。

紧接着,他以“三定,三问”为切入点,向大家分享了狐狸小妖如何成功链接新生代消费群体的经验。

3.png

CS店要清楚自己的定位

王佩认为,CS店一定要明晰自己的定位,“不要想着把所有顾客和产品都纳入你的门店,这会导致顾客对你的店认知不清”。他表示,狐狸小妖在6年前就做出改变,定位进口美妆,此后门店所做的一切装修、升级等都源自于定位。

而要明晰自己的定位,就需要门店一问自己:我是谁?我的顾客是谁?“只有门店与顾客匹配了,才能弄清楚门店的定位”。

比如狐狸小妖的定位是全球优选(Global)、美学探索(Design)、美妆(Cosmetics)和体验(Experience)。

其中,王佩重点强调了门店体验必须要做到“3F1H”:即Free、Friendly、Find与Happy。

“Free”是指必须让顾客在这里感到自由、放松;“Friendly”指要跟顾客做朋友,这样才能与顾客做情感链接;“Find”则是指顾客在这里能够找到新奇的东西,顾客才会喜欢你的店。而做到3F,最后才能达到“H”——Happy的效果,即让顾客获得快乐。

而针对“我的顾客是谁?”这个问题,王佩指出,狐狸小妖的客群是20-35岁的年轻客群。狐狸小妖会对这样一个群体做调查,了解他们有什么特点。比如她们买衣服喜欢去Zara,吃喝喜欢去星巴克,娱乐喜欢去看电影等等。

4.png

“只有知道门店顾客的消费轨迹,才能了解他们,才能保证所做的一切营销活动,能让他们欢心,而不是仅仅换了门店装修就能取得好的结果。”

当然,王佩也提到,门店除了要与顾客群匹配,还要与所在的商场或者购物中心匹配,才能活得好。

基于以上的匹配,王佩表示,狐狸小妖给人的视觉体验主要有以下4个特点:1.不做华丽,只求经典;2.居家感,不给顾客造成压迫感和紧张感;3.自由空间,尽可能让顾客在这里感到自由、放松;4.购物场景化。

5.png

大数据支撑门店决策

当然,在王佩看来,门店所做的一切都要基于大数据的支撑,由此引出第二个话题:二定——战略。

王佩认为,门店的一切战略规划都应当基于对消费趋势的了解。因此,门店二问需要问市场发生了哪些变化。

他以马斯洛需求层次理论,指出当前不同的阶层追求不同的经济,门店也需要根据定位人群和所属消费层次,调整门店经营的侧重点。

6.png

他以这样几组数据呈现了当前消费市场的4大特点:

1.零售市场唱好,消费升级持续,化妆品行业增速更是远超其他行业;

7.png

2.资本青睐消费市场,线上全面接入线下;

8.png

3.全球奢侈品销售额持续复苏,中国市场占比提升,千禧一代是主要动力。其中,奢侈品与化妆品皆为热门品类。

4.中国购物中心整体市场基本保持向好态势。

“零售市场向好的环境,才能保证我们门店的实战取得好的效果。”王佩强调。

如何链接年轻消费者?

与此同时,王佩对消费者也进行了分析,他指出,90后、95后与00后人群的生活方式完全不同于60后-80后的消费者,也正因此,很多化妆品店的一系列传统的营销方法,并不能打动这些年轻消费者。

因此,化妆品店要想跟上时代,必须了解这些新兴消费者有哪些特点。而狐狸小妖通过调研发现,90后、95后与00后购物的核心需求主要有6点:最自我、个性化、信圈子、高颜值、重娱乐、看场景。

基于对消费市场和消费者的了解,王佩认为门店才能据此制定战术,即三定。那么,化妆品店该如何做才能链接年轻消费者呢?

1.顾客情感化链接。通过娱乐而非打折的方式为顾客带来快乐,比如狐狸小妖曾通过为顾客包场看电影,开私享会等方式,与顾客建立情感链接;

2.门店场景化营销。王佩以狐狸小妖宁波江北万达店为例,通过巧心布局营造居家感、放松感,并且给消费者自选的体验;

9.png

3.店铺年轻化打造。王佩认为,让门店与顾客不产生代差的关键,就是让年轻人服务年轻人,所以建立一个年轻化团队极为重要。

【版权提示】未经授权许可,任何人不得转载、复制、重制或通过其他方式使用本网站内容。如需授权,请发送需求至meiti@pinguan.com。
薛乔林李杨赵媛徐玉宏王聪聪谢丽清袁明清徐旭东姚俊任江敏...   等7092人看过此文章

参与评论(1)

登录后参加评论
参与讨论前请先登录
发表评论
点击加载更多

最新会议

全部会议
广告
品观APP
  • 品观新闻
  • 品观找货
  • 品观知识
下载品观APP,与化妆品产业一同进化!
广告

相关阅读

Copyright © 2019 品观科技版权所有 / 鄂ICP备17026809号-1 鄂公网安备42010602003314号