8月30日，由品观APP主办、Calibio嘉莉比奥年度主赞助的2018中国化妆品零售峰会呼和浩特站正式开始，为大家献上了一场满满干货的饕餮盛宴。现场，红研究室培训顾问、品观APP精品课主讲人王印良带来以《卖好彩妆，门店团队销售提升必杀技》为主题的演讲。

作为专注于研究彩妆零售的平台，红研究室一直致力于提升终端门店和BA彩妆售卖的专业度。王印良基于红研究室4.0发布的《第一个中国彩妆BA新专业标准》，分享了CS门店如何从BA的角度入手，快速提升彩妆业绩。

把彩妆当成时尚品来卖

凯度消费者指数显示，2017年，快消品消费金额增长率达4.3%，实现5年来首次提速。其中，彩妆市场销额比去年增长29.3%，呈现明显的爆发式增长。

据此，王印良指出，彩妆品类正迎来爆发增长期。其中，购买频次、渗透率和持续高端化是彩妆的核心增长力。“相比于护肤品，彩妆的消费更为感性，因此我们一直提倡的理念是把彩妆当成时尚品而不是化妆品来卖。”

不过，尽管彩妆品类发展利好，在线下却遭遇增长乏力的危机。红研究室的调研后发现，出现这一现象主要有3个原因：1.成交难。顾客越来越聪明，喜欢参与线上比较；2.留客难。门店需要思考自己与顾客链接的点；3. 沟通难。除了专业度，门店可以考虑从发型指导、服装搭配等方面入手与顾客沟通。

在这样的情况下，王印良认为，BA作为商品与用户的枢纽，是门店和用户沟通的连接点，BA能力的提升极为关键。“彩妆BA成为门店与新一代彩妆用户链接原力，挖掘和释放彩妆BA的全新能力将是门店新专业能力的核心点。”

把彩妆BA变成顾客的形象顾问

王印良认为，彩妆BA不应该仅仅只是一个彩妆导购的角色，而应该担任顾客的形象顾问。

红研究室把彩妆BA的新专业能力划分为4个方面：专业亲和的形象、专业试妆体验、专业个性化推荐、专业潮流沟通。

基于这4大新专业能力，红研究室首创了彩妆BA新专业分级，将彩妆BA分为4级，由低到高分为专业彩妆师、高级彩妆师、资深彩妆师、首席彩妆师。并为她们设置了4种不同方式的考核方法，分别是：试妆率、成交率、连带率和返点率。

而根据彩妆BA的分级，红研究室把彩妆用户也分为：小白、伪妆、专业和妖精阶段。

如何快速提升彩妆业绩？

针对不同级别的彩妆师，红研究室也为他们量身打造了不同的彩妆销售方法。

对于专业彩妆师，红研究室推荐他们采用彩妆四必试体验法，通过为顾客试底妆、眉妆、眼妆和唇妆的方式，促成快速成交，因为这是顾客易接受、妆效最明显、BA易掌握的体验方法。

“调研显示，这4个品类占门店彩妆销售业绩的80%，所以BA学会这4种，基本就能完成日常80%的彩妆销售了。”

王印良还强调，在彩妆四必试体验法里，彩妆BA自身的妆容必须遵循4个要素：底妆干净、眉妆整齐、眼妆精致、唇妆突出。以及2个原则：即卖什么产品化什么妆，统一妆容不统一口红色号。

对于高级彩妆师，红研究室则推荐四分顾客成交法，即根据顾客对产品的需求和使用后的反馈，将彩妆顾客分为4种类型：尝试型、犹豫型、意向型和目标型，再根据不同类型的顾客做不同的售卖技巧。

而针对资深彩妆师，可以用彩妆三强三弱连带法来提高连带率，从而提高客单价。其中，三强连带指对于一些活动产品、卸妆产品以及进阶产品如专业粉底液等产品进行推荐；三弱连带指对化妆工具要常连带、护肤彩妆要互连带、口红等高频产品多连带。

首席彩妆师通过三拍一播来有效链接消费者，主要指：会拍美妆照片发朋友圈、会拍产品技巧视频推送会员、会拍潮流视频推送会员、每周一次线上直播。

总之，在王印良看来，赋能于人才是彩妆增长新原力。