说起泉州美杰百货有限公司（以下简称美杰），福建美妆界几乎无人不知无人不晓。

这家成立于1994年的公司，旗下拥有两家代理分公司（共1000多家优质网点）以及8家四季美人化妆品连锁店，年销售额最高曾达到2.5亿元。

然而，就在同行不断强调规模化和做高销售额的时候，美杰砍掉了欧莱雅、美宝莲、梦妆等大牌代理，年销售额直降1亿元，团队也从500人缩减到200人……

为什么要做出这样的选择？原来，面对滚滚而来的时代发展潮流，美杰正在寻求华丽转型。

不做“物流商” 勇于砍掉国际大牌

在美杰公司的前台背景板上，写着一行大字：“做一家客户和员工尊敬的企业”。在美杰董事长洪宏看来，阶段性的成绩从来不能代表一家企业的成功，做得长久和受人尊敬，反而更为重要。

当初，美杰砍掉欧莱雅、梦妆、美宝莲等大牌，也正是基于这个原因。

美杰总经理洪宇表示，许多大牌虽然流量大，但是利润无法保证，服务也跟不上。更让美杰无法接受的是，他们看轻代理商的价值，这一点与公司定位背道而驰。

“我一辈子签过无数合同，代理任何品牌，合同上都是写的‘代理商’，但有一次，某大牌给我们签的竟然是‘物流商’合同，”洪宇笑言，“按品牌的意思，我们就是个做物流的，就是产品的搬运工而已，那公司的价值体现在哪里？美杰还是要做有思想、有灵魂的企业。”

 洪宇道出了许多老牌代理商的困境。面对线上渠道的强势竞争，代理商似乎成为整个美妆产业链中最为薄弱的一环。许多大牌为了降低成本和终端价格，开始不断挤压代理商的利润，轻视代理商的价值和地位。

显然，美杰对此并不买账。不得不说，始终追求公司的价值属性，不惜砍掉与大牌的合作，在这一点上，美杰做得有骨气、有魄力。

而且，砍掉数个大牌后，虽然美杰的销售额顷刻间少了1亿，但同时，他们也腾出了数千万的资金，保证了自己的利润，并且有更多的精力去做好服务，维护住自己的核心用户了。

深度服务 做有竞争力的服务商

服务，是美杰牢牢攥在手中的核心竞争力。在洪宇看来，作为代理商，自己真正的客户并不是门店，而是终端顾客。只有终端顾客愿意买单，门店才可能有利润，代理商才可能有生存空间。

因此，为了更好地服务终端客户，美杰培养了多名专职培训老师，为加盟商提供专业的培训，每季度都会开展合作客户的店员培训，强化店员对产品知识、产品的搭配组合、运用手法、仪器操作、季节护肤知识以及皮肤知识的掌握，提升店员的专业度。

同时，为了帮助门店抓住核心用户，美杰还会开展门店重点顾客的旅游奖励，如温泉之旅等活动，还会对重点门店的重点客户开展“美丽课堂”活动，提升顾客专业护肤知识，培养顾客对品牌的忠诚度。

以 “美丽课堂”沙龙为例，美杰的每一场活动，都不是以卖货为目的，而是实实在在地向顾客讲解护肤知识、产品使用方法。但是，由于顾客十分信任，每次沙龙做下来都会有不俗的销量成绩，最高可达40万元，最低也有20万元。

比如，在资生堂的“美丽课堂”，美杰的培训老师会一对一地教顾客使用产品，还会告诉她们如何根据春、夏、秋、冬和早晚的不同需求进行皮肤护理。同时，遇到有肌肤问题的顾客，老师会帮助顾客做皮肤诊断，站在解决问题的立场上，给她们推荐不一样的产品搭配。

美杰还会依据不同的品牌和门店，给出不同的活动方案。例如美杰代理的另一个品牌里海之谜，在“美丽课堂”活动中，由于受众群体更为高端，美杰除了会教授产品知识，还会搭配一个有意思的主题，如插花、发饰DIY等。

而且，即使有了成交，后续的服务必不可少。每次美杰做完活动，第二天还会安排坐诊，会给予客户充足的后续提问时间，还会针对性地再推荐合适的产品。同时，活动后还会建立客户微信群，会有专业的老师在群里跟进，让顾客感受到持续服务的温度。

按照这样的精细化模式做下来，美杰抓住了自己真正的客户，在一场20人左右的里海之谜沙龙中，最高客单价能够达到3万以上，可见用户忠诚度有多高。

强大的动销能力，依靠的是专注的深度服务。在洪宇看来，目前留下的品牌更优质，团队更精干，服务更细致，利润和口碑都在持续增长中，这对公司的长足发展是一件好事。

不断挑战创新 开辟新渠道

当然，对美杰来说，从代理商到服务商，这样的转型是远远不够的。作为一家危机意识非常强的企业，一直以来，美杰的市场嗅觉都极为敏锐。

四季美人门店内景

美杰在创立之初，短短几年间代理了蓝月亮、联合利华等品牌，并率先布局商超渠道，成为泉州首批进入超市、百货商场的化妆品批发商。1998年，美杰又创办了四季美人化妆品店，力图通过零售网络深入了解消费者需求，对代理的产品进行把关。

2000年，超市化妆品生意发展进入黄金时期。由于提前布局，美杰很好地享受到了市场红利。2005年前后，超市化妆品生意的成本大大提高，美杰淘汰了许多超市的专柜，将注意力转到化妆品专卖店上，并很快就吃到了CS 渠道发展黄金时期的红利。

从2015年开始，由于消费升级大潮来袭，美杰又开始探索新零售模式，将线上线下与快速物流结合在一起。

比如，美杰积极与香港卡连弗的E商项目合作，成为旗下欧芮乐O’RIE品牌全国合作运营商，把公司员工转变为项目合伙人，并潜心研究继传统营销，直销、微商、社交电商……美杰成立专门项目组，又开始大胆探索。

这一次，美杰同样希望都能在激烈的竞争中抢占先机，完成“华丽转身”。

2018年，美杰决定进入一个全新的渠道——单品牌店。洪宇表示：“全国的单品牌店数量，从2016年的5000家发展到2017年的约10000家，预计到今年将会发展到30000家。”单品牌店不仅是一个风口，而且提供了一种引流的可能性。

基于此，今年美杰开始与优资莱合作，陆续开出了15家单品牌店。洪宇表示，“不论是研发还是营销上，优资莱的背景和实力都无庸置疑，且之前在商超、CS店渠道已经沉淀了10年，这次合作对方承诺所有的产品都将合并到单品牌店内，这给了我们很大的信心。”

而更重要的是，美杰看中了优资莱的团队。洪宇补充说，“优资莱的领头人朱政权，曾以远超常人的拼劲，成功打造了婷美小屋，在全国开了1000多家店。他每天工作到凌晨，一大早又可能坐着早班机去工作了，每天工作时间远超过8小时。有了这样意志坚定的领导者，优资莱一定不会差。”

事实证明，美杰再一次做出了正确的选择。据悉，美杰已开业的优资莱门店，开业3天，店销售均达到3万以上。同时，据优资莱总部提供的全国代理商销售数据，目前美杰的优资莱下属门店，销售在全国代理商中稳定在前十以内。

虽然单品牌店产品较单一，丰富度存在较大的局限性，但美杰始终信心满满，相信通过持续不断的教育和服务，单品牌店将成为公司自我突破的支点。

显然，在这个化妆品行业正处于风云变幻的时代，美杰主动求变，又一次走在了大多数人前面。

就像美杰董事长洪宏所言：“市场从来都不缺机会，缺的是发现机会的眼睛，缺的是新思维、新技术和新方法。只有不断创新，为消费者和员工持续创造价值，才能获得认可和尊重！”或许，这就是泉州美杰正在用行动给我们的启示。

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