10年前，进口品曾是化妆品市场一个尴尬的存在。当时，由于消费者认知度不高，进口产品价格高昂但品质又鱼龙混杂，因此市场动力不强，许多化妆品店老板只能将销售重心放在国货上。

而现在，这种状况发生了翻天覆地的变化。伴随着国内消费观念的升级及出境游、代购的火爆，消费者对进口品的需求正在日益加大，进口品已然成为化妆品店第二大黄金品类。

在此背景下，有一批化妆品店，迅速占领了进口品风口，并以此作为自身长足发展的支点。位于贵州遵义的品味美妆化妆品店，就是其中极有代表性的一家。

这家仅有4年历史，店内面积只有30㎡的小店，靠着热销的进口品，不仅绑定了1.2万死忠粉，还成功实现了高客单，究竟有什么秘诀？

开店即做进口品，占销售额30%

据品味美妆老板罗维介绍，她的店铺于2014年诞生于贵州遵义，是一家位于成熟小区附近的街边店，定位在中端客户群体。目前，店内经营的主要品牌包括佰草集、UKU、微美时光、伊贝诗、卡婷、依她、自然堂面膜等，进口品则只有花皙蔻一个品牌。

品味美妆店铺内景

说起店内仅有的这一个进口品牌，一丝满足的笑意悄然在罗维脸上浮现。

她表示，在2014年刚开店时，她就开始卖花皙蔻了。最初选择这个品牌，单纯是为了给朋友面子，当时她的熟人朋友正在做这个产品，她抱着试一试的态度拿了货，谁知，不试不知道，一试就合作到了现在，根本停不下来。“也算是有缘分吧，稀里糊涂拿了货，结果客人喜欢，评价很好，回头率也高。”罗维说道。

目前，店内花皙蔻产品的单价集中在150-300元之间，但单品牌每个月的销量，可以达到店铺销售总量20-30%，可以说是店内热销界的扛把子了。

但罗维并不认为花皙蔻在店内的成功是一种偶然。据她总结，花皙蔻公司实力强，产品性价比高，品牌结构和模式都非常符合她店里的定位，同时，还会推出一系列的活动促进动销，这才是花皙蔻在店内客单价和销量齐高的内在原因。

体验＋服务，绑定1.2万死忠会员

当然，光有过硬的产品而没有销售方法，也是万万不行的。

说起卖进口品的心得，罗维表示，虽然花皙蔻品质很好，但单靠宣传是无法让人信服的，必须要让顾客体验，看到了真实的效果，她们才可能信任这个品牌。因此，即使店内面积不大，罗维还是划出了专门的体验区，放上了体验椅、体验桌和专业仪器，配合产品为顾客做水疗等，让顾客看到更好的护肤效果。

罗维经常会在店内做免费体验的活动，比如转发朋友圈或者点赞等，都可能获得体验名额；还有些顾客买了花皙蔻的产品，罗维会免费送她2-3次新品体验。

许多顾客就是这样通过一次次体验，成为了花皙蔻忠实的爱用者。罗维举了个例子，她店内有个老顾客，从2014年开始用花皙蔻，中途换了品牌， 3个月一共试了3个品牌，效果都不太理想，因此又回来找她买花皙蔻，一次性买了半年产品，单次消费达到6000元。

花皙蔻陈列在店内显眼位置

除了体验，后续的服务也决不能马虎。在品味美妆店内消费过的顾客，都会成为它们的微信会员，后续可以享受免费化妆加修眉，不定时收到问候信息，生日时还能收到红包和小礼品等。值得一提的是，与许多店家送礼品一定要顾客进店以提升连带率不同，品味美妆会员如果没时间到店，罗维会安排快递将礼物送达顾客手中，可以说是很贴心了。

由于坚持做细致的体验＋服务，目前品味美妆店内拥有1.2万有效会员，顾客对罗维也十分信任。

联合品牌造节，巧妙提高客单价

为了进一步拓宽品牌知名度，提高销量，花皙蔻从女性消费者的闺蜜情感出发，选择“闺蜜”这一具有情感联系的角度首创了“828闺蜜节”。以每年8月28日作为活动正式启动日，是CS店销售淡季的一个动销新契机。

从2013年开始，花皙蔻“828闺蜜节”已连续举办过5届。每年都举办得相当成功。据了解，本次闺蜜节将以“闺蜜拼团 有机聚‘惠’”为主题，覆盖全国5000家CS门店。花皙蔻为此次闺蜜节定制了三款专属套盒，分别是深海褐藻高保湿弹力7件套、白松露纯皙光感6件套和白黑面膜套盒。

品味美妆自然不会错过这样优质的活动。据罗维介绍，自从销售花皙蔻以来，每年闺蜜节她都会参加，慢慢做下来，常常每年一到7月底8月初，客人就开始问闺蜜节的情况了，这让她非常欣慰。

今年，花皙蔻采用提前预售、特价、朋友圈转发点赞、到店免费体验新品等方式预热，再加上前几年的积累，收到了很好的关注效果。同时，今年活动力度特别大，相比往年买200送100，今年新品直接买一套送一套，热销产品更是有专属活动，让顾客的购买热情直接窜到了顶点。

在此基础上，罗维又运用了一些销售技巧，让平均客单价翻了一番。

第一个技巧，是增加销售品类。“以前我们完全根据顾客的想法来推产品，但这一次我们会注重加强顾客的品类意识，比如面霜让客人早晚分开用，还要推荐她们用眼部保养、精华等。”罗维说。

第二个技巧，则是灵活销售。比如卖面膜套餐的时候，客户觉得一下子买不了这么多，她们会就把面膜拆分了，白黑产品分开卖；根据客户需求，进口套盒甚至也可以分开卖，这些都是可以灵活变通的。对罗维来说，顾客就是她的朋友，她跟客人关系都处理得很好，因此不想强加打包销售，对她来说，这是非常伤客的行为。

仅仅用了这两个小妙招，品味美妆今年闺蜜节8月25－29日短短5天，动销金额达到10万元，平均客单约500元，这对一个仅有30㎡的小店来说，已经是非常可观的成绩了。

谈到对进口品未来发展的看法，罗维说道：“目前贵州基本上店内都会有进口品，雅诗兰黛、兰蔻等大家都开始引进，我确信这个品类会发展特别快。”因此，除了花皙蔻，她正在考虑再引进一些其他进口品，目前正在物色之中。

温馨提示

花皙蔻已入驻品观找货·找品牌，感兴趣的化妆品店和代理商朋友，可【点击进入】品观找货，一键“召唤小参谋”，实现商机对接。

品观找货·找品牌，为更高效的化妆品供需对接而生。