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1场活动门店实收91万 全靠这个品牌的“变态服务”

品牌 柯旦 记者 ·  2018-09-11
野菜强调专业体验,在体验教育上可以说达到了“变态”的严苛态度。

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对于福州凤明贸易有限公司的总经理陈书明来说,2018年是事业井喷的一年。

今年7月持续10天的联动活动里,公司代理的核心品牌美优美·野菜在福建省各大网点都取得了不错的成绩,其中位于建瓯的某化妆品连锁店实收87万,位于南平的某化妆品连锁实收91万。

这些数字,对于成立仅4年时间,2016年才开始代理野菜品牌的陈书明来说,不得不说是一个巨大鼓舞。

从“买卖关系”到“服务关系”

2016年的化妆品市场是电商迅速崛起的一年。根据行业内数据显示,2011年到2016年,电商渠道占比由5.2%提升至20.6%,面对电商的来势汹汹,实体店的生存空间遭受挤压,随时都在面临转型升级或是关门潮。

新零售的到来,给了实体店回暖的生机:线上线下相结合的趋势,令实体店“体验服务”得天独厚优势得到放大。

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商业的本质,归根结底是从“买卖关系”走向“服务关系”,和电商渠道相比较,实体店唯一不可被替代的优势就是体验服务。

对以消费者为导向的零售市场来说,体验服务带来的品牌效应无疑是全方位的:一是能令消费者全面感受品牌与终端门店的专业性;二是通过细致入微的服务,构建品牌、终端门店与消费者之间的情感纽带。

以“变态的服务”扎根于终端市场

也就是在这一年,陈书明决定代理一些具备体验式特点的产品,为此,他先后接手了包括野菜在内的三大护肤产品,经过一段时间的打板活动之后,陈书明选择将野菜作为核心运营产品。

陈书明此举,只因看到了野菜有别于市面上其他护肤品牌的差异化定位。

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“野菜不仅在产品品质上对消费者负责,在对体验和服务的教育上,更加严苛。现在不少品牌都在做体验,但谁是真正用心在做,将服务做到家了的,消费者是最能直接感受到的。”陈书明说。事实上,一个新品牌进入市场通常要经历被认识,继而被接受的阵痛期,然而野菜的“阵痛期”似乎相当短。

陈书明表示,刚开始代理野菜的时候,因为是新品,品牌认知度不够,终端对此接受度并不高,直到野菜对门店的终端服务进行自上而下的教育,把产品往深层体验这一块做好之后,后期洁肤霜的成交率才逐渐上升。

“现在很多门店都跟我反馈,店内体验做得好,光是一家连锁店的打板活动就能卖2000多瓶洁肤霜,经常1天就有10几个客户致电,要求做野菜这个品牌。”提到现在野菜在终端门店的销售,陈书明十分自信。

事实上,陈书明的自信并非毫无来源,野菜之所以能在终端动销得到提升,最主要一点,还是基于野菜以消费者为导向的“用户思维”。

比起浮于表面的试用体验,野菜强调专业体验,在体验教育上可以说达到了“变态”的严苛态度,从品牌、到代理商、到终端门店,自上而下地传承品牌理念与服务理念。

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例如洁肤霜作为野菜的爆款产品,就区别于市面上众多含碱性的洁肤霜,蕴含马齿苋、黄瓜、苦瓜、丝瓜、红石榴、猕猴桃、黑莓、草莓等天然成分,具备深层次去污、排浊、卸妆、美白等功效。

那么终端门店应当如何利用野菜的深层产品功效,以野菜洁肤霜+的产品定位,搭配乳疗、胶原蛋白线球等产品,让消费者享受专业的产品服务?

对此,野菜于2017年专门成立了一支野菜精鹰训练营,设立丰富的品牌培训主题,精准地针对护肤市场流于表面的同质化问题,有针对性地进行解决,有了这支实干队伍的存在,野菜品牌的服务理念才能层层落地。

同时,野菜还在每年的4月18日,与8月16日分别进行全国野菜模式推广大会,与野菜单王争霸赛,并在全国展开12—18场培训会,多频次、高效性、精准地针对代理商与终端门店进行全渠道培训教育。

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如果品牌能够将用户需求放在首位,那么赢得消费者青睐是迟早的事,不只是消费者,处在生态链上的每一个环节也都将受益。就如陈书明所说,跟做实事的品牌合作,不但他心里觉得踏实,连终端门店到消费者也觉得踏实。

“现在野菜在终端门店的护肤体验产品销量里,始终位居前列。我还记得一个客户的店里刚进野菜这个品牌没多久,下雨天邀请10个顾客来做体验,最终产品成交率是百分之百,一天下来连带业绩达到了3000到4000元的水平。”陈书明的话,足以表明野菜这个品牌,在终端早已扎下了被消费者信任的根。

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当被问及今后的目标,陈书明毫不避讳对经营利润的渴望: “我们和客户合作的最大准则,就是一定要让他们挣到钱。”这大约,也是野菜确实能够直观带给他的感受。

目前野菜在福建的代理网点已经覆盖了福州、三明、南平、宁德。莆田,厦门,漳州,龙岩等地,终端有效网点达到230家,陈书明表示,这还远远不够,今年将会继续扩大网点规模,但也不是毫无原则。

“从目前的终端反馈来看,野菜正处于一个野蛮增长的模式。我希望未来合作的客户,能够认可品牌自上而下的服务动销政策,这是合作的第一要义。”采访最后,陈书明爽直地表示,不会跟理念不合的门店合作。

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