中秋、国庆即将来临，最近各大商家也都在积极筹备促销活动，各自摩拳擦掌准备在这金秋十月把化妆品店的销量往上冲一冲。
但值得关注的是，近几年，电商渠道的节日营销常做常新，玩出了各种新花样、新套路；但是线下化妆品店的促销手段却似乎走入了瓶颈。
今天我们就围绕消费者痛点和后台管理两个维度，通过学习借鉴线上的营销思路，让化妆品店也能来一场“轰轰烈烈”的中秋大促。
学电商找准消费者需求
818大促如火如荼之时，苏宁抽身价格战，用一场“家电有温度”的活动引爆网络，“话题、情感、互动”三管齐下，被称为家电行业情感营销的标杆：
第一步制造网络热梗。炎炎夏日利用网友的求凉心愿，打造“求马良、马上凉”活动，带起一波“全民求马凉”的节奏，“家电有温度”顺势刷屏，成为8月全网讨论的热词。
第二步打造情景体验，收割流量。在“为爱增温”活动中，利用态度海报玩足文字情怀，直戳消费者心扉，创意H5打造微缩世界的情境体验，让消费者在不同的场景和情景中引爆情感。
第三步征集愿望，加强互动与共鸣。99个愿望的征集，勾起全民参与和讨论，反响异常热烈。
可以看到，苏宁通过这样“走心”的营销方式，让消费者产生情感共鸣，最能直击人心。而线下众多深陷价格战的化妆品店，又该怎样抽身价格战，打好感情牌呢？
1、学会洞察消费者需求
洞察消费者的真实需求，可以从真实的生活场景出发。
比如，中秋作为团圆佳节，消费者除了逛街、购物，定然还安排了家庭聚餐、同学聚会、约会、见家长等其他社交活动。那么商家可以根据消费者的需求，通过产品组合以及服务上，帮她们量身定制聚会的完美形象。
无论是家庭聚会的乖乖女装扮，闺蜜聚会的甜心爽朗范儿，还是恋人约会的性感妩媚印象，总之一切从消费者需求出发，帮助她们解决生活中的实际问题，而不是冷冰冰地推销产品。
2、通过售后建立情感关怀
线下化妆品店受诸多条件和因素的制约，大都无法承诺“七天无理由退换”，但依旧可以通过其他售后服务的方式与消费者建立情感联系。
比如，建立售后服务社群，将在店内消费过的顾客聚集起来，平时门店客流量不大的时候，店员可以在群里分享产品的使用心得，解答顾客在护肤方面的问题。
同时，店员也可以积极引导消费者分享自己的使用心得，收集消费者反馈，后期慢慢改进门店选品和服务。一旦建立起这种良性循环，消费者自然会对化妆品店产生强烈的信任和依赖。
3、利用赠品增加与顾客见面的机会
在促销活动中，赠品是个不容忽视的关键点。
但现实是，很多化妆品店都没有很好地利用这一点，要么是“不走心”地将滞销品选做赠品，对顾客而言毫无吸引力；要么是送完就结束，没有后文。
事实上，我们选择赠品一定要根据顾客的喜好来，千万不要随意敷衍。
如果实在摸不清顾客的喜好，可以提前准备一些赠品券放到抽奖箱内，消费过的顾客都有机会抽取。而且抽奖券不用当场兑换，而是要求顾客下次领取。
比如顾客在中秋节购买产品后抽取了一张赠品券，可以告诉顾客在国庆节来店兑换。虽然有些麻烦，但只要赠品足够有吸引力，顾客仍旧愿意上门。这样既提升了顾客的返店率，也创造了消费者多次进店化妆品店的机会，拉升门店销量。
学电商后台管理思维
为了让消费者沉浸在节日的氛围里，获得更好的购物体验，营造气氛是必不可少的。
可以看到，线上电商销售渠道备战大促的氛围，向来紧张浓厚。就拿屡屡刷新销售奇迹的“双十一”来说，网站前台页面会焕然一新，大红大紫的海报图案烘托着节日气氛，首页醒目的倒计时器撩拨着消费者的购物欲望与冲动。
更值得一提的是，在消费者“看不见”的阿里办公室，也同样充斥着一股节日前的喜庆与紧张感，四处悬挂着横幅、吊旗，墙上同步贴着倒计时提示，气氛堪比考高前一周。
但是线下商铺目前的普遍情况是，重视门店布置，忽略员工办公室的气氛营造。
节日期间，我们走上繁华的街道，立马就置身于四处张灯结彩的节日气氛里，各家化妆品店也都各显神通——拱门、气球、彩带、横幅、促销广告牌。每一处都色彩鲜艳浓郁，极尽热闹。但店员的工作区却无平时别无二致，这就导致店员丝毫没有大促的紧张感和参与感。
而在一些奖励机制不完善的化妆品店，店员还会带有一定的消极怠工情绪，试想顾客开开心心逛街购物，进门却发现店员都挂着一张“苦逼加班脸”，无疑让进店消费者的购物体验大打折扣。如何改变这种情况？
1、设置奖惩机制，团队PK
采用分组PK、提成等有效激励举措，必要时可以给每个人都设置一定的销售目标。当天活动结束即清算销售结果，对销售业绩好的团队和个人给予一定的经济奖励，对销售业绩差的团队和个人做出相应的惩罚。
2、打造后台的节日气氛
前台营造顾客的消费体验，后台营销员工的大促紧张感。比如在后台布置节日的宣传物料，粘贴激励销售的宣传口号，定时广播本次节日大促的销售任务和目标，确保每个员工都清楚本次促销的任务和目标，同时也让员工时刻处在一种节日促销的紧张和兴奋中。
3、开动员会调动员工销售热情
可以由化妆品店的管理者发起聚会，或者组织一场别开生面的动员会，调动大家情绪和销售热情，增强团队的默契和配合度。
今年中秋、国庆大促的炮火即将打响，希望化妆品店能走出固有的思维陷阱，从老掉牙的促销套路、被玩烂的创意老梗和毫无新意的活动主题中跳脱出来，用长远的眼光，找到适合化妆品店的促销手段。
