在广东省茂名的地级市信宜，有一条新尚路，这里是信宜的手机一条街，也是电子发烧友必来的地方，买手机、卖手机、修手机，都会来这儿，伴随着繁荣的商业与熙攘的人流，涂梅芳的第一家化妆品店就在这条街上应运而生。

从1家店到6家店

2003年，专业线起家的涂梅芳，将自己的第一家化妆品店起名为东方名店，从名字来看，她对这家250㎡的化妆品店的期望不言而喻。

这一年不只对迈入日化渠道的涂梅芳来说很特殊，对于中国的大部分老百姓来说，同样很特殊。

2003年，正是非典肆虐的一年，同样也是中国电商巨头阿里巴巴宣布成立淘宝网的一年。

彼时，电商还是新兴产业，远没有发展到威胁实体店的地步，而沿海地区经济的发展，正推动着茂名这座滨海小城的人均消费能力快速上涨；那年流行的港台音乐人是周杰伦和蔡依林，鼎盛的华人音乐和电影等娱乐文化的激荡，推动着人们对于个性化的追求。

作为广东省一处小小的发展缩影，信宜的这条手机街正接受着潜移默化的影响，而涂梅芳的化妆品店，对于这条商业街上的人来说，来得正是时候。

凭借诚信的商业口碑，东方名店很快累积了稳定的客户群体，而涂梅芳也决心将东方名店作为一个门店品牌来运营，加快扩张步伐。

很快，她在茂名市内接连开出了四家连锁店，同时，也相对应地调整了店内产品结构，将护肤占比提升到60%，彩妆占比提升到20%，面膜和洗护各占比10%。

而此时，化妆品市场的进口品已成风口。2013年，财政部公布《2014年关税实施方案》，宣布对760多种进口品税率进行调整，高达60%的平均优惠幅度，为进口品的高涨之势又添了一把柴火。

涂梅芳敏锐地察觉到了进口品的风口，通过对消费者的调查，再一次调整了门店运营重心，将进口品作为重点，按照爆品+利润品+口碑产品的搭配方式，先后引进了花皙蔻、贝德玛、资生堂、天芮、兰蔻等进口品牌，以满足消费者的不同需求。

同时，涂梅芳还开出了一家进口品生活馆，生活馆里涵盖母婴用品、日化美妆等多类进口品，为消费者提供进口品一站式服务。涂梅芳此举，为提升东方名店年轻化形象，吸引中高端客户群体，起着极大作用。

品质+服务是锁客王道

尽管抓住了进口品这个风口借以发展，但此时，进口品的泛滥也随之带来了一些现象：货源混乱、产品备案不实、品牌背景虚假、培训缺失、假货横行等问题层出不穷。

不仅如此，自2014年之后，实体店的生存现状，早已不如涂梅芳开第一家化妆品店时那么乐观。

经过十余年发展，电商的星星之火，早已在中国成燎原之势。除开淘宝网之外，京东、苏宁、聚美优品、乐蜂网等化妆品电商竞争激烈，却又都无一例外地挤压着线下实体店的生存空间。

如何选择进口品，才能解决内外困境？对此，涂梅芳在选品上，有自己的坚持原则：无论如何，一定要以品质为先。

就拿东方名店里的进口品花皙蔻来说，涂梅芳初次见到花皙蔻，是在屈臣氏店内显眼的护肤品陈列区域，来来往往的年轻人驻足在这儿，成交率很高。

涂梅芳经过了解之后，发现花皙蔻是一款以天然有机护肤为理念，严格遵循10无添加原则的澳洲原装进口护肤品，其中有机成分高达80%以上。

当下，涂梅芳立刻决定将花皙蔻引入店内：“现在有机护肤已经成为国际上的主流趋势，而花皙蔻作为有机护肤进口品牌，不仅在品质上有保障，更兼具品牌差异化。这对提升我们门店特色化，吸引消费者来说，都起到了一个助力作用。”

不仅如此，东方名店目前依旧维持着前店后院的模式，门店对产品的体验功能有极高要求，而花皙蔻的护肤产品，在敏感肌客户群体中，口碑极好。

“来我们店做水疗的客户，尤其是25—45岁的敏感肌女性人群，对花皙蔻反馈普遍都很好。一般情况下，就算是淡季，一个月下来，光是一家店的花皙蔻销售额也能达到两万元左右。”

花皙蔻对于实体店吸引客流，重塑门店形象，抵御电商冲击，无疑起到了实打实的作用，目前，东方名店内共有花皙蔻的64个SKU，已细分到满足护肤领域的全方位需求。

闺蜜节3天实收8万

对于经营进口品的门店来说，或多或少都存在终端服务不到位的问题，而花皙蔻在这一点上，显然做得极为出色。

2015年开始，花皙蔻就将每年的8月28日定为闺蜜节，进行全国全渠道联动，并且每年都会定一个主题，如2015年的“闺蜜约会0花钱”；2016年的“花心思，说爱你”；2017年的“闺蜜Party狂欢”；而今年的闺蜜节，则是以“闺蜜拼团 有机聚‘惠’”为主题。

除此之外，花皙蔻每年联动全国5000家CS门店，同时以微博、微信、抖音、小红书等年轻人聚集的平台为阵地，借助闺蜜专车和闺蜜电影，进行流量霸屏，跨界合作。作为一年一度的盛事，花皙蔻借助闺蜜节自下而上成功地链接了消费者、门店、代理商、品牌的需求。

巧合的是，花皙蔻每年的828闺蜜节，也正好是东方名店每年的店庆。今年，作为店内“双喜”活动，东方名店提前半个月就开始利用微信朋友圈进行活动预热，同时提供免费水疗活动，对产品进行连带推广。

经过线上线下的双向造势，短短3天活动时间，光是新尚店一家分店就达到了实收8万元的成绩，这其中，花皙蔻占据将近30%的比例，几乎等同于平时一个月的销售额。

对于涂梅芳来说，进口品是把双刃剑，如何在进口品浪潮中，赚取红利，涉及到方方面面的问题，但最关键的一点，还是在于进口品本身。

“动销只是起到一个将好产品介绍给大家的推动作用，但前提是，首先这个进口品得是一个好的产品，门店才能推得动，消费者才会买账。”

目前，进口品仍旧是中国化妆品市场的宠儿，像涂梅芳一样，紧抓进口品风口的实体店千千万万，然而怎样才能在这波浪潮里顺势前行？想必未来，这将是一个持续被更新答案的议题。

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