就开化妆品店而言，从市区“下沉”到县城乡镇容易，反过来从县、乡“进阶”到市区则要难得多，一是因为市区开店成本更高，二是从消费者理性程度来看，市区消费者普遍更加理性。
不过，有家化妆品店却反其道而行之，并在“登陆”省会福州一年，便将单店年销额从原来的300万做到了500万——它就是由零售新青年雷承广创立的福建美肤莱化妆品连锁。
值得一提的是，美肤莱在其发源地罗源县有6家店，几乎占据当地90%的市场份额，而在隔壁连江县也有3家店，这9家县城店的平均年销都在300万以上。
美肤莱之所以能取得如此成绩，与其掌舵人雷承广有极大的关系。他表示，从罗源到福州市区成功开店，除了与朋友合作整合资源之外，在店铺模式、门店形象、货品结构等各方面都有进行全方位升级。其中，找货君发现，雷承广在选品和卖货方面特别“有一套”，通过采访他本人，找货君为大家总结出3点心得：
雷承广
俘获更刁消费者，引进高阶品
从县城到市区，雷承广的第一个感受便是消费者变“刁”了。
“刚来市区那会儿，我们还是主推的还是原来县城店那些本土渠道品牌，但发现根本卖不动。”雷承广说，“市区消费者的口味更‘刁’， 她们需要更高阶、差异化的产品，所以店里的品牌结构必须升级。”
他认为，所谓高阶，即既要满足高品质、天然有机，还要兼具个性与调性。于是他迅速对品牌进行调整：下架原有的部分国产品牌，并相继引进一系列以进口名品为主的中高端护肤品牌，比如韩国顶级宫廷韩方护肤名品Whoo后、韩国知名年轻时尚护肤品牌兰芝、瑞士美容护肤品牌里海之谜、被誉为“绿豆美肤专家”的高丽雅娜绿豆、法式轻尚护肤品牌奥洛菲等。
爆款面膜单片卖，回头客少不了
为满足市区消费者的个性需求，雷承广也引进了不少小众进口品、热门爆品，这一点在面膜品类方面表现尤佳。
比如受到95后、00后热捧的养生堂，“因为代言人蔡徐坤自带流量，不少年轻人专程来店里买养生堂面膜，只为了得到明星海报。”
因高颜值刷爆社交平台的网红面膜A. by BOM艾柏梵，以及当下流行的蜂蜜面膜春雨、针剂面膜鼻祖美迪惠尔、水光针面膜JAYJUN、泰国网红面膜RAY等爆款面膜，也都在美肤莱店里很受欢迎。
说到卖面膜，雷承广还有一个小诀窍：在美肤莱，面膜还可以拆开单片卖。“现在面膜品牌很多，要是只论盒卖，消费者每次只会选一到两盒熟悉的品牌，而拆开卖可以让她们有机会尝试新品，也为下一次回购创造了机会。”
不仅如此，雷承广还对市区店的引流品进行了优化。“以前我们会在店门口放置纸品堆头来引流，但市区店在福州排名靠前的商圈泰禾广场，有丝芙兰和众多知名的单品牌店，所以消费者来这里逛街购物手上不可能提着一大袋卷纸，但小包的抽纸和化妆棉是可以的，所以我们很快就做了调整。”
其中，对于化妆棉雷承广选择了诸多美容达人推荐的丽丽贝尔，“这款化妆棉在年轻消费群体中知名度特别高，作为引流品还可以提升店铺形象。”
“坐商”转“买手”，积极寻好货
对雷承广而言，消费者的变化也意味着对店老板的要求更高。
“以前我们都是‘坐商’，在家等着品牌来找我们，或者等代理商通知参加订货会，这种方式已经完全跟不上现在消费者的变化了。”
因此，雷承广主动转型“买手”，一方面通过与消费者的交流，不断发掘年轻群体关注、喜欢的品牌，另一方面，通过各种途径去物色一些品质好、专业性强，但本地市场尚属空白的品牌，比如参加9月19日由品观找货主办的福州巡展。
雷承广认为，这种“开到家门口”的品牌巡展，对当地人十分便捷，将众多优质的进口和本土化妆品牌集中展出，现场可以直接与品牌方商谈，很大地提高了店老板的采购对接效率。
通过逛展，雷承广对专业彩妆品牌深蓝有意向，“我们店已经做了玛丽黛佳、卡姿兰等大众彩妆，需要补充一个更专业的彩妆品牌，而深蓝目前在福州还没有布局。”此外，雷承广还比较看好美国原装进口天然有机植物护肤品牌素丝蜜丝，并已纳入考虑范围。
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