近年来，面膜品类的发展相当迅速。相关数据显示，2017年，中国面膜市场零售总额达到191亿元，同比增长超过5%，面膜类产品已占到护肤品市场份额的10.0%。
在此背景下，一批寻求差异化经营的化妆品店，迅速抓住了面膜品类发展风口，并一路取得飘红的销售业绩。位于湖南省浏阳市官渡镇的妮子日化，就是其中的一员。
这家开在仅3万人口乡镇的单店，不仅面膜品类销售占比高达30%，还频频出现千元大单。它，究竟有什么秘诀？或许从它一路发展的历程中可以找到答案。
及时抓住面膜发展红利期
据妮子日化创始人孔文介绍，妮子日化成立于1994年，至今已有24年历史，是官渡镇最老的一批化妆品店。
不过，孔文一开始开的却不是一家真正的化妆品店。1994年，在朋友的介绍下，孔文在官渡镇上开了一家精品店，主卖一些膏霜和发饰，生意十分火爆。然而，好景不长。1997年，官渡镇发生了特大洪水灾害，许多商铺都被冲毁，孔文的精品店也未能幸免。
看着苦心经营的门店毁于一旦，孔文虽有心酸，但并未被击垮。为了继续自己的“美丽事业”，她将精品店“改头换面”，变成了一家真正的化妆品店，也就是如今的妮子日化。
凭借着诚信经营和用心服务，妮子日化很快在官渡镇站稳脚跟。然而，近年来，电商渠道的日渐兴盛让线下实体店的生意越来越不好做了，2016年，这股危机也波及到了官渡这个小镇。如何吸引顾客进店成为孔文亟待解决的问题。
就在此时，孔文发现，原先在化妆品店“不起眼”的面膜似乎越来越好卖了，“不仅消费者购买频次高，还能连带其他品类的销售，如果把面膜作为门店的引流品，会不会是一个好的选择呢？”孔文回忆道。
在这个想法的驱使下，从2016年开始，妮子日化逐渐加大面膜品类的比重，先后向门店引进了专业面膜品牌韩妙，以及珀莱雅、雅丽洁、美肤宝等护肤品牌的面膜。
事实证明，面膜品类对妮子日化总体业绩的贡献是显而易见。孔文透露，去年妮子日化年销额突破百万，其中面膜品类的销售占比高达30%，远远高于行业平均水平。
选品要从CS渠道特性出发
尽管面膜品类正在迎来它的爆发期，但由于其根深蒂固的引流品定位，想要把这个品类经营好并不简单。这其中，最关键的环节就是选品。
以韩妙为例，妮子日化在引进这一面膜品牌时，就有多方面的考虑。“韩妙首先吸引我的绝对是它的品质。”孔文告诉记者，韩妙企业的创始人周俊先对品质执着的追求，尤其对违禁成分和劣质原料是零容忍的，所以韩妙的品质非常值得信赖。
不过，韩妙真正打动孔文并让她决定深度与之合作的，是其“真正从CS门店角度出发”这一点。
首先，韩妙是一个年轻的品牌，所以在打造产品的思维上与年轻人十分贴近。孔文告诉记者，韩妙产品的外形不仅“颜值爆表”，而且还采用当下十分流行的网络语言来与年轻人沟通，吸引了门店不少年轻消费者。
其次，韩妙会组织专业美导进店对BA进行专业护肤知识的集中培训。“对我们这样的乡镇单店来说，BA培训是最头疼的问题，因为体量小，没有能力组织，而韩妙正好帮助我们解决了这个问题。”孔文表示。
最后，韩妙还会帮助终端门店制定一套店铺引流、扩大销量等的动销方案。“面膜品类虽然是引流品，但是对于只有3万人口的乡镇市场而言，还是需要用一些手段吸引顾客进店。”孔文认为，韩妙为终端门店制定的动销策略不仅让它成为店内的面膜销售冠军，甚至还带动了整个店铺业绩的提高。
培养意识/动销是卖好面膜的关键
尽管官渡镇是一个人口只有3万人的小乡镇，但因距离浏阳市区有30公里的距离，所以这个小镇的“商业”十分发达，“仅是化妆品店，在当地就有大大小小十几家化妆品店”。
“不仅如此，当地女性大多是农村妇女，几乎没有护肤意识，更别提让她们每晚敷面膜。”孔文表示，2016年前，面膜在官渡镇并不“吃香”。
看到了面膜在当地遭遇的销售难点，孔文认为首先要从改变顾客护肤意识开始。从2016年开始，妮子日化的导购每天的要求除了卖货，还要“耳传身教”地为顾客讲解护肤知识。
孔文
不仅如此，妮子日化去年还在门店增设了专门的护肤体验中心，给顾客提供专业的护肤体验。“只有让顾客看到护肤的功效，她们才愿意从心底接受我们的建议。”
事实证明，孔文的这一方法十分奏效，当地女性的护肤意识尤其是敷面膜的习惯得到大大改善，“从前不做面膜的消费者，现在是一周做两三次，而以前一周做两三次面膜的消费者，现在是天天都在敷面膜。”
当然，除了培养护肤意识外，一定的动销活动也是十分有必要的。据孔文透露，妮子日化面膜销售占比之所以高达30%，有力的促销手段功不可没。
据了解，妮子日化经常会自主策划一些促销方案，比如最常见的就是“买二送一”、“买三送五”、“买五送十”。此外，妮子日化也会参与品牌方策划的大型动销活动，“品牌策划的活动不仅能获得大量的支持，还能带动整个门店的销售。”孔文表示。
比如，在韩妙今年的百万联动面膜狂欢季中，妮子日化虽然只有一个店参与，但却创下了7天全店销售7万的好成绩。
值得一提的是，妮子日化还会借助社交媒体的力量，在微信群里做秒杀，提高顾客到店率。孔文透露，有时秒杀活动的一单，就可以达到上千元。
“乡镇消费者对面膜的需求会越来越大，面膜品类肯定还会有更大增长空间，”孔文坚定地表示。可以预见的是，随着面膜市场整体需求量的扩大，终端门店会更需要像韩妙这样懂CS渠道的专业面膜品牌。
