潜江，是江汉平原上的一个县级市，在这座美妆业并不算发达的城市，仍然诞生了几家较为出色的化妆品连锁。

格调美妆，正是其中一家。开了16年化妆品店的关叶艳，是格调美妆的掌门人。

关叶艳表示，受化妆品连锁店产品同质化的影响、线上电商的冲击以及顾客不断升级的消费需求，如今经营一家化妆品店，远远没有前几年那么容易。面膜，却是该店一直在平稳增长的品类。看准了消费者对面膜的强劲需求，关叶艳一直很重视面膜品类的经营。

格调美妆系统中最大的一家店，年销接近500万元，其中面膜品类的销售占比高达30%。在门店的堆头区、中岛、背柜、收银台等区域，随处可见面膜的身影——如韩妙、春雨、可莱丝、森田、SNP、野菜、高丽雅娜、自然堂、百雀羚、若泉、一叶子、轻音乐、15C等。

在关叶艳多年的经营中，她发现，面膜市场一直在变化中快速发展，消费者对面膜的需求也日益增长。

市场日趋成熟，面膜成日用品

2017年，中国面膜市场零售总额达到191亿元，同比增长超过5%，面膜类产品已占到护肤品市场份额的10.0%。面膜占护肤品市场份额的逐年增长，说明中国面膜市场已进入相对成熟的阶段。

对此，关叶艳深有感触：“早些年，面膜远不像今天这样流行。现在，消费者明显已经将面膜当成了日用品。贴面膜，已经成为很多人的生活习惯，因此回购率极高。面膜作为格调美妆大力经营的品类，不只当引流品在卖，也是当主营品类在经营。由于其快消品的特质，大大增加了顾客与门店的黏性，进店顾客中有很多就是冲着面膜而来。”

但面膜品牌众多，消费者更青睐什么功效的面膜？

关叶艳说，“我发现潜江人对具有美白功效的产品有着很大的需求，具有相应卖点的面膜比较好卖”。在该店，自然堂、韩妙、高丽雅娜和百雀羚等是消费者经常点单的，尤其是具有美白功效的产品。其中，韩妙是卖得最好的面膜品牌之一。

韩妙，也是格调美妆合作时间比较长的一个品牌。早在3年前，关叶艳就与韩妙达成了合作。那时，韩妙已在市场上具有一定的知名度，因此不愁卖。但后来，关叶艳发现只要用手机扫一扫韩妙面膜包装上的二维码，便可直接进入韩妙的官方网站，这让关叶艳顾虑重重。

“由于对互联网不是很懂，那时我的思想很保守，担心这样一来顾客都会直接到网上买面膜，与韩妙的关系便瞬间降温。”关叶艳回过头再想这件事，发现这种顾虑是多余的。

很快，禁不住韩妙销量可观的“诱惑”，关叶艳又“回心转意”再次与韩妙合作。这一合作，一直延续到了今天。

顾客更重品质，消费群年轻化

做美容专业线出身的关叶艳，“品质”二字是最常出现在她口中的词汇。

关叶艳表示，如果在前些年，基本谁会做广告，谁会搞营销，谁就能赢得大批消费者。但如今显然行不通了。绝大部分消费者，都知道自己需要什么，对品牌也有自己的理解。关叶艳说：“我发现，如今的消费者，更喜欢颜值和品质兼具的产品，年轻消费群越来越受到商家的重视。”

韩妙精准捕捉到了年轻消费群的心理变化，并积极迎合年轻人对生活的“有趣探索”。2018年5月6日，韩妙与当红男星徐海乔正式签约。至此，韩妙形成了由徐海乔、吴昕组成的双星代言矩阵。同时，韩妙还联合热点大IP，寻找品牌与消费者之间的共情点。

除此之外，在产品材料和包装上，韩妙也更显时尚潮流。

如韩妙的蚕丝面膜，主要原材料是蚕丝纤维和活性蚕丝蛋白。在膜布、配方和产品保鲜上，韩妙也都采用了更为高端和安全的材料。在包装上，韩妙用清新、自然和年轻化的插画风格，让产品的调性更符合年轻人的趣味和审美。

可以说，在“有颜、有料、有趣”几个方面，韩妙深得精髓，因此俘获了大批年轻消费者。

靠服务取胜，未来前景可期

如今面膜品类的热销是显而易见的。2018年的“天猫618”狂欢节，活动上线10小时，4500万片面膜被抢购一空。在终端门店，屈臣氏也会用一个中岛至少70%的面积陈列面膜产品。而在格调美妆，面膜的陈列更是随手可及。

面膜品牌众多，品牌如何在终端网点中脱颖而出？答案是服务。连锁店服务好顾客，才会有成交；品牌服务好终端网点，才会良性发展。由于一开始关叶艳便是做专业线起家，她更懂得售后服务的重要性。关叶艳认为，“现在的市场，拼的就是服务”。

关叶艳

关叶艳表示，每一个月，韩妙都会组织专业人员下店给店员进行集中培训。培训内容包括产品的材料、配方、使用方法、注意事项、问题解决方案等。

同时，韩妙还会帮助门店制定店铺引流和动销方案并亲自下店实施。如免费试贴面膜、朋友圈转发集赞送面膜、推爆款产品等。而试贴的面膜，都会由韩妙无偿提供给门店。

而目前，韩妙已在全国入驻超过10000家终端网点，这意味着，仅在售后服务上便是一笔巨大的投入。“CS渠道是一个潜力非常大的渠道，对品牌化运作具有发展性的意义，我们也将在CS渠道继续投入更多推广资源。”韩妙相关人士曾公开表示。

为何韩妙要投入巨大的精力布局和服务于终端？显然，是看准了面膜巨大的市场空间。

据中商产业研究院预测，未来几年，我国面膜市场将呈快速增长态势。预计2022年，中国面膜零售市场规模将超过300亿元。

关叶艳也对面膜市场的未来充满信心，“面膜使用方法简单有效，对繁忙的现代女性而言，是一个很容易被接受的品类，我相信面膜的普及率和使用率会越来越高。而我，也会一直坚持把格调美妆这份美的事业进行到底。”

而韩妙，也正在进行新一轮的大动作。据悉，最近韩妙投入巨资启动了新娱乐版块，与腾讯视频牵手赞助的《现在就告白》，每周三中午12:00首播。这一动作，无疑将使韩妙的品牌更深入人心，对广大的CS渠道商而言，又是一大利好。

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