展会现场
Cosmetic360是全球最知名的化妆品技术展会之一，至今已举办了14届。能在巴黎的卢浮宫办展，且能得到欧莱雅、LVMH、法国化妆品谷等企业（团体）的大力支持，其含金量可见一斑。
能够出现在这样一个全球顶尖技术云集的展会上，对于中国技术企业说是一件值得说道的事情。毕竟，在国际舞台上亮相的中国技术企业并不多，而这些企业也是最早一批“出海”西征的企业。今年，诺斯贝尔、全丽生物科技、大江生医、东方美谷等都悉数亮相。
然而，中国技术企业想要打进高手云集的欧、美化妆品企业老巢，并不是参加一下展会就能打开局面，说到底，把“传单”发过去和把“炮弹”打过去是两码事。
中国技术企业“出海”之路到底走了多远？又有哪些困难险阻？品观记者特地来到巴黎卢浮宫，亲自访问了下这些技术企业。
中国企业亮剑法国技术展 老外接招吗
走进今年Cosmetic360展会现场，来自中国的全丽生技和诺斯贝尔占据了最好的位置，展位里还配备了外籍员工，时不时与前来询问的“老外”交流。在另外两个展厅，大江生医和另一家中国面膜代工企业的展位也十分显眼。
“我们过来主要是以宣传为主。当然，我们也会和法国这边谈一些代理。”全丽生物科技总经理方祥铭毫不掩饰地告诉品观记者，在展会上很难接触到有效客户。
事实上，这是全丽第二次来法国Cosmetic 360参展，虽然现场成单有限，但从总体上来看，展会的含金量很高，不少国际品牌的工程师都会来这里找技术，而8万元就能买到一个十分不错的展位，性价比很高。
全丽展位
然而，像全丽这样刚刚开始拓展海外市场的技术企业，需要的远远不只是参加一、两次这样的国际展会。如何获取信任、在海外市场建立起自己的壁垒、获取海外市场资源才是摆在面前的难题。
“我们自己找国内最好的皮肤医院——华山医院做临床验证，他们给我们做临床报告，做一份报告要几十万，我们就先帮客户做好报告，客户想上产品也方便。但是拿着华山医院的东西给国外的客户，他们还是很难认同的。”
台湾全丽子公司萃生物总经理王璞坦言，虽然老外喜欢看数据，但也不是所有的数据给过去都能奏效，国际的客户比较倾向相信瑞士地区相关机构出具的认证报告。
可即便如此，信任问题还是难以解决。
“我们拿出了所有的功效验证报告，老外却不相信一家中国企业能够把化妆品做到这样的地步。”在另外一个展区布展的TCI大江生医（以下简称“大江生医”）也曾遭遇过老外的信任问题。大江生医执行副总裁林咏皓坦言，一些海外客户甚至直接怀疑他们的在数据上“动了手脚”。
大江生医展位
究其根本，老外在骨子里是不愿意相信中国技术企业能够在短短的几十年间取得不错的技术成就。为了解决信任问题，大江生医甚至不惜去向海外客户公布一些技术细节。林咏皓表示，好在“老外们”做生意十分规矩，不会去泄露自己的技术机密。
低成本的路子为何走不通
成本相对较低，一直都是本土代工企业的“天然”优势。如果靠技术很难取得海外客户的信任，中国的技术企业跟老外打成本牌行得通吗？
代工报价高出行业平均水平3成的韩国知名代工企业科丝美诗曾经有一个稍显“极端”的说法：生产方面无法给到客户成本优势的话，自己可以停掉生产部门，以研发企业的身份为行业服务。
对于进军海外市场的中国代工企业来说，这个说法并不是为了标榜身份，只因为，它们必须以技术企业的身份走向国际市场，尽管海外代工企业的加工费用是国内的数倍有余，但国内的代工企业如果只能提供低技术含量的生产服务，并不能“打动”海外客户。
“一般这里的品牌多多少少都有自己的合作代工企业或工厂，对于我们来说，他们的工厂其实只是一条生产线的规模而已，但在生产方面，国外客户对中国企业的需求并不大。”林咏皓表示，大江生医卖给海外客户的主要是技术。
不可否认，现在很多国内的代工企业已经凭借可靠的技术和成本优势接到国际知名品牌的订单。然而，这些在中国代工的产品大多都直接被中国市场消化，大多数情况下，能够返销海外市场的产品占比并不高。
通俗点说，靠低价战略竞争的代工企业做的是量，而靠技术竞争的代工企业做的是质，能卖到欧美市场的产品需要依靠后者来生产。
究其根本，国外的化妆品企业和研发机构在基础研究上已经有十分深厚的积累，对原料本身的作用机理、性质和安全性等方面都有着十分透彻的研究；而爱“走量”的国内企业在这部分基础较为单薄，且更倾向于把精力放在配方工艺上，但低价走量的思路几乎很难帮客户在技术上建立壁垒。
全丽展位
“怎么建立壁垒是一大关键，你在做修复类的产品，其他公司也在做修复类的产品，你怎么证明你的产品做得比别人好？”就在今年，全丽生技在IFSCC德国的年会上发布技术论文，同时全丽正在和IFSCC的前任主席Jadir教授一起合作，在更多海外期刊上发布论文。另一方面，全丽这两年也在积极申请一些技术专利，用原创的技术为自己挖出一条“护城河”。
“我们不是从市场的角度来做事了，而是从研发的角度把事情做实了。”在王璞看来，即便是在中国本土市场，代工企业价格战的空间也会越来也小，随着环保、正规化运营等外部环境的收紧，靠价格优势生存的代工企业会被市场淘汰。
无论是在国内还是在海外市场，技术都将是企业的生命线。“国外的品牌和实验室为什么这么厉害，因为他们有一些技术一直在做，一直能在技术上做出创新。”王璞坦言，这也是为什么全丽会去把重心放在基础研究、论文、专利等一些无法获得短期利益的事情上。
老外还有很多“洋”规矩
和全丽持相同想法的中国代工企业并不少。
近年不少本土企业在技术上已经获得了不错的成绩，按照IFSCC国际公关部主席陈创光的说法，中国化妆品企业其实在技术上已经取得了很不不错的成绩，即便是欧莱雅、LVMH这样的外资企业在参观中国企业的时候也会对他们的技术赞不绝口。
然而，有好的技术也不代表你能接到海外客户的单，因为大家的“规矩”不一样。即便是大江生医这样拥有诸多海外客户的技术企业，其初期摸索“洋规矩”的过程也是无比艰辛，也不乏有“触雷”的时候。
“有家客户在验厂后表示我们什么地方都做得很好，但是有一项不过关。你猜是什么不过关？”林咏皓笑着说道，“是我们没有反恐机制”。
展会现场
事实上，除了高品质和技术之外，欧美品牌对供应商还会提出许多“意想不到”的要求，甚至超出国内技术企业的理解范围。
例如，在国内代工企业里加班是一件再平常不过的事情，可是在欧美企业标准中，一周工作时间超过一定限制，企业会被认为是在“虐待”员工。
为了向海外客户证明自己是用人道主义的方式为员工安排工作，大江会在员工制服中植入RFID芯片，让每个员工在工厂中的移动和驻留数据都存入云端，保证员工在工厂中的工作时长十分合理，每次操作都有据可查，工时长短也一目了然。
除此之外，海外客户还会对代工企业自己的原料供应商有严格要求，原料生产过程中是否低碳环保，是否使用童工，原料生产是否对物种产生侵害等多方面因素都会被考虑在内。
这些看似稀奇古怪的条条框框，不仅是多数本土代工企业没有做到的，甚至是连想都没有想过的，同时还会大幅提高生产成本。
“如果你想用一些国内看似常规的方式来节省成本，在这里也是行不通的。”另一家参展的代工表示，因为要符合欧标，自己在法国工厂的生产成本几乎降不下来，稍有越线之嫌，也会被法国员工怼回去：“要被查出来了，你替我坐牢？”
毕竟，对于海外客户来说，他们宁愿用更高的成本去规避所有的风险，例如联合利华、高露洁就曾经因为使用的棕榈油原料在生产过程中涉嫌使用童工而遭受强大的舆论压力，给自己用几百年打下来的品牌“抹黑”。
由此看来，真正打进海外技术圈子其实并不容易。但可喜的是，大江生医、全丽这样的企业已经开始通过自己的努力挤进老外的技术围城。
“好好，要把门口的展位抢下来。”不远处，中国的技术企业已经开始抢订明年Cosmetic 360的展位了。
