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这个化妆品代理商业绩较上年翻一番 据说靠培训?

代理 林丰 品观网 ·  2018-10-29
对于未来,王伟平最大的愿景,就是在代理化妆品的道路上做行业最受尊重的运营专家。

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王伟平所领导的石家庄金百资商贸有限公司(以下简称“金百资”),是少有的近一年比上一年业务增长翻一番的化妆品代理公司。在化妆品代理生意普遍难做的时期,能取得这样的成绩实属不易。

不过,让他比较苦恼的是,如此良好的业绩表现,仍有不少员工选择离职。

是因为待遇不高?业绩任务太重?同事关系紧张?还是领导太难伺候?

原来都不是。令人意想不到的是,金百资员工之所以离职,大多是出于学习压力过大的原因。就连王伟平自己也不得不承认,在金百资,员工的学习任务确实要比其他代理公司重得多。

为什么会这样?缘于王伟平在代理之路上其实有着更高的追求。而注重学习,只是其实现这一追求的策略之一。那么,王伟平究竟想要成为什么样的化妆品代理商呢?

从服务商向运营商的转移

原来,在王伟平看来,中国的代理商分为三类:一是品牌代理商,二是服务商,三是运营商。单纯的品牌代理商,主要借助手里的品牌资源来推动业务,相比之下,服务商和运营商的角色因为能为品牌和终端提供更多附加值,所以在生存发展上显然更具优势。

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王伟平

而在金百资成立之初,王伟平就有了相当笃定的服务意识。

2003年接触化妆品行业的王伟平,最开始是做一些日化用品的个体经营部,直到2006年才开始走品牌化经营路线。15年间, 金百资从一个毫不起眼的化妆品个体经营部,成长为员工近200人、业务经理团队40人、销售网点达2000个以上的代理公司,旗下代理果本、温碧泉、百雀羚、阿道夫、一清堂、淮树、巧迪尚惠等品牌,涵盖护肤、洗护、彩妆等品类,渠道遍布CS、百货、KA和专业院线。

“金百资不仅仅是输出品牌,同时还要考虑帮助门店进行品牌运营,辅助门店把生意做好。”王伟平给公司做了这样的定位。

为了更细致更精准地服务客户,金百资按照不同品类和业务形式成立了事业部,例如彩妆事业部主要经营彩妆,阿道夫事业部主要经营洗护类,淮树事业部和一清堂事业部主要做皮肤修复品牌,还有果本事业部、商超事业部、连锁加盟事业部等。同时,金百资还在各地区设立分公司,实行扁平化就近管理。

对此,王伟平向品观APP解释,以事业部的形式搭建组织架构,并设立分公司,能够比较有效地帮助门店节约物流成本、管理成本等,更能把服务做透做细。

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金百资果本团队

金百资之所以重视服务,还考虑到了目前不少品牌的运营现状。近两年,随着渠道逐渐多元化,化妆品店进店率逐年降低,虽然不少品牌方加大对渠道的培训力度,增多动销活动,却收效甚微。

此外,受限于地域的不同,品牌方对终端的运营规划也很难做到周全,这就导致有些门店虽然进驻了好的品牌,但缺乏针对性的规划,即使品牌政策再好,动销做得再多,业绩表现也很难有所突破。

这些状况引起了王伟平的注意,他开始思考,代理商是不是应该多做点什么,来改变这一现状?比如,承接更多能够推动品牌运营的工作?

“厂家把品牌交到金百资手里,金百资公司会针对不同的终端门店制定运营规划,包括品牌的年度规划、每个季度的打法、明星产品的核心卖点提炼等。”王伟平指出,目前的金百资基本上承接了厂家市场部、销售部、培训部的一部分工作,在针对终端的服务层面,投入了更多精力,也融入了更多自己的运营思路。

具体服务形式,金百资就有三个方向:首先是对终端的培训;其次是动销帮扶,帮助门店提升销售业绩;再次,是在思维方面进行引导,帮助终端门店调整好经营思路,做好发展规划。

总的来看,金百资的服务体系是“授人以渔”,而非“授人以鱼”,其角色,已经在慢慢向运营商转移了。

培训体系自上而下 手把手教顾客

相比之下,金百资的三大服务方向中,培训是最核心的一点,在王伟平看来,这是最基本的服务。

而如果对其培训体系进行细分,同样可分为三个层面。

其一,主要以品牌方为主导,根据品牌年度规划对终端店主、BA等做培训。

据了解,截至9月底,一清堂品牌已经在河北市场做到年度第三场培训,淮树则做到了第四场。在王伟平代理的品牌中,类似这样的培训有很多,有些是每月一次,有些是每季度一次。例如果本一年就有四次培训,一个季度一次大课。而另一个操作了10年的专业线品牌香苑,则已经完成了年度第6次培训。

其二,金百资自己的事业部组织培训。

“我们会把终端店主请到一块,让有经验的业务经理去拟定培训大纲,有针对性地进行培训。”王伟平指出,处在一线的业务员更了解市场,常常具备一些独特的思路,甚至会创造出一些领先于市场的“新打法”,并将这些新打法传递给店主们。

以往,品牌方对终端店主、BA进行的培训,大多都是产品的推新介绍及帮扶政策宣讲,没有太多落地的培训,“很多人来参加培训,待了两天,却学不到什么东西,我们要做的,就是把培训实战化,让你今天来培训,明天返程路上就能把货卖出去”。

在王伟平看来,店主第一次开店,BA第一次接触一个新品牌,都需要培训。比如保养型化妆品该如何使用?如何去角质?怎么做面部按摩?怎么做面部清洁?正确的肌肤护理次序是什么?等等,只有通过培训才能让店主、BA掌握。

“上述的培训如果只是停留在理论上,起到的效果就不会太大,我们想做的是手把手的让学员去体验,让学员离开会场的时候,对于产品理论,体验感受及操作细节已经了然于胸,那么销售起来就会轻车熟路、信心满满。”

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金百资正在培训

其三,门店针对顾客的培训。

王伟平认为,培训一定是自上而下的,“厂家把代理商整明白,代理商把门店整明白,然后代理商帮助门店把顾客整明白”,培训效果才能达得到。

“谁把顾客整明白,谁的培训才能真正落地。”他强调。

其实,现在很多化妆品店都存在一个通病,消费者进店后,BA提供的培训服务,只是单方面地帮消费者化妆来推荐产品,消费者并没有学到更多的彩妆知识,从而过度依赖于BA。一旦BA离开,还是什么都不会。王伟平指出,这样的培训就没有落地。

为此,金百资目前在摸索一个新的培训模式。“我们会把顾客邀请进店里,然后手把手教学。同时,公司将不间断地从厂家或其他渠道学习新的化妆手法,把握当下潮流,并及时传授给顾客”。顾客学到的东西不过时,才会对店铺产生更多的信赖。

爱学习的代理商才是好代理商

当然,金百资的培训不仅仅是对外,对内也有自己的一套路子。

据王伟平介绍,每逢月初或是月尾,金百资业务团队都会聚在一起,召开为期两天的业务启动会。而在启动会上,会主要学习两方面内容。

一方面,学习厂家组织的培训内容,提升业务技能。

在业务技能及日常管理上,金百资对员工有严格的要求,比如,公司会设立品牌考核、部门考核、KPI指标考核等等,甚至每天都会要求员工进行4遍钉钉定位打卡。

而业务团队除了必须学习产品知识外,还要熟知这个产品到达门店后如何对店员进行培训,如何去启动这个品牌,怎么跟店老板做门店生意的梳理,最后,如何有效地把产品销售出去。

“其实在启动会上,公司组织学习的东西并不仅仅局限于业务层面上。”王伟平指出,另一方面,金百资的员工还要通过大量阅读商业书刊及观看相关视频等多种形式进行学习。

比如在今年2月份的启动会上,金百资业务团队就一起观看了罗振宇在深圳卫视的跨年演讲,然后让员工们上台作分享,通过结合罗振宇的一些观点,发散跨界思维,最后与化妆品经营联系起来。

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金百资业务启动会

他表示,第二层面的学习,更多的是注重思维引导,培养员工在日常生活中不断思考的好习惯。再通过分享会,让大家相互感染,从中学习很多在业务培训中学习不到的商业思维。

事实上,金百资业务团队通过这样的学习方式,在运营品牌中确实能时不时涌出一些创新的方法和路径。而且,员工的学习热情也有所上扬。

王伟平向品观APP分享了一个故事,前段时间在业务启动会上,大家坐在一起,分享了对《小米生态链战地笔记》一书的读后感,针对爆品思维如何落地、产品生态链如何构建等问题,都发表了自己的看法。现场发言非常踊跃,等到散会时,一看时间竟已经到了后半夜。

当然,由于学习任务过重,部分员工不堪重负,最终选择了离职。对于金百资来讲,这一点也成了公司选择人才的“试金石”。而最终留下的,显然是一群热爱学习的同行者。

而客观来看,想要成为一个真正在品牌运营上有所造诣的化妆品代理企业,持续的学习与进步是必不可少的。对于未来,王伟平最大的愿景,就是在代理化妆品的道路上做行业最受尊重的运营专家。

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