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新膜势丨面膜卖得好 贵州县城单店年销达400万

零售 吴思 资深记者 ·  2018-11-01
尽管巧婕美妆去年才引入韩妙品牌,但一年回款便超过20万元。

新膜势

10月深秋季节,贵州望谟的街头仍是初夏的模样,这里年均气温19℃,用龚力的话说,“一年12个月11个月是夏天”。龚力是望谟化妆品店铺巧婕美妆掌门人,90后,经营店铺才2年多,但已是当地化妆品行业里的“老面孔”。

龚力的老家是湖南澧县。2000年前后,至少有十多万人从这个县城出发,远赴云南贵州做化妆品生意。他的父母、姑母等长辈就是其中一员。

龚力从小就在满载水乳的货架间穿梭忙碌,说起化妆品品牌和同龄男生细数篮球明星一样熟稔。成年后,龚力想出去闯闯,就去了省会贵阳,做起了食品批发生意。没过几年,他和青梅竹马结婚了,妻子家经营化妆品店十多年,父母辈希望小两口回望谟接班。

兜兜转转,2016年龚力回到望谟,重新操持起化妆品生意。

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在他接手前,紫薇胭脂堂还是一家单店,在当地经营了十多年,产品以护肤为重。考虑到如今当地的气候特性及年轻人的消费习惯,龚力决定另开新店巧婕美妆,将面膜列为重点品类经营,注重体验服务。2年下来,巧婕美妆在当地已拓展出6家店铺,单店年销最高达400万元,全店销售过千万,成为当地纳税大户。

因地制宜 面膜成为重点品类

巧婕美妆的前身紫薇胭脂堂,由龚力岳父母经营了十多年。因为老一辈经营思路相对保守,店铺的品牌及品类都未能跟上消费需求的改变。看到问题的龚力决定从当地消费需求出发,打造一个全新的店铺形象。

望谟天气湿热,光照时间长,龚力发现这样的气候非常适合推广面膜护理,“你想想,如果正热得烦闷,你能进店贴面膜,做护理、吹空调,是不是一下就能感觉清爽舒服很多。”看到这一点潜在需求,龚力便将面膜作为新店的重点经营品类。

2016年年初,一间总面积达800㎡的巧婕美妆在望谟市中心盛大开幕,一楼600㎡,品类涵盖护肤、彩妆、面膜、洗护、清洁用品及洗护用品,二楼为后院。开业时,龚力将面膜作为引流品,配合促销活动大力推广。

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龚力回忆,那一阵,他经常和妻子营业到深夜1点才关门,“因为要帮客人做护理,许多客人都喜欢在晚饭后来店,排队做面膜护理,人多的时候能做到凌晨1点。”努力和坚持很快获得了回报,巧婕美妆迅速成为当地人的美容“心头好”。

2016年年底,2家巧婕美妆新店在望谟开张,有了经验的龚力决定扩大面膜品类比例。2017年年初,在多方了解和考察下,他选择引进韩妙品牌。

为什么选韩妙?龚力认真考虑后答道:“品质好、体验好。”

“韩妙面膜轻薄,精华多、吸收快”,他表示,虽然一开始,韩妙在消费者中的认知度不高,但许多消费者在体验了韩妙面膜后就会买单,复购率也比较高。经营半年后,龚力便将韩妙作为重点品牌运营。

借助面膜在当地市场成功站稳脚跟后,巧婕美妆便全力拓展新店,在望谟人流集中商场及商业街迅速布点,截至今年10月,巧婕美妆已在当地布局了6家店铺,龚力透露,此外还有2家新店也即将开业。

面膜拓客让门店赢得过万会员

据龚力介绍,目前店内面膜的销售占比在15%以上,业绩最好的店占比可达20% 。这得益于他围绕面膜所定制一整套引客吸粉的方案。

龚力十分看重微信和朋友圈的传播,“现代人特别是年轻人日常几乎都离不开微信”,基于这一点认知,他找到了望谟当地生活类微信号合作,投放广告,以面膜为重点宣传门店。据悉,这一宣传策略确实为门店带来了客流。“不少人看过广告特地来店体验面膜”,龚力透露。

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与此同时,他还就面膜制定了朋友圈宣传方案,比如在韩妙面膜推出优惠购时,龚力会鼓励顾客在朋友圈分析使用心得,但凡顾客发布相关信息,他就会赠送一盒面膜,以此口口相传的口碑营销,很快就为品牌和门店吸引了大批粉丝。

龚力粗略统计,如今店铺吸纳会员已过万人。为了保持会员日常互动,他制定了会员护理优惠套餐,每月可享受5次水疗服务,即面膜护理套餐。年底,他也会举办会员晚会,与VIP类会员进行情感层面的互动,提高其忠诚度。

当然,店铺吸粉固客也离不开好产品的助攻。龚力表示,韩妙就是一个“好队友”,在产品品质好的基础上,韩妙经常向店铺和消费者做护肤美容的常识讲解。更重要的是,通过韩妙品牌,巧婕美妆的体验服务也有所提升。

此前,巧婕美妆也曾在面膜体验中设置头部按摩等服务,但龚力发现,引进韩妙品牌后,其系统性的按摩体验流程又让BA在按摩手法等细节上的服务水平有进一步提升。

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得益于2年来的重点运营,巧婕美妆在面膜销售上收获了亮眼的业绩。据龚力透露,尽管去年才引入韩妙品牌,但一年回款便超过20万元,今年,他预估回款能超过30万元,“今年前9个月的回款已超过25万元”。

面对即将到来的双十一,龚力踌躇满志,4天活动期内,他预计仅韩妙品牌就可以完成近6万元的销售。“双十一是年终活动的开始,之后还会有更多销售高峰到来”。“面膜作为日常护理不可缺少的产品,在每次活动中都有很好销售”,龚力表示。

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虽然时下行业时常会出现面膜“不行了”的声音,但在龚力看来,这种说法并不成立。从他所处的市场来看,面膜仍是护理的刚需,是店铺不可缺少的品类。“也许会有面膜品牌在竞争中被淘汰,但品质好、口碑好的面膜不会。”龚力表示,坚持好品质的韩妙会成为笑傲CS渠道的面膜品牌。

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