“俞哥其实不适合做商人”——在妻子李园姣眼中，在生意场上打拼了二十多年的丈夫，依然不改“老实本色”。

李园姣口中的俞哥，是西安瑜隆商贸有限公司的掌门人，俞雄伟。自玛丽黛佳第一款产品睫毛膏问世，俞雄伟夫妇便代理了这个品牌。历经11年开疆辟土，玛丽黛佳已位居陕西省本土彩妆品牌TOP2之列。

2017年，瑜隆商贸销售额近亿元。但俞雄伟并不满足于此，他看得更长远：“传统生意正面临转型的重要关口，我还要向下一个20年进军。我不关心赚多少钱，我在乎的是，事业的生命力能否延续。”

为此，俞雄伟再次出发，为下一阶段的事业谋篇布局。

玛丽黛佳的陕西拓荒者

早在上世纪90年代，俞雄伟夫妇便在陕西做化妆品批发生意。此后，由于生意原因常到义乌国际商贸城，俞雄伟结识了在义乌办厂的崔晓华，并与崔晓华的家人成为老相识。崔晓华的妹妹崔晓红，当时还在佛山照明工作。

2007年的一天，李园姣接到了一个电话，是崔晓红打过来的：“李姐，我正在做一件事，做好了，能挣不少钱，做不好，我身家都得搭进去。”

崔晓红说的事，便是她首创了全球第一款嫁接式睫毛膏产品。有了产品，该在什么样的渠道销售，是走流通渠道还是直供终端？在哥哥崔晓华的支持和建议下，崔晓红开始四处寻找代理商。

俞雄伟对十几年前发生的那一幕仍然印象深刻：“那是冬天的一个深夜，崔晓红听说我在东阳，便打电话给我，说马上从南京出发赶来。我便在宾馆里等，一直等到凌晨2、3点，才终于见了面。”

也许他们都没有料到，那次深夜洽谈，让俞雄伟的事业迈入了一个新高度，也让玛丽黛佳日后在陕西彩妆市场扎稳了根。

对俞雄伟而言，在当时的环境下，仅以一支睫毛膏，要打入陕西这块广阔而略显“荒凉”的市场，心里并没有底。但一向敢于向未知挑战的他，义无反顾接下了这单生意。

“俞哥将睫毛膏塞满了后备箱，开着车到处洽谈合作。”李园姣这轻描淡写的一句话，背后满含着俞雄伟勇敢拓荒的历史。

凭借俞雄伟在陕西经营多年的渠道，他在市场上的大力推介，以及玛丽黛佳产品自身的独创性，玛丽黛佳，在陕西大地如燎原之势。

2007年当年，俞雄伟便给玛丽黛佳回款80万元。如今，玛丽黛佳在陕西各地的零售网点达到400多个，并且全品类覆盖。去年，仅玛丽黛佳一个品牌，在瑜隆商贸的销售额就达4000多万元，占瑜隆商贸近50%的销售业绩。

牵手卡姿兰 深耕彩妆市场

目前，瑜隆商贸终端门店合作客户达到100多个。其中，弘业美妆、丽人商行、君汇化妆、王麻子美妆等陕西本地知名的大型连锁，均是瑜隆商贸多年的合作伙伴。

2017年12月，瑜隆商贸又牵手了一位重量级品牌——卡姿兰。合作伊始，卡姿兰便将陕南、关中地区的彩妆业务交由俞雄伟夫妇代理，双方还专门成立了一家新的公司，西安美宜妆商贸有限公司。

李园姣表示：“卡姿兰很早便进入了陕西市场，但长时间以来，我们和卡姿兰的供应链之间并没有太多交流。这一次的合作，卡姿兰将三福百货、购物中心、屈臣氏等渠道都交给了我们，其实他们也要冒不小的风险。我很感谢卡姿兰，这种信任，让我们有些受宠若惊。”

在陕西，彩妆TOP2品牌，就是玛丽黛佳和卡姿兰。如今，瑜隆商贸一家便手握两张王牌，这对俞雄伟和李园姣而言，是一种极大的鼓舞。

事实上，能受两大彩妆巨头争相拥抱，俞雄伟，靠的，就是妻子笑称的那种“不适合做商人”的性格。在俞雄伟的经营哲学中，品牌是否以客户为中心，是他首要考虑的因素。

这几年来，有不少品牌找到了俞雄伟，给出诱人的政策，希望他能接下代理。但往往，在与相关负责人进行沟通并调研完市场后，俞雄伟就会婉言谢绝。有钱，为何不赚？

俞雄伟解释道：“国内很多品牌，为什么走着走着，就不见影了？没有特色的品牌，太多了。只想卖产品不考虑打造品牌的，太多了。”

在俞雄伟看来，一个品牌，如果没有专业的团队跟进，下沉到市场踏实做服务，最终，都会慢慢做死。铺货，很容易。但想把货卖到消费者手上，很难。

俞雄伟告诉品观APP记者：“我从来不听品牌方告诉我说利润有多少，我能得到什么好处。我关心的是，品牌用什么手段把产品卖出去？有哪些售后服务？出问题的解决方案是什么？我希望我的合作客户，将产品卖出去后还能再来进货。而不是卖出一次，赚些快钱，却把信誉坏掉。”

在化妆品行业摸爬滚打了20多年，俞雄伟始终觉得，代理商和连锁店的关系是一荣俱荣，一损俱损。只有消费者相信连锁店，连锁店信任代理商，才能走得长远。

“可惜，这么简单的道理，许多做化妆品的人却并不懂。”俞雄伟说。

今年要和橙小橙一起开50家店

俞雄伟的代理事业越做越大，但他很清楚，躺着赚钱的时代，早就过去了。俞雄伟直言：“以前是商品紧缺，客户众多，现在商品泛滥，而客户在流失。如今，传统的生意越来越难做。代理商和终端，都感到了压力。有些连锁店，已不再是利润下滑的问题，而是能否活下去的问题，而这种局面，直接影响到代理商的发展。”

面对新环境，俞雄伟一直寻找着下一个机会。

为了摸清市场，俞雄伟没少费功夫。通过对瑜隆商贸的各大渠道进行调研，俞雄伟发现，年轻人的消费能力，超出了他的预料——“很多20多岁的年轻人，都用得是进口化妆品。他们的消费观念，跟我们这一代人完全不一样。而且他们对流行趋势十分敏感，很清楚自己需要什么。”

他意识到，年轻人是化妆品生意中绕不过去的一个坎。如何围绕年轻人，开展新的事业？在一段时间里，俞雄伟一筹莫展。

做护肤？俞雄伟不懂。他曾经代理伊夫黎雪，接手却发现：做护肤与做彩妆完全不一样。那次尝试以失败告终，此后，俞雄伟便专注于彩妆事业。

在一次与朋友聊天中，俞雄伟第一次听说了橙小橙。而真正与橙小橙结缘，是在今年的上海美博会上。俞雄伟在橙小橙展馆逛了一圈，与创始人周建雷聊了聊，内心忽然有种“再次出发”的冲动。

“橙小橙的店铺有哪些优势、短板是什么，他们没有丝毫隐瞒。从装修风格、场景布置再到产品陈列，橙小橙更符合年轻人的审美和需求。这种优势，模仿不来。而橙小橙主要做年轻人的生意，这与我的想法不谋而合。”俞雄伟说。

经过细致而周密的考量，这个在化妆品行业沉浮20多年的沙场老将，决定牵手这家走在化妆品行业前沿的零售黑马。瑜隆商贸将以服务商的角色，与橙小橙一起，在陕西完成一年开店50家的目标。

谈及未来，俞雄伟坦言：“进口品在北方，肯定有发展空间。但能做成什么样，我们也不是有100%的信心。但就像以前一样，先不管困难与否，总要摸着石头过河。我相信，只要生存下来，就有机会。”

据悉，俞雄伟和橙小橙的合作正在紧锣密鼓地推进。俞雄伟已在西安选好了三个位置，准备用作两家“联姻”之后的“试验田”。

从大流通产品，到玛丽黛佳、卡姿兰，再到如今的橙小橙，俞雄伟的步伐并不大，但每一步都走得无比坚定。而一次次的谨慎选择、大胆开拓，成就了瑜隆商贸在陕西化妆品行业独一无二的地位。