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化妆品店如何借势双11,丝芙兰/妍丽/橙小橙玩法大不同

独家策划 张文慧 品观找货 ·  2018-11-06
花样百出不说,还有好货推荐哦!

随着天猫双11预售榜单持续刷新,可以说,这场一年一度席卷全网的购物狂欢盛事已然拉开序幕。

说起“双11”这个由电商平台一手“造”出的节日,尽管到今天已经不分线上线下,但曾经有段时间,因其剧烈冲击线下实体店并引发价格战,受到不少化妆品店的抵制。

不过近几年,线下对双11的态度也悄然发生了改变:不少实体店从不关注、抵制转为主动参与,甚至将自身店铺的特色与优势与这场狂欢结合起来。

那么,今年你的店铺有关于双11的活动方案吗?具体又是如何开展的呢?

本期,品观找货点击进入总结了部分在行业内颇有名气的化妆品连锁的双11活动方案,给各位参考。

一、抢先一步,拉长战线

虽说要主动参与双11,但毕竟线下的影响力不及线上,若活动时间相同,实体店很难“占到便宜”。因此,绝大多数实体店选择提前开展双11活动,一来避开与线上“正面交锋”,二来能做到借势营销。

在这方面,一贯以“高冷”著称的丝芙兰就做得很好:不仅把“战线”提前拉到10月,同时还推出针对不同阶段的两种不同类型活动:一是10月18日到30日,主要在线上出售特价限量套盒,除了各一线大牌化妆品套盒外,还有当下大热的高端美容仪品牌ReFa套盒。

WechatIMG538.jpegReFa已入驻品观找货,点击上图对接

再就是11月3日到5日,金卡、黑卡会员全场8折,其中线下全场8折活动时间只有3日和4日两天。

通常而言,丝芙兰每年会有两次大力度打折,一次大约在6月,另一次就是11月双11之前,显然,凭借高端的品牌力再“搭载”双11热度,丝芙兰已经掀起了一波销售热潮。

同样将战线很长的,还有娇兰佳人。不过由于门店区域分布广、数量多,因而不同地区略有区别,但基本时间跨度是从10月22日到12月10日。也就是说,双11战线,不仅可以提前增加前戏,还能延续后劲。

此外,屈臣氏、星野家、氏兰町也已纷纷拉开双11活动序幕,活动时间也都至少超过10天。

总之,利用好“双11”,只会为线下门店带来更多营销话题和机会。

二、都是打折,就要玩出自己的花样

由于双11一年一次,折扣力度又特别大,因而不少店铺面临节后营销乏力等问题。但如果能将“双11”活动与店铺自身行销活相结合,而不是盲目跟风打折,不失为一种办法。

其中,位于安徽亳州,主打潮品的炫炫名妆,就将双11活动与店铺会员卡营销活动绑定。据了解,炫炫名妆推出“365特权卡”活动,顾客需要出钱购买“365卡”,但能享受全年购物8.5折的“特权”,并在双11期间享受全场7.5折优惠,更能以“超强特权”购买特价爆品,如几乎家喻户晓的贝德玛“粉水”点击进入),活动期间通过“365卡”购买仅需99元;全球首款泥浆面膜——贝佳斯“绿泥”点击进入)仅111元。

WechatIMG541.jpeg

显然,炫炫名妆此举能借助双11热潮带动店铺会员卡的销售。

同样也是打折,橙小橙的“花样”就有点多,总体而言分五步走:

第一步,两人同行一人免单,除了一线大牌,基本上就是买一送一了。但与粗暴的买一送一不同,“两人同行”强调了进店率,并且不会把购买量压在一个顾客身上,还有可能为店铺带来新的粉丝。

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第二步,第2件3折,算下来一件也是6.5折。据悉,这是对于那些错过第一步活动的消费者的“补偿机制”,让消费者总觉得“有利可图”。

第三步,推出一波特价秒杀清单,例如西班牙网红蓓昂丝卸妆水只需39元、澳洲绵羊油销量第一的澳芝曼维E霜才29元、世界三大护唇品牌百蕾适明星单品“小蓝罐”11元便能秒杀到。

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蓓昂丝已入驻品观找货,点击上图对接

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澳芝曼已入驻品观找货,点击上图对接

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百蕾适已入驻品观找货,点击上图对接

第四步,在朋友圈转发橙小橙双11活动推文,便可领取护手霜一支,显然,此举意在进一步扩大宣传和店铺影响力;第五步,在推文的评论区抽出20位“橙粉”,赠送100元无门槛使用代金券,充分调动粉丝的积极性和参与度。

值得一提的是,橙小橙在做活动策划时,还考虑到了不同活动之间的衔接性。例如本次双11借势推出的“面膜礼盒”,就是承接上一季度推出的“面膜全家桶”。

据橙小橙负责人介绍,此次“面膜礼盒”活动,除了借双11热度促销一波外,还能有效清理上一季面膜活动留下的库存,可谓一举两得。

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其中“面膜礼盒”涉及的当红面膜品牌梦蜗点击进入)、彩虹莱妃尔点击进入)以及蝶恩佳点击进入)等都已入驻品观找货。

而氏兰町在的双11活动方案上,更显“心机”。除了传统买赠外,还推出“锦鲤”抽奖活动:购物满98元即可抽奖,有机会获得价值万元的“美妆锦鲤”,涵盖护肤、彩妆、卸妆等各品类明星单品,如雅诗兰黛小棕瓶、兰蔻粉水、香奈儿香水、迪奥999口红等。

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要说氏兰町的“心机”,一方面是通过抽奖极大地吊起粉丝胃口和关注度,另一方面在“锦鲤”奖品中也加入一些品质好但品牌力不强的品牌,借此推广,其中就有主打植物发酵生物护肤品牌才木始点击进入)、为国内外知名彩妆品牌代工的MYBOX点击进入以及高端专业洗护品牌欧芭印象点击进入)等。

相比之下,一贯注重会员积分的屈臣氏,此次双11活动也重点在积分上做文章,即活动期间会员买满248元,便可获得11倍积分,同时积分5倍抵现,也就是100积分可抵25元。

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当然,也有“拒绝套路,粗暴简单”,但“粗中有细”的店铺,例如星野家。今年双11,星野家主打充值返现:提供5档充值价位选择,并标明对应的“惊喜”。除了赠送现金券,星野家还赠送独家严选柔巾,但需要绑定店铺公众号才能领取。这样的好处在于:一方面能提前获得现金流,另一方面能增强店铺与顾客的粘性。

三、好货清单让顾客“种草”,引导消费

可以看到,尽管不同店铺在活动形式上花样百出,但本质还是以低价和折扣吸引消费者。那么,当所有商家“扎堆”做活动时,价格的吸引力便会削弱。于是,有些店铺在低价之上,结合季节、品类等元素,向消费者推出各种“必买清单”、“好货清单”等,并详细介绍产品功效、特质及“剁手理由”,以内容引导消费者购买。

这方面,星野家和妍丽就是代表。

星野家将部分回购率较高的单品列成一份“必买清单”,并按“清透底妆系列”、“明星产品系列”、“秋冬滋养系列”、“网红面膜系列”、“精华套装系列”等分类,不仅标明每件单品的活动形式,还详细交代了推荐理由,方便消费者更直接地种草。

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其中涉及品牌及产品包括:有效实现冬季保养、修护的Whoo秘贴套盒(点击进入)、主打桦树汁补水的养生堂面膜(点击进入)、一次搞定裸妆的AGE 20’s水粉霜(点击进入)、红遍线上线下的Swisse血橙胶原蛋白饮料(点击进入)以及网络好评度极高的德国柏琳润唇膏(点击进入)和怡思丁安瓶(点击进入)等。

同样,拥有顶级国际买手团队的妍丽,自然不会错过“安利”消费者的机会。针对双11,妍丽推出“爆款清单”,推荐全球美妆尖货。不过,妍丽在介绍产品信息时,更多结合秋冬季节的护肤需求和实际情况,让产品购买理由更具说服力。

例如在推荐蜜丝婷羽翼粉饼时,就先指出“秋冬皮肤干燥、底妆容易浮粉卡纹”的痛点,再结合产品特点加以推荐。

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蜜丝婷已入驻品观找货,点击上图对接

此外,妍丽的双11“爆款清单”还包括号称张韶涵CP款的MartiDerm安瓶、外号“网红鸡皮霜”的舒唯雅护肤霜以及抗皱实力派美帕抗糖化胶原蛋白礼盒等。

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MartiDerm已入驻品观找货,点击上图对接

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SVR舒唯雅已入驻品观找货,点击上图对接

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美帕已入驻品观找货,点击上图对接

总之,在商业领域,没有永远的敌人,只有想不到的方法,你还知道哪些有趣、有料的双11玩法?欢迎给我们留言。同时,如果还对文中提到的品牌感兴趣,也可以点击图片一键“召唤小参谋”完成对接。

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