每年一到秋冬季，不少妹子都会为脸上起的白皮所困扰，除了干燥起皮，稍不注意，皮肤敏感、泛红等问题也紧跟着来了，这给门店销售护肤品增加了一定的专业难度。

假如顾客因问题肌肤走进化妆品店，店员的专业水平是否足以帮顾客解决问题呢？

顾客肌肤问题增多的同时，店员们可能还会发现，在三亩大叔、俊平大魔王等一批成分党美妆博主的普及下，顾客知道的基础知识也越来越多了，有时甚至比店员还专业。除了老生常谈的皮肤分层知识，她们还希望了解各种症状的内在原理。

是时候更新你的皮肤学储备了！这里分享4条皮肤功能方面的知识，希望有助于门店的冬季护肤品销售。

一、分泌和排泄功能

功能失调表现：油脂分泌旺盛，产生痘痘肌、螨虫等问题；皮肤紧绷、干皮。

应对产品：清洁类产品、祛螨产品、仿生皮脂膜类补水保湿产品。

要点提炼：

1、汗腺和皮脂腺是皮肤进行分泌和排泄的主要通道，汗腺排出汗液，皮脂腺分泌油脂；两种物质结合后会在皮肤表面形成皮脂膜来阻隔污染和保湿。

2、夏季，汗液中的水分蒸发后，堆积的盐分会破坏皮脂膜，导致面部变干。这一点知识非常适用于夏季补水产品的销售。

3、油脂分泌过旺的皮肤容易长痘、滋生螨虫。这一场景下很容易连带销售强力清洁类产品和祛螨产品。

4、随着年龄增长，皮肤的分泌排泄功能减弱，皮脂膜生成较慢且非常脆弱。这一情况下适合销售能仿生皮脂膜的补水保湿产品。

二、吸收和代谢功能

功能失调表现：皮肤暗沉、有色斑。

应对产品：去角质膏、泥膜、补水保湿类产品、面膜、精油。

要点提炼：

1、皮肤吸收和代谢有两个途径，一是角质层，二是毛孔。大部分水分都是通过角质层被吸收，毛孔主要吸收油脂，代谢则主要依托水分进行。

2、要保证水、乳液、精华等产品被吸收，就要保证角质层和毛孔的畅通，去角质膏和泥膜类产品，能祛除老化角质层、吸附毛孔垃圾，保证吸收效果。

3、皮肤代谢功能不畅，容易长色斑，此时你可以向顾客推荐补水产品增强皮肤水分和代谢，同时定制蒸脸等体验服务。

4、体表温度上升一度，皮肤吸收功能提高十倍。面膜产品能阻断空气促使皮肤自主呼吸，同时提高体表温度，促进吸收；精油类产品要辅助按摩，也能提高皮肤温度促进吸收。

三．免疫功能

功能失调表现：皮肤敏感、长痘。

应对产品：维C类产品、含蛋白质的产品。

要点提炼：

1、皮肤免疫功能主要靠两个细胞发挥作用，朗格汉斯细胞负责警卫，发现入侵及时唤起免疫系统抵御外敌入侵；巨噬细胞负责与入侵者战斗。

2、有战斗就有牺牲，为促进巨噬细胞再生，你可以向顾客推荐含有蛋白质成分的产品，因为蛋白质能促进组织修复和细胞再生。

3、面对免疫功能受损的顾客，你在搭配产品时要注意两点：一是推荐尽量少的产品，建议顾客搭配葡萄糖酸钙和维生素C等药品一起提高免疫力；二是要提前告诉顾客，提高免疫力是长期的过程，产品见效慢，以此降低顾客对产品效果的预期。

4、皮肤过敏、长痘也可能是屏障功能受损导致，在销售中你可以通过皮肤检测、清洁频次等来判断问题所在，对症下药。

四．屏障功能

功能失调表现：皮肤过敏、长痘、皮肤粗糙。

应对产品：补水保湿类产品、含蛋白质类产品。

要点提炼：

1、皮肤屏障功能主要依托皮脂膜、角质层、电子阻碍层三个部分发挥作用，其中角质层由4-5层无核细胞构成，黏合起这些无核细胞的灰浆比较专业的说法叫NMF，它是一种天然保湿剂；电子阻碍层最大的作用是折射紫外线和调节水分的吸收。

2、屏障功能受损的原因一般是过度清洁破坏皮脂膜，或角质层中NMF含量少导致角质层无法正常黏合，带来皮肤粗糙。

3、屏障功能的修复需要补充皮肤水分和蛋白质促进NMF再生、保湿产品仿生皮脂膜；电子阻碍层的防晒功能，你也可用于在销售防晒产品时做补水产品的连带；

以上内容，整理自品观APP精品课《从0开始 手把手教你提升门店业绩》中的皮肤知识模块。

当然，除了上述功能外，皮肤还承担着体温调节功能、感觉功能等，而每一项功能都能对应到具体的销售场景中。在实际销售中，怎样更好地将皮肤知识与相匹配的话术结合起来？

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