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翻遍500+门店/代理案例 我发现了业绩增长的4个秘密

代理零售 甘佳雯 记者 ·  2018-11-23
虽然人人都说赚钱难,但仍然不乏逆势增长的案例。

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“生意越来越难做了!”这是近年许多化妆品店老板、代理商共同的心声。

进店客流少,代理网点收缩,当外部环境变差时,许多店老板、代理商们已经意识到,练好“内功”是下一个时期在市场竞争中存活的关键。

而一旦关注到企业内功,管理者们便无奈地发现,人员管理怎么总没章法?团队执行怎么总是拖后腿?一位行业专家就曾表示,“经常听到老板们这个做不到,那个做不到,一问原因都是‘我们的人执行力太差!’”

与此同时我们也发现,虽然人人都说赚钱难,但仍然不乏逆势增长的案例。

优秀的人身上总有共性。

我们爬取了品观APP近3年来走访全国市场的500多条真实记录,寻找化妆品代理、门店在内部管理、人效提升、业绩增长方面的经验,总结出4个共性优点,并匹配了相应案例供参阅。

(注:以下案例均出自品观APP在2016-2018年期间的采访实录。)

一.对业绩、增长有量化的目标

谈增长,首先是制定目标,目标数据从哪里来?如何分解?代理商何亮是这样做的。

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优秀案例:湖南精纯美业化妆品贸易公司

采访时间:2017年12月

据湖南精纯美业化妆品贸易公司老板何亮介绍,15%的年增长是精纯美业的最低保底规划,理想的增长指数是30%。以30%估算,何亮将明年的回款目标定在1200万元(2016年整体回款1000万元)。“相比很多代理商而言,这个数字可能很一般,但却是符合我们当前情况的合理增长。”何亮透露,这一增长将主要集中在新品牌/品类的引入和新网点的开拓上。

何亮的市场团队专业素质过硬,2个业务经理带领团队将湖南市场一分为二,每人负责一个地级市,每人每个月跑3个地方,1个月下来各个区域都能覆盖。何亮对团队要求很高,“我会考核他们出货回款两项指标,这两样达标之外,还必须保证公司业绩15%的年增长,才能拿到奖金和分红。”

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这位代理商在制定目标时,横向、纵向参考了竞争对手、历年行情,同时制定了理想目标和保底目标,不仅清晰而且理性。有目标还不够,更重要的是进一步分解它,让团队的每个成员都明白自己的责任和方向。

二.规范日常工作的细节标准

汇流成河,企业增长离不开是每个员工的努力,代理商如此,门店也不例外,人效提升的第二个关键因素是,让员工知道日常工作有哪些清晰、规范的标准,最好能给到明确的任务指令。

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优秀案例:美妆心得APP实体店美星家

采访时间:2018年4月

做好顶层设计的同时,美星家在日常运营中也以高效和执行力细化服务。美星家也曾许多门店都有的苦恼:

如何既不干扰消费者,又能周到服务?

美星家得到店务专家建议:要求BA递购物篮时,篮子里放点小礼物,比如化妆棉或纸巾。而后不过两天,美星家就将这一细节执行到位,当日销售数据较往日就有了明显提升。

高效执行不仅是将各项服务细节精准落地,更要门店在适应市场过程中快速迭代。

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带有互联网基因的美星家,在线下开第一家门店时,从想法诞生到落地仅用了53天,第二家店铺落地仅用18天完成,其日常运营中高效和执行力细化服务令人印象深刻。

从要求BA递购物篮时怎么做这一细节就能看出,其能快速增长、快速复制的原因之一,就是尽可能规范日常运营的每个细节,包括员工的任务、具体动作。

当执行者每个环节都可控,整体结果才有条不紊。

三.将员工的心态、情绪调节到最佳

承接前文提到的标准化执行细节,当企业对员工提出高要求时,就需要考虑,员工是否能贯彻理解?情绪上是否能接受?山东一位80后店老板是这样做的。

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优秀案例:山东采芙兰连锁

采访时间:2016年9月

采芙兰是我们在平度县发现的一个“惊喜”。在全国大部分门店生意下滑的情况下,由“女将”于小霞带领的采芙兰连锁今年上半年实现了同比60%的生意增长。根据山东省多个代理商反映,采芙兰是近两年异军突起的一家店。

于小霞是一个自带光芒的老板。她最大的优点是能把自己的经营理念准确无误地传递给员工。用她自己的话说就是:我跟员工的沟通是零障碍的。

于小霞告诉记者,采芙兰的公司文化是透明的,她会跟员工讲明店里每一个品牌的进货价、毛利率,以及整个店的盈利水平。这么做的目的是把大家的心绑在一起。

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和员工“零障碍”沟通,让员工开心做、用心做,才能真正实现汇流成河,一支人心稳定的团队,在量化的目标指引下,按规范执行到位,劲往一处使,自然能做出好的业绩。

四、从每一次活动复盘中吸收经验

除了日常工作,每年化妆品行业还有大量的节庆、大促活动,这也是门店、代理商冲业绩的好方法。

办活动的各种销售策略品观APP有诸多报道,从提升执行效率的角度来说,更值得关注的,是活动后对成功、失败经验的复盘。

优秀的门店和代理商都在做复盘。比如今年国庆大促,知名连锁宁波焕美取得亮眼成绩,在采访中记者发现,除了直接的销售数据,店老板对总数据、单项数据、相关数据等了如指掌,并能很快分析出一些成功因素。

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优秀案例:宁波我的焕美

采访时间:2018年10月

“由于活动执行到位,目标达成率120%,业绩同比去年营业额增长了150%。黄金周头三天,业绩相较平时增长了3-5倍,护肤品的业绩比平日翻了一番。”

宁波焕美在为期5天的活动里,对指定的护肤和彩妆品牌进行买一送一活动。为了将营销活动更好扩散并吸引顾客到店,焕美还在微信公众号推出了集赞免费领毛巾活动,一篇文章的广告曝光量达到17000多次。

老板段纬国表示,今年十一期间天气较好,客流量大大增加,消费力也在增强,活动期间的连带率增加了0.5。

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复盘带来的好处显而易见,它能让经验真正转化为能力,为之后的执行提供决策参考。

从管理目标、标准化、员工稳定、及时复盘等不难发现,企业想练好内功,提升人效、执行力,涉及到方方面面。

怎样更全面系统地提升的团队执行力?

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品观APP联合赵美洪老师推出了《8大工具 快速提升团队执行力》这门线上课程。赵美洪老师有丰富美妆行业经验,她总结提出的这套高效执行工具箱,是门店/代理商必备的效能提升方法。

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如课程大纲,赵老师系统梳理了执行全流程,针对每一个环节都提出1-2件工具,匹配可直接使用的参考图、表格。

如果你是渴望练好企业内功,提升团队执行力的店老板、代理商、品牌管理者,这门课程将从零基础开始,手把手教你使用管理工具。

扫描或识别二维码,抢先收藏文稿中的8大工具图表!

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