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天龙美业的激荡三十年 一个非典型浙商和他的生意

代理 汪建人 品观网 ·  2018-12-13
天龙美业2018年的销售额超过1.5亿元。

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2018年12月12日,河北省省会石家庄希尔顿酒店,在一个被电商制造出来的线上购物狂欢节当天,一场超过八百人的晚会正在召开。天龙美业的陈贤总再一次用较为传统的线下会议的形式酬谢他的客户与行业朋友,也纪念他在石家庄三十年的奋斗史。

会议刚开始,站在台上的陈贤总稍显紧张。当说出“我们有信心将天龙打造成一个百年企业”的时候,他显得有些激动,可能在三十年前他刚刚来到石家庄创业的时候,他并未预料到,三十年后的自己能够成为中国化妆品业界入行超过二十年的十大代理商之一。

陈贤总是天龙美业化妆品有限公司的董事长,他的天龙美业是中国化妆品业界有名的化妆品代理企业,主要业务为化妆品品牌的代理、策划与销售。日化线、专业线、高端线,三大板块构成了天龙代理业务的基本结构。

跨界日化线,发掘新的业务增长点

在陈贤总的创业历程中,2003年的拓展日化线,可能是三十年中最大的一次跨界。

在此之前,陈贤总主要经营美发产品,还有一些专业线产品的批发零售和经销。上世纪八九十年代,虽然已经改革开放,整个中国社会的计划经济色彩仍然很浓厚,产品也比较少,市场可谓仍是一片蓝海。

然而,陈贤总的理想并不止于此,1993年,陈贤总开始引入两个专业线品牌,从美容美发到专业线化妆品,玩了一个不大不小的跨界。2003年,陈贤总代理的丸美品牌开始转型推出日化线产品。是继续深耕专业线还是转型大力开拓日化线,他面临着一个重大选择。

“我看丸美的日化线做得很不错,而且孙总(丸美集团CEO孙怀庆)有理想、有目标,我们也就跟着上了。”陈贤总对品观APP记者说道,是丸美的良好发展势头帮他下定了开拓日化线的决心。后续的市场反馈证明,这一步非常明智。直至今日,日化线都是天龙业务稳定增长的重要部分。

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事实上,天龙转型日化线并不仅仅由于陈贤总看好丸美的发展,专业线产品受限于本身操作步骤较为复杂、渠道局限于美容院等,市场发展有一些局限性,而日用化妆品市场不仅拥有大众消费市场,且正处于快速崛起阶段,这些因素是陈贤总决定开拓日化线的最主要原因。

这一时期,化妆品市场竞争变得激烈起来,外资品牌发动全面竞争,更多高端国际品牌进入中国。与之相对应的,是化妆品市场增速开始提升,此时开拓日化线,也是顺应了重大的历史机遇。

接下丸美的日化线代理后,陈贤总抓住时机,立即将其导入百货渠道,占据了渠道先机。在接下来的十年中,丸美成为了带动天龙业务几何级增长的一大引擎。

后来,天龙美业对日化线逐渐熟悉,便逐渐扩大日化线产品的代理业务,春纪、佰草集、高夫、恋火等等,陆续有多个日化线品牌的省级代理权被天龙美业纳入麾下。如今,日化线业务已经占据天龙美业销售额的一大半,且仍旧保持着10%左右的年增长率。

会议营销征服日化线

公司业务转型为专业与日化两条线并进之后,天龙美业的业务模式面临着调整。

早期在做美发用品和相关器材的时候,公司管理以盯门市、站柜台为主。随着专业线美容产品的引进与扩大,由于经常需要下店服务,心思活络的陈贤总开始引进现代化的企业管理制度,于1995年开始,聘请职业经理人。而在开拓日化线之后,由于专业线和日化线在终端零售上存在着不小的区别,亟需经营日化线的新思路。

陈贤总决定大力发展会议营销这一模式。

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“我们公司的会议一般分三种,一种是产品招商会、订货会,一种是店长培训会、店务管理会,还有一种主要是年会、答谢会等等。”通过产品招商会和订货会推广产品、达成合作,通过各类培训与管理会议为零售渠道提供服务、发掘人才,年会和答谢会则主要用于联络人脉、回馈客户,基本不谈及具体的业务。三种会议模式的互相辅助,构成了陈贤总“会议营销”的基本盘。

在开展会议营销的过程中,陈贤总有两个特点:一是敢于大手笔投入,天龙在会议营销上面花费巨大,今年各类会议便开办了数十场,包括每个季度的品牌招商会、一年两次的厂家大会和五年一次的美容美妆文化艺术节,以及一些培训会议和答谢会等等;另一个特点是目标明确,对于各种会议的功能有着准确的具体定位,比如对于年会和答谢会,他从不急于要求即刻的回报,只是将其作为巩固人脉、答谢客户的一次聚会来办。

这两种特质为陈贤总带来了良好的商业形象,也保证了后续会议的顺利成功开展。

理性决策,稳扎稳打成就亿级品牌

陈贤总三十年的事业,从专业线转型日化线这一次“跨界”几乎是唯一一次经营方向的重大变动,其余时候没有太大的波澜,发展平平稳稳。

但是,平平稳稳并不等于无所作为,如今的天龙美业,形成了130多家百货、1200多家专营店、超市和美容院的终端销售网络,每年的销售额已经过亿,2018年的销售额超过1.5亿元,而且还在保持稳定增长。天龙美业的业务板块主要为三个,专业线约占据20%,高端线占10%左右,剩余的70%为日化线产品,而且仍然保持着超过10%的年增长率。这样的成绩,主要得益于陈贤总稳扎稳打开拓业务,稳健经营。

陈贤总并非是一个全然谨小慎微的人,这可以从他在1998年和2003年的两次大动作看出。

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1998年,走过了十年的天龙美业已经在美容美发产品的批发零售和一些专业线产品上有了一定规模,陈贤总在这一年做了三件大事:开办了美容美发职业培训学校;成立了河北省医疗美容协会;举办了河北省第一届“天龙杯”美容美发大赛,一直发展到现在,演变成为现在五年一次的大型文化艺术节。这样的布局,为日后大量美容美发行业人才的涌现和新技术、新产品的引进提供了平台,也让天龙美业和陈贤总个人的影响力得到很大的提升。

2003年转型引入日化线则是陈贤总的另一次大动作。这次转型,深刻影响了天龙的发展。从看准时机,毅然决定大力跟进日化线就可看出,他为人谨慎却绝不优柔。

对于不甚熟悉但是有一定发展潜力的领域,陈贤总经过仔细考察,也有小规模的试水动作。对于这几年大热的电商渠道,他保持着清醒的认识,“刚开始下面也有一些反映(建议尝试做电商),但是现在电商、微商的三级分销模式,存货太多,有的人做着做着,压着货就出不去了。而且(电商渠道)以零售低价、高频率的东西为主。我认为电商渠道这几年对我的影响不大。”虽然电商的兴起对于天龙的业务并未形成冲击,陈贤总仍然透露,公司内部也已经成立了电商事业部,积极进行电商和微商渠道的探索。

对于可能不属于他的机会,他可以毫不留恋,毅然放弃。在代理生意渐渐做大的过程中,陈贤总透露,他也想过要玩跨界,做一做零售。在小规模试水几家专营店之后,他发现如此一来,势必要分散人员和财力投入到零售端的运营,更麻烦的是,直接开设零售店会和天龙美业供货的其他零售店形成冲突,辛苦建立起来的人脉可能随之丢失,造成得不偿失。

“(开零售店)不是我的长处”,陈贤总坦然说道,“目前我们在考虑做进口品的专卖店,正在考察整店输出模式。”爱拼好动的陈贤总,又将目光瞄准了新的方向。天龙计划将现存的八个事业部扩大为十个,并且大力发展高端项目和线上的自营微商平台。“陈总有思想,我们有信心走向下一个三十年。”受访的天龙员工如是说。

凭着敢想敢做的“闯劲”和勤奋好学的精神,陈贤总的生意有了稳健的发展。今年的天龙美业三十周年庆典上,他请来了CIBE中国国际美博会执行主席兼CEO蔡永忠、丸美集团CEO孙怀庆、品观APP创始人邓敏、保定东大总经理孙树贵等化妆品行业大咖,回顾中国化妆品和天龙美业的发展,分享关于行业未来发展趋势。

“让我再借五百年!”致祝酒词时,陈贤总开起了玩笑。一开始的紧张变成了如今的淡然,似乎成了他创业三十年的写照。

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