开店20年，河北唐山滦州市的丑小鸭化妆品连锁一直在求变，从选品到营销，不断适应市场需求。

凭借着不断努力，丑小鸭实现了连年增长，2016年之前，每年都保持着30%左右的增速，目前已拓展到7家店。即便是近两年，不少化妆品店受到电商冲击，业绩出现下滑，但丑小鸭仍然保持着增长态势。

丑小鸭为何能一直保持增长？店老板吴晓秋告诉品观APP，她用心做好了这件事，即体验式营销。

化妆品店的核心竞争力就是体验式营销

在电商冲击未到来之前，丑小鸭很少做营销活动，但生意也一直很好。

电商兴起之后，丑小鸭增长放缓，让吴晓秋感受到了压力。她主动应变，在做了一番调查和探索后，决定以体验式营销来切入。她认为，实体店可以为顾客做的体验是线上电商给不了的，而这正是制胜的关键。

结合丑小鸭店面的实际情况，吴晓秋的体验式营销大致分为以下三步。

其一，做好产品陈列。

吴晓秋认为，顾客进店即开始体验。近年来，进入丑小鸭店购物的年轻消费者越来越多，吴晓秋便重点在中岛以及堆头里呈现年轻消费者更愿意购买的品类，如面膜等。

同时，她也会选择一些包装好看的产品放在显眼的位置，如韩妙的玻尿酸爆水面膜。“它的包装做得很精美，上面‘印象青春’几个字很能吸引年轻消费者的注意”，吴晓秋说，这也极好地做到了引流。

其二，做好产品体验。

吴晓秋一直觉得，适合自己的化妆品才是最好的。在顾客进店之后，她和店员都会主动征求顾客意愿，为顾客做好产品的体验。“现在很多产品都特别适合体验。”吴晓秋谈到，比如韩妙的套盒礼装，有泥膜、冻干粉、珍珠粉、面膜等，产品齐全，一套体验下来，顾客的满意度和成交率都很高。

其三，做好专业服务。

近年来，吴晓秋不断参加各类培训以及品牌方活动，以求了解更多更专业的知识，做到为顾客精准服务。同时，她也会带领店员学习，更专业化地帮助顾客使用产品。

这些举措的实施，让丑小鸭的老会员流失极少，且新会员不断增长，有效保证了业绩的增长。

做好体验式营销，面膜是关键

在吴晓秋看来，能做好体验式营销，有一个产品功不可没——面膜。

提及这个制胜法宝，吴晓秋认为：“面膜很适合体验，方便快捷，顾客接受程度高。北方气候干燥，顾客来了之后，给他们敷上一片补水面膜，立马就感觉不一样了。在这样的体验下，顾客的购买欲望更强烈。一盒面膜为5片或10片，价格不高，顾客愿意买。”

基于此，吴晓秋不断加大面膜品牌的引入。尤其在去年引入韩妙面膜之后，面膜品类整体销售额有了高增长。韩妙面膜也一下子成为了店内的畅销品之一，其月销售额能达到2-3万，大约占到了面膜品类总销售额的一半。

面膜为何能为店面带来这么大的帮助？吴晓秋以韩妙为例进行了详细的分析。

第一，韩妙面膜贴合了本地市场的需求。吴晓秋谈到，韩妙不断推出一些爆品以及黄金单品，其中的补水面膜、眼膜和黑膜等特别受当地消费者欢迎。

第二，韩妙面膜品质有保障，回购率高。吴晓秋说，韩妙母公司从容化妆品有限公司专注于面膜品类，品质好，“在我们店里，韩妙面膜的回购率相当高”。

第三，韩妙面膜为门店带来了附加价值。

据介绍，韩妙不仅会定期安排大促活动，还会帮助化妆品店做专业化培训。“记得去年刚引入面膜时，代理商安排了老师过来，培训完以后，我们做了一个促销，仅三天就卖了3万元左右。”吴晓秋说，那次促销，从预售活动到现场锁客，人群定位十分精准，不再是盲目派发传单，“基本做到了什么样的产品推销给什么样的人，顾客接受程度也很高”。

第四，韩妙面膜为化妆品店带来了新客流。吴晓秋认为，韩妙的软文推广以及广告都很用心，符合当下年轻消费者的审美。现阶段，韩妙在与腾讯视频《现在就告白》合作，相关宣传软文累积阅读量达到780万，发布的100余条短视频总阅读量超过600万，这其中，不少受众都是年轻人。换句话说，韩妙比她更懂年轻消费者的心。

 “未来，我们会坚定不移地将体验式营销作为核心竞争力来打造，重点加强面膜品类的引入和体验，将丑小鸭打造成本地名店，一直前行。”吴晓秋如是说。