十年前，护肤是一件需要被普及的事，十年后，大部分消费者都用过不止一种牌子的护肤品。然而细分到眼部护理领域，想要在消费者的梳妆台上找到两款以上的专业眼部护理品牌，恐怕有些困难。

对于爱美的女性来说，眼部肌肤护理刻不容缓。2017年，新疆色乐薇化妆品连锁店（以下称“色乐薇”），凭借珈蔻一场眼霜普及风暴活动，将店内眼部护理产品销售额占比从2%提升到了11.2%。通过这场活动，色乐薇总经理刘锐看到了眼部护理品类的潜力和前景。

眼部护理专家：是珈蔻，也是色乐薇

创业往往需要一股目标明确的执拗劲，而刘锐恰恰不缺这股劲头。

1996年，出身于知识分子家庭的刘锐大学毕业，不甘于循规蹈矩地成为一名上班族，刘锐一头扎进创业的深海，几经沉浮后，盯上了化妆品这个行业。

“当时做生意没经验，碰壁了几次以后，转头就进了化妆品行业。一开始只是想试试，我就从大宝、雅倩、雅芳的批发零售开始做起。”刘锐回忆道。

而创业就像找对象一样，试着试着，这回刘锐竟试到了一个合适的行业。2000年，刘锐终于开出了属于自己的第一家化妆品店。

从2000年的第1家店，到今年第19家店落成，多年的创业经验，令刘锐始终居安思危，心里绷着一根弦。

尽管在昌吉这座城市，色乐薇目前可以说是一家独大，但在实体店生意难做、护肤市场日渐趋同的大环境下，刘锐意识到，想要把顾客发展成“固客”，亟需寻找新的增长点。

2017年与珈蔻的合作，令刘锐看到了消费者对眼部护理产品的潜在需求，刘锐当机立断，在店内专门开辟出一处眼部护理产品专区，以珈蔻为核心主打品牌，借由珈蔻“轻奢眼部护理专家”的理念，刘锐希望能以此形成店铺的差异化，把色乐薇打造成“轻奢眼部护理专家”的店铺品牌。

“要让消费者一提起眼部护理专家，一有眼部护理产品的需求，就会想到色乐薇。”看得出来，刘锐要提升色乐薇店内眼部护理产品销售的想法很强烈。

365天的眼部护理教育：从线上到线下

尽管色乐薇与珈蔻在去年的眼霜普及风暴中联手打了一个漂亮的胜仗，但刘锐对此十分冷静。她认为，从2%增长到11.2%，销售总额固然得到增长，但这个数据是通过一场活动来拉动的，并不是日常数据。

想要凭借眼部护理产品真正脱颖而出，需要制定一个符合店铺实际情况的合理目标，而刘锐将这个销售额目标定在了10%。

那么，如何才能让珈蔻的眼部销售占比达到10%？刘锐心里有一个清晰的规划：要像培养消费者的护肤意识一样，去培养消费者的眼部护理意识。

“人老先老脸，脸老先老眼。我们应该在初期就给消费者灌输正确的意识：预防更大于治疗。虽然阻止不了衰老，但是我们可以延缓衰老。有了这个正确观念之后，对我们零售商也好、消费者也好，都能起到一个良性互动与发展的作用。”刘锐表示。

目标确立之后，行动派的刘锐立马将规划落地，整整一年时间，色乐薇都将重心放在眼部护理的普及教育上。

在线上，色乐薇通过微信公众号与朋友圈，与会员们分享眼部护理干货，从眼部肌肤产生问题的原因，到眼部肌肤护理的小常识，再到眼部问题肌肤的解决方案，事无巨细，逐层科普。

对于拥有十万注册会员的色乐薇来说，有条不紊的线上宣传工作对于线下引流显然起到了作用。

顾客进店时，BA会根据实际情况，给顾客试用珈蔻眼霜产品，耐心进行眼部护理流程服务，为顾客解决眼部细纹、黑眼圈、深眼袋等问题，通过高品质的产品，与精细化的服务，循序渐进地培养顾客对眼部护理产品的信任与依赖。

与此同时，色乐薇还会将客户分成A、B、C、D不同等级，针对各个等级会员的需求，给予不同的附加值服务，并在此基础上，定期进行电话以及微信回访。

专业的产品品质，加上专业的体验服务，令色乐薇的眼部护理教育有了事半功倍的效果。

今年，撇开刚落成的5家新店，色乐薇凭借珈蔻的小金笔这款单品，在14家店内共卖出10000支的销量，足以见得色乐薇前期教育层面的成功。

刘锐透露，珈蔻小金笔的720度金属滚珠设计，对于淡化眼纹、黑眼圈、眼袋，缓解眼周疲劳和促进血液循环很有效，在顾客群体中的口碑也节节攀升，因此，2019年，刘锐将小金笔的全年销售目标定在15000~20000支。

好的零售思维+好产品：1+1＞2

采访过程中，刘锐不止一次提到零售思维这个词，“从一个零售商的角度来说，我非常希望能找到一款具有零售思维的好产品，而珈蔻国际CEO杨建国独到、精准而有效的零售思维，令我十分佩服。”

刘锐表示，珈蔻帮忙解决了零售商的库存压力，只要店内出现库存问题，珈蔻都会积极配合，和店铺一起想办法把货品销掉，这对于色乐薇来说，是落到实处的支持。

另外，珈蔻商学院的价值是众多品牌无法比拟的。“无论是针对店员的研修班、针对店长的特训营，还是针对老板的总裁思享会，都为我们门店的发展推波助澜”，刘锐感触极深，“如何用好的好零售思维来经营企业，是一件值得终身学习的事情，而珈蔻恰好提供了这样一个平台。”

最后，也是刘锐最看重的一点：回归到本质，产品依旧是关键，珈蔻在法国尼斯设有全球顶尖的研发中心，集采全球最好的原料，每一款产品都经过国际严格的毒理测试，确保消费者对品质的认可，更值得敬佩的是，珈蔻把原料的成本提升至包装的两倍，真正做到了产品是珈蔻的第一战略。同时，在产品营销上，珈蔻始终以眼部为重心，不断强调、深化珈蔻专业眼部护肤产品的形象。

珈蔻国际CEO杨建国（右）

“珈蔻通过全方位的聚焦，令专业的眼部护理品牌形象深入人心，在一众眼部护理品牌中，可以说定位非常突出。”刘锐表示。

如今，色乐薇与珈蔻的合作才刚刚过去一年多时间，未来，刘锐希望借助珈蔻鲜明的专业化品牌形象，把色乐薇打造成具备明显差异化的店铺品牌。而这个心愿，从来都不是靠一方努力就能达成，需要品牌与零售商来彼此成就。

虽然任重道远，但相信无论是作为品牌方的珈蔻，还是作为零售商的色乐薇，都将戮力前行。