*这是品观APP《自在》栏目2018年第50周的推送，每周六下午3点与你不见不散

参加企业的活动，遇到好久未见的保定东大董事长孙树贵，席间闲聊，老孙偷笑着告诉我：今明两年捡漏都捡了1个多亿。

啥叫捡漏呀？

就是那些大牌食品、日化在保定的代理商做不下去了，找到我们合作。

大家生意这么难做，老孙美滋滋地比以前生意更好，我的好奇心就跑出来了。企业都是人做的，不聊生意，聊聊人，于是一边吃饭一边跟老孙唠起嗑来。

孙树贵

你最佩服自己的是什么？

可能是超级自信吧，我老婆、身边的人都说这是我最大的特点，就是什么事，我都觉得一定能解决，一定有办法解决。

那其次呢？

应该是绝不犯同样的错误，我挺喜欢反省的，不管是做事，还是与人打交道，做错一件事，说错一句话，以后一定不能再犯，时间长了，经验教训多了，犯错就少了。

说完老孙手机响了，是新开店的视频，很潮很时尚，跟印象中保定东大化妆品店风格完全不一样，老孙与时俱进的能力是蛮强的。

化妆品店的生意在你整个生意规模里占多少？

17%吧。

这样啊，还一直以为你最大的是零售呢，那你的身份严格意义上是保定最大的代理商啰？

是呀，我们主要业务还是代理业务，就欧莱雅一年也是一个多亿的产量。

那你代理了多少品牌？

品牌就多了，我们合作的企业28家。

都是哪些企业？

多啦，比如欧莱雅、宝洁、联合利华、妮维雅、梦妆、吕、高露洁等，本土的就是云南白药、家化、珀莱雅等，总的来说，都是经过时间检验的企业。

你还有自有品牌呀，品牌、代理、零售，你才是真正做了全产业链的生意呀，你做生意有什么感悟吗？

我觉得做生意就是做平衡，三角关系是最稳定的。

怎么讲？

你看，点对点的生意是很容易断裂的，比如大家说的直供，这是点对点，生意好的是时候都好说，一旦生意遇到问题，就开始拉锯战了，拔河一样，你多一点我就少一点，你不满足我，我就有意见，几个回合，关系就破裂了，没有回旋的余地。如果中间有代理商，就成了一个三角关系，代理商能站在上游与下游的角度换位思考，学会站在不同的角度进行沟通，平衡好三者之间的利益关系，这个生意就会是相对稳定可持续的。

那平衡关系的核心是什么呢？

平衡关系的核心还是换位思考，坦诚以待，首先要站在对方的立场，能做什么不能做什么为什么要这样，从不同的角度讲清楚，大家都会理解。其次是底线，比如代理什么品牌，不代理什么品牌，自己心里是要有底线的。

现在生意特别难做，关于是非底线，大部分人是知道的呀，但环境不好时，企业首先得活着呀，现在愈来愈多人守不住底线了，你是因为一直不差钱，才守得住底线吧？

那可不是，28年来我们也不是一帆风顺的，遇到过好几次周期，其实每次困境就是考验我们底线的时候。你想啊，28年里该有多少可以赚快钱的品牌找我呀，谁不爱钱呀，但什么品牌该接什么品牌不该接，我心里是有数的呀。另外，作为代理商开店，我给那么多渠道供货，不管是百货、超市、化妆品店，如果没有底线，没有口碑，28年怎么站得稳脚呀。

你这么有钱，早就啥都不缺了，为啥还这么敬业呀？

老孙腼腆地笑笑：总想做得更好嘛。

认识老孙很多年，他是行业里的隐形大佬，但任何时候，他都极其谦虚、低调、友好，一个企业做28年屹立不倒，人品口碑一流，老孙是有自己的商业智慧的。老孙从不说文绉绉的话，有智慧的人说的都是家常话。生意是什么？生意就是平衡关系，平衡关系的核心不是博弈、不是算计，是换位、是共赢。底线是需要考验的，时间才是最好的裁判。

想起很多年前参观日本最大的化妆品代理公司井田公司，109年的历史，公司业务由代理、零售、自有品牌三部分组成，老孙的保定东大和井田公司很像，老孙很早就有实力拓展全国市场，为何他只深耕自己熟悉的地方？28年的实践中，相信老孙是读懂了“有所为有所不为”的哲学。

明天下午品观年会有一场代理商分论坛，和老孙唠完嗑，突然觉得“代理商到底还存不存在？代理商的未来在哪里？”并不是问题，要探讨的是如何像老孙一样让代理商企业能基业长青。