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深耕彩妆20年 彩莎张晓峰到底有什么独家秘籍?

零售 王雨晴 资深记者 ·  2018-12-18
彩莎到底有什么秘籍?品观APP记者独家采访了张晓峰。

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20岁,于人而言,或许才至弱冠之年,刚刚褪去了懵懂和稚气,开始变得成熟和有担当。

但对一个企业来说,风雨20载,它势必已经成长为一个有影响力的平台,能述说的故事有太多太多。

今天,湖北彩莎化妆品集团20周年庆典在武汉举行。来自全国各地的合作伙伴纷纷着盛装出席,同彩莎董事长牟燕、总经理张晓峰一起,回首过去,展望未来。

彩莎集团旗下包括湖北彩汇商贸有限公司和武汉彩莎·爱丽公主屋连锁机构两大系统。其中,彩汇商贸代理了韩国爱丽、韩后、恋火、玛丽黛佳等品牌,而爱丽公主屋零售店更是因其时尚、浪漫和宫廷范,成功引领美妆潮流,成为当之无愧的行业新秀。

值得一提的是,彩莎发展20年来,始终坚持以彩妆撬动市场,门店的彩妆占比能够高达70-80%。这个公认最难入门的品类,却被彩莎经营得风生水起,带着合作伙伴也赚得盆满钵满。

彩莎到底有什么秘籍?庆典过后,品观APP记者独家采访了张晓峰,给大家带来了满满的“干货”。

谈彩妆趋势:现在是“精装修”阶段

谈及当时为何选择从彩妆切入化妆品市场,张晓峰笑言:这都是被逼的。

“我们切入化妆品行业不太早,当时好的品牌都被人做了,我只能找一个最难的去做。”在他看来,护肤是基本需求,就像“米饭”一样,对消费者而言是不可或缺的。但那时候彩妆连菜都算不上,平均占比只有5%,充其量只能算“糕点”。当时,他参照了国外的数据,基本彩妆占比都能做到40-45%,所以他看好这一品类。

有了对行业趋势的正确判断,彩莎大胆迈进彩妆领域,并通过彩妆的全民大培训时期迅速成长起来。

“现在口红、睫毛膏、眼线笔、眉笔,彩妆基本上每一个单品都培训完了,也就是说,基础的阶段已经接近尾声,马上要进入精装修阶段,接下来就要做个性化,要朝着欧美、韩国去学习。”张晓峰如是说。

他预言,彩妆行业马上要重新洗牌,以后小作坊式的彩妆都会活不下去,那种满足基本需求的小彩妆会被淘汰。而在未来,彩妆想要有爆发式的增长必须要靠品牌,而品牌的战略应该是精致化、个性化。

同时,张晓峰还指出,彩妆品牌也需要有一定的“逼格”,能够带来身份感,消费者才会愿意花那个钱。他还举了韩国某品牌的例子,作为进口品牌,却价格低廉,完全不了解中国消费者的心理,因此在中国经营了一年就撤柜了。

基于此,他非常看好韩国爱丽的发展。在他看来,爱丽又好用又好看,而且现在爱丽公主屋进的都是购物中心,就是为了打造自己高端的形象,迎合消费者的需求。

彩莎

爱丽公主屋门店形象

谈经营理念:最重要的是让店“活下来”

聊到化妆品经营,总是绕不开“选品”的话题。

究竟什么样的彩妆才是会受到市场欢迎的产品?张晓峰说,他的选品有两大标准。一是看颜值。颜值是指,彩妆品牌的调性,包括店铺门头、产品外观等,必须要有吸引人、能够让人记住的地方。二是产品品质,一定要品质过硬才能走得长远。

但张晓峰也笑言,虽然自己的选品标准已经公布过多次,但很多合作伙伴还是一头雾水,并不能真正理解什么样的产品是“好卖的。”于是他决定更加简单粗暴一些,将自己数据库中每一个月、每一季度最好的条码数据直接给到加盟商和合作伙伴。

“我的想法就是,首先要让店铺都活下来。就像爱丽公主屋,它是非常包容的,我们并没有要求店家全部做爱丽的品牌,他们可以去把店开起来,爱丽就算店里的自有品牌,但他们店里也可以放一些其他爆款产品。”

在他看来,这种“丰俭由人”的个性化经营方式,更适合店家根据自身情况调整产品结构,更加健康地发展。

张晓峰做的个性化经营并不局限在这一方面。他表示,爱丽公主屋的产品本身,就已经实现了定制条码。“现在爱丽公主屋的产品生产,原则就是——我卖出什么你就做什么,我卖不出来的你就不做。我很了解,许多品牌一出口红就是二三十个色号,但真正好卖的就是2-3个,这种事我们现在已经完全避免了。”张晓峰补充道。

看得出来,深耕彩妆20年的彩莎,对行业有很深的认识,在经营方面也有了许多很好的改良。成功从来只属于有准备的人,也只属于专业的人。2019年,祝愿彩莎再铸辉煌。

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