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回款额同比增长300% 这个韩国进口品只花了2年时间

品牌 柯旦 记者 ·  2019-01-09
2018年,高丽雅娜恩沙全国区域回款额为4915万,同比2017年增长300%。

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红石榴臻颜系列

1月8日,韩国原装进口护肤品牌高丽雅娜恩沙(以下称恩沙)携手全国百余名代理商,在西安国际会议中心以“携手筑梦 绽放未来”为主题,举行“感恩2018 展望2019”年度盛会。

恩沙中国区总代陕西云飞扬商贸有限公司(以下称云飞扬商贸)全面解读恩沙2019年全新品牌战略。

新品聚焦抗衰、逆龄领域

背靠韩国三大化妆品集团之一的高丽雅娜集团,1999年,恩沙创立,并成为世界首个维生素护肤品牌。

随着进口品风潮兴起,2016年,在云飞扬商贸的推动下,恩沙凭借红石榴臻颜系列、安瓿修复系列、水感活力系列、净颜光感系列、焕颜亮肤系列、靓采净颜系列、男士系列七大产品系列进入中国市场,覆盖高保湿、控油补水、美白、高保湿、底妆、清洁、男士等细分区域。

截止到目前,恩沙在中国地区发展仅两年时间左右,但其中国地区的发展已然展现出了强大的后续生长力。

据了解,2018年恩沙全国区域回款额为4915万,同比2017年增长300%。其中江苏市场突破1000万;陕西市场突破500万,完成全年任务138%;福建市场完成全年任务150%;安徽市场完成全年任务127%。以上4大区域市场占据全年总回款的43.6%。

正是基于恩沙2018年超出预期的表现,云飞扬商贸董事长王尧直言,未来,恩沙与云飞扬商贸一定会是长期、稳定的合作关系,而云飞扬也将调度所有资源,聚焦恩沙在中国地区的品牌发展。

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云飞扬商贸董事长王尧

恩沙2019年品牌发展的首要举措,就是推出倾肌蕴养系列、黄金奢养系列,以及维他命面膜三大系列新品。

与恩沙已有的七大系列相比,倾肌蕴养系列聚焦于抗衰老领域,包含倾肌润肤水、倾肌蕴养乳液、倾肌蕴养精华、倾肌蕴养面霜、倾肌蕴养眼霜5款单品,6个SKU,1个礼盒。该系列将于今年3月上新。

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倾肌蕴养系列

黄金奢养系列则以“逆龄”为产品卖点,涵盖5款单品,6个SKU,1个礼盒;维他命面膜包含3个SKU。以上两款新品均于今年5月上新,届时将会在上海美博会统一亮相。

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倾肌蕴养系列&黄金奢养系列

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维他命面膜

除了恩沙新品的惊艳亮相,云飞扬商贸与高丽雅娜也达成全新战略合作:正式签约高丽雅娜旗下新品牌——卡塔蕾娜。

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高丽雅娜化妆品(天津)有限公司总经理金宽德向记者表示,卡塔蕾娜的品牌定位将会放在18~25岁的年轻目标群体,与恩沙形成互补品牌矩阵,预计共推出20个SKU左右。

明星爆品带动全系列发展

在完善品牌矩阵的基础上,恩沙将如何进行品牌推广?

云飞扬营销总监韩昆明表示,2019年,恩沙将以明星单品带动品牌全线发展的战略,深入推动品牌认知度的终端发展。

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云飞扬营销总监韩昆明

为何要坚持以明星单品带动整个产品系列的发展?韩昆明认为,总结下来,明星单品有五点关键优势。

首先,短时间内能提高消费者使用率;其次,能增加消费者对品牌认知度;第三,增加消费者的二次复购率;第四,能够提高本系列其他产品的连带销售;第五,增强终端门店与品牌的合作信心。

以恩沙焕颜系列的明星单品焕颜亮肤润肤水为例,2018年,焕颜亮肤润肤水一款单品在全国市场卖了213076瓶,在焕颜亮肤润肤水的影响下,一年时间里,焕颜系列累积销售量达到430758瓶,占据恩沙45%的销售占比。

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焕颜系列

韩昆明同时也表示,云飞扬商贸今年也将给予门店引流品的支持,以安瓿修复系列、维他命面膜两款产品,来配合终端门店进行会员纳新等活动。

“关于这两款引流品,公司不赚一分钱利润,让利给代理商,让代理商2019年有充足的武器和子弹来开拓新市场。”韩昆明说。

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事实上,云飞扬商贸对代理商的支持不仅仅是这些。本次会议上,云飞扬商贸针对2018年表现优秀的代理商给予了物质奖励。除了奖励扬州云裳妆业商贸有限公司宝马X4一辆,还给其他9位代理商每人发放了奖金六万元。

2019计划开拓1500+新网点

回顾整个恩沙2018年的发展策略,不难看出是品牌全面动销的一年,从打造焕颜亮肤润肤水为明星爆品、推出焕颜礼盒,到联动全国门店进行空瓶换购,以及双11、双12的线下促销活动,恩沙的动销活动可以说是异常频繁。

对于一款进口品来说,如此频繁地做动销,是否会影响品牌的长期发展?

韩昆明坦言,之所以云飞扬商贸敢于这么做,是基于对恩沙产品质量上的信心,尽管恩沙去年活动力度较大,但也在一定程度上加深了更多消费者对恩沙产品质量的了解。

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那么对于恩沙过去一年的联动活动,代理商们又是怎么看的呢?

记者在现场采访到陕西虹雨商贸有限公司总经理孙翔,他表示,恩沙进入中国化妆品渠道仅两年时间左右,对于大部分消费者来说,仍旧属于“年轻”的进口品品牌,去年恩沙联动全国门店做的空瓶换购活动,不仅在利润上有操作空间,也为品牌吸纳了不少新用户。

而南昌中伟贸易有限公司作为最早一批代理恩沙的代理商,2018年100%完成了恩沙在江西地区的回款目标,其负责人胡卫华表示,消费者现在越来越理性,相较活动力度,产品质量才是最终吸引消费者的关键因素。作为和恩沙合作最早的代理商之一,胡卫华对恩沙2019年的发展充满信心。

随着恩沙在全国品牌认知度的提升,云飞扬商贸计划继续开拓新网点,扩大恩沙在全国的体量。

2018年,恩沙在全国的网点数为3500+家,其中65%均为区域性连锁化妆品店;2019年,云飞扬商贸将新增目标定在了1500+新网点。韩昆明表示,在2019年全国网点数达到6000家的前提下,他相信恩沙将达成平均单店产出1.42万的目标。

不过,与2018年有区别的是,2019年,恩沙的网点开拓方向将从化妆品店渠道,变为化妆品店渠道、电商以及百货渠道同步开拓。

韩昆明强调,未来化妆品店渠道仍旧是恩沙的主要发展渠道,电商平台将会是恩沙展示品牌形象的重要阵地,而百货柜台则能提升恩沙整体的品牌形象与产品定位。

目前,恩沙天猫旗舰店已在启动中,而今年云飞扬商贸也会对全国B、C类百货商场进行重点开发,以及在百货渠道将投入15个岛柜。

另外,今年,恩沙将在全国打造三个不同量级的超级市场:致力将江苏打造成1500万级别的市场,并在全国打造2个700万级别市场以及3个500万市场。

终端培训聚焦四大板块

进口品因其舶来品的特性,在终端往往存在培训难的问题,为此,云飞扬商贸将终端培训分为四大板块,力争让恩沙能够实实在在地落地终端。

2019年,恩沙将举行全国培训会、专项以及常规区域培训会、全国动销打版会、旅游/订货会议。后期,恩沙将采用标准化课件方式,向全国每个区域进行快速复制,让培训机制能够落地终端。另外,恩沙今年也将启动线上培训,灵活配合线下培训。

同时,韩昆明透露,今年2月24日,恩沙将在河南郑州开启第一场全国培训会议,届时,将采取培训+动销的模式,全面开启恩沙2019年在中国市场的新局面。

如今,恩沙在云飞扬的商贸的推动下,已经成为一个成熟的进口品品牌,2019年恩沙是否能再创辉煌?对此,可以用一句话形容:成事在人,而恩沙的未来,值得期待。

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